净水器代理商系列谈之产品结构管理

《净水器代理商系列谈之产品结构管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、净水器代理商系列谈之产品结构管理（前言）净水器代理品牌一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，净水器代理商应该如何选择品牌？净水器代理商应该如何开展经营？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器代理、营销的一些浅见。今年，净水行业的同仁应该感觉到，不管净水器技术是否有革命性的突破，净水器质量是否有质的飞跃，但净水器销售却好像有点红火了，最起码“产销两旺”中的产还算是比较旺，销是否也很旺呢？没有确切数据，但，有点是能肯定的，目前，净水器还不是太好卖！这不，前段时间，有个经销商问我：张旭东，我们这里纯水机好像推不动，有什么高招？而另一个经销商问我：张经理，我做了一

2、番市场调查，在我们这里，超滤机好像没有销路，怎么办？我该怎么回答这些问题呢？做生意，特别是对我们中小型企业来说，上上策是：顺应需求。所谓引导市场潮流，创造市场需求之类的豪言壮语，并非我辈等“小螳螂”能为之的。笔者把这两个问题同时罗列出来，就是想在里面找出一点“可呈的善”来，为大家提供一点借鉴！消费者需要什么，我们就该提供什么！这是大部分生意人该做的事情，扭转消费意识，不是常人能完成的任务。所以笔者的回答是：什么好卖就卖什么。（这句话，好像很无厘头，好像不是建设性的主意，但，诸位可以看看以下的分析，就会发现，这句大白话是多么的有理，多么的精辟！）笔者发现一个现象，在盈利的净水器经销

3、商群体中，至少有80%以上，都是以“净水总汇”形象出现的（顺势而为）；而不盈利的经销商群体中，大部分却是想把一款产品卖给全天下的消费者（逆势而为）。这就好比你开了个烟酒店，有A消费者来说，老板，买包红南京，你拿出一包红南京，12元，一手交钱一手交货；有B消费者来说，老板，来包黄鹤楼，你拿出一包黄鹤楼，16元，一手交钱一手交货；有C消费者来说，老板，买包大红鹰，你拿出一包大红鹰，15元，一手交钱一手交货。笔者之所以要不厌其烦地举这个通俗的现象，因为这个烟酒行业存在了几十年，这样的烟酒店，数不胜数，从时间和空间上都久远并生存下来的生意，肯定有其规律性存在的。作为一个净水产品的销售终端

4、，在面临竞争压力的前提下，应抓住每笔生意，特别是目前净水器的购买率如此之低的境况下；而中国的传统文化中，有“无商不奸”、“货比三家”的“至理名言”左右着我们的消费者思维；这就更给我们的净水器经销商提出了高要求，尽量抓住每个来咨询的消费者！如果，我们只经营一个品类的单品牌产品，如果，消费者有其他的一些需要，这个时候，经销商能做的只能是，说其他品类、其他产品如何如何的不好，说自己经营的品种是如何如何的好，以期出单。但，对照中国的消费者购买思维规律，我们就会发现其困难所在，看看我们的净水器经销商存活率就知道了，当然，我们这个行业并不缺少把稻草说成黄金的高手，只不过，这些人只是少数。消费

5、环境就是如此，而净水器行业发展的趋势还算不错，身处这行的经销商，我们的应对策略应该是：尽量合理地丰富自身经营的产品结构。那么，如何来确定或调整自己的产品结构呢？第一、摸准消费者的喜好。首先，研究一下，我们当地的消费心理是怎样的？喜欢国产的还是进口的，喜欢纯水机、超滤机、软水机、功能机还是其他的，喜欢大品牌、性价比高的还是价格低的，喜欢上门服务的还是免打扰的，喜欢夸张的还是喜欢朴实的。。。。。。。其次，研究一下，净水器知识在当地的普及广度和深度，作为卖东西的，你总要比买东西消费者，多懂得一点点吧？通过这一轮的研究，我们基本可以确定，我们该经营哪些净水品类。第二、扫描竞争对手的状况。

6、我们得看看，本地的竞争对手在经营哪些产品？悄悄调查一下，哪些同行是赚钱的，哪些同行是亏钱的？哪些产品在同行中是畅销品，哪些产品是同行的滞销品，哪些产品又是利润的主要来源，他们是怎么销售的，借助哪些渠道？如何做产品陈列？。。。。。。通过这一轮的研究，我们基本可以确定，哪些产品能做，哪些产品不能做了。第三、分析自身的资源。我们有多少资金？我们对这个行业懂得多少？我们最需要的支持是什么？我们的人力资源结构怎样？我们的店面位置怎样？我们的空间能放多少产品？我们的走货渠道是什么？。。。。。。第四、厂家的要求又是怎样？有些厂家会有些要求，有些厂家根本不敢提要求；有些要求是合理的，有些要求是无

7、理的，有些要求是有益的，有些要求是有害的，有些。。。。。。通过这四轮层层递进式的分析，我们基本应该清楚，自己应该经营哪些品类，经营哪些品种，应该跟哪些厂家合作，进货数量大概是多少了。这样是不是就万事大吉了？当然不是，这只是第一阶段，还需要在生意过程当中进行不断调整。第一、哪些产品是吸引人气的。做了很久的净水类生意，我们会发现一个有趣的现象，我们在做生意的过程中，会有意识地用某些产品，比如名气大的或价格便宜的，来吸引人气，而真正赚钱的，又是另外一些产品。第二、哪些产品是利润的主要来