家用净水器招商分析.doc

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1、净水器厂家　　　1、现在净水器的经销商真难招。　　　广告打出去后，也有很多经销商打电话来咨询，大多问问情况，就没有了下文，还有部分经销商会实地考察一番，大多数又不了了之，不知道问题究竟出在哪儿。没有经销商，厂家怎么活？　　　2、现在净水器的经销商太贪婪。　　　净水器经销商往往只拿几千块钱的货，但却要厂家给个独家省代的资格，让厂家很犯难，不给吧，好不容易找到一个经销商，怕失去；给吧，心里实在觉得不痛快，怕经销商做不好，又把市场权利紧紧攥在手里，错失市场时机。经销商总喜欢砍价，而且是毫不讲理，血淋淋的，让厂家没有多少利润，把厂家变成

2、他的生产部。　　　3、现在净水器的经销商真难伺候。　　　作为产品来说，净水器质量总会有问题，厂家一般会提前告诉经销商（少部分厂家除外）；作为净水器这个半成品来说，还需要上门安装（至少要懂点水电知识），在服务上如果不到位，产品发生问题的概率更大，但，一旦发生问题总是责怪厂家，说厂家的产品质量不过关，让厂家很窝火。　　　4、现在的净水器经销商太难合作。　　　一般情况，净水器厂家总是想做长线，对价格体系的稳定比较在意，但经销商不这么想，经销商要腾出货架，尽快做出“钱”来，要养活自己，所以价格体系冲击的七零八落，串货现象此起彼伏，这样导

3、致更多的经销商加入近来闹革命，结果市场搞的一塌糊涂。厂家也有做品牌的意识，但，具体到每个地区，经销商和厂家并不抱成团，你敲锣，他放炮，各搞一套，让厂家很感冒。　　　其次，再说说经销商。　　　净水器经销商说的最多的是：　　　1、净水器厂家里面骗子太多。　　　净水器厂家这个群体鱼龙混杂，非得说是自己生产的；明明产品功能达不到，却吹嘘能达到，为此，哪怕是进几千块钱的货，也要花一笔路费看个究竟。有的厂家年前开业，年后关门，产品的售后全部烂在经销商手中，搞的经销商一腔怒火。　　　2、净水器厂家政策不能一碗水端平。　　　家用净水器厂家的招商

4、人员抱着能宰一个宰一个态度，给出来的经销价很不统一，所以一定要砍价（虽然也不知道合不合理），不然就会做冤大头。　　　3、净水器厂家太短视。　　　我们既然花了钱进货，肯定想做好，但，感觉厂家虎视眈眈，总想一次头把我们口袋里的钱全掏完，所有风险让我们来承担，他们自己去睡大觉。在价格上不能保持稳定，产品价格到处都不一样，利润空间太不稳定。　　　4、净水器厂家招商之前说的天花乱坠，钱到了腰包后，支持迟迟不能落实。　　　和厂家合作之前，厂家会描绘出一番诱人的前景，让我们怦然心动，合同一签，钞票一到厂家帐户，你看吧，发货不及时，售后支持迟迟

5、不到位，当时说的很多美好的诺言，都成为水中花了。　　　这是净水器这个行业，大部分厂家和经销商之间的矛盾描述，给人的感觉是这个行业还缺少诚信度，净水器厂家和经销商成为对立双方，各行其道，各办其事，成为同床异梦的两夫妻，合作不仅没给双方带来预期的理想，最后反目成仇的大有人在，我们不禁要问，问题究竟出在哪里？　　　接下来，笔者就以个人的一点经验，站在净水器厂家的角度上来谈谈（因为笔者隶属厂家这个系统，所以讲自己的老本行可能会更好，这样便于净水器厂家的共鸣，同时也敞开心扉让经销商这个系统看，希望能得到经销商的理解），厂家究竟如何才能与经

6、销商共同跳好净水器这支双人舞，所谈未必正确，希望同行不要见笑。　　　第一，经销商为什么要选择净水器这个行业？　　　这是大多数厂家已经解决的问题，净水器市场空间多么多么的大，净水器市场前景多么多么的好，这些笔者就不再赘述了（这方面有些厂家做的足够优秀了，比如圣帝尼，三江源，汉斯顿等），但，里面有几句话一定要对经销商说的，否则经销商希望越大，失望就越大。　　　1、净水器行业前景、市场空间虽然大，但，做我们的产品，市场份额大概有多大？在给经销商画市场大饼时，切莫忘记，市场不是我们一家的，还有好多同行也在虎视眈眈，稍微给给经销商泼泼冷水

7、，一定要客观地说出来，据个人经验，经销商是不反感厂家这样泼冷水的。　　　2、再好的净水器市场，再好的净水器产品、功能、品质，也需要好的操作，不可能躺在床上就能数银子的。一定要跟经销商说好，要他们扎扎实实地做市场基础工作的，只有先种庄稼，才有可能最后打粮食。　　　3、净水器市场还需要培育，赚钱可能没那么快。与其他市场不一样，净水器市场要想赚大钱需要慢慢来，不可能一蹴而就，没有成功的模式可以套用，需要经销商八仙过海，找到适合自己的营销模式，然后，才有机会赚大钱。　　　这样客观、实在地去和经销商交流，就会取得宝贵的“诚信”，同时可以建

8、立良好的企业形象。　　　第二，经销商为什么要选择我们的产品？　　　这点至关重要，有些净水器厂家招不到经销商，很大程度上就是这个问题没解决。　　　要想把这个问题回答好，净水器厂家就必须具备竞争性思维和切割思维。　　　1、净水器的利润永远是经销商最看重的。　　　产品