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时间:2018-08-31
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1、“成人教育”期末考试推销策略与艺术模拟试卷2013年1月一、判断正误(请根据你的判断,正确的在题后括号内划“√”,错误的划“X”。每小题1分,共20分)1.推销员向客户介绍商品时,应当只介绍自己商品的优点,不讲该产品的缺陷。()2.为了表达对客户的尊重,在与客户交谈时,眼睛要始终盯住对方的眼睛。()3.约见客户必须要有熟人介绍,否则难以成功。()4.当你拜访的一位新客户拒绝了你,你应当一遍遍高频率的联系那位客户,一定要让他听完你的介绍。()5.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。()6.在推销员与客户采取站立的姿势
2、交谈时,双方的距离应该不超过50厘米。()7.在为他人作介绍时,应当先向年轻者介绍年长者。()8.今天,自我服务日益普及,客户不再需要服务。()9.个人观察法的优点在于接触面大,不会遗漏任何有价值的客户。()10.赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离,达到接近顾客的目的。()11.在推销过程当中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来预想不到的收获。()12.运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。()13.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。()14.客户:我现在的库存还够卖两天的。推销员
3、:既然你如此急需,我明天就把货送过来。推销员的表述是恰当的。()15.推销员对顾客说:“这种款式的皮鞋是今年最流行的,许多顾客都抢着买呢!”,这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理,从而采取购买行动。()16.FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。()17.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,一定要多介绍有关推销晶的内容,以引起对方重视。()18.客户说:“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。()19.产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。()20.面对顾客的价格异议,你可以说:“我们这里从不打
4、折”,这是一种很好的处理异议的方法。()二、单项选择(在每小题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内。每小题2分,共20分)21.以下哪项关于推销的描述是正确的?()A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销要为顾客着想D.推销是艺术,不是一门科学22.以下哪一点不是推销员应具有的态度?()A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段C.团队合作意识D.锲而不舍的精神23.对以下哪类客户,推销员不要给对方提供太多的选择或者建议?()A.孤独型B.犹豫不决型C.谨小慎微型D.擅长交际型24.十分关心客户但不关心销
5、售的推销员属于()。A.事不关己型B.客户导向型C.强力推销型D.推销技术导向型25.小李在一次给王经理推销净水机时,在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好,便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找客户的方法?()A.向导协助法B.中心开花法C.个人观察法D.连锁介绍法26.纯棉的衣服能吸汗,所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为()。A.产品的特性B.产品特性的优势C.产品优势会给客户带来的利益D.产品的优势27.对哪种原因引起的需求异议,推销员应该立即停止推销
6、?()A.客户认识不到对推销晶的需求,因而表示拒绝B.意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C.客户确实不存在对推销晶的需求D.希望获得谈判的主动权28.为了及时、全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销售前对客户进行()。A.产品调查B.资信调查C.规模调查D.市场调查29.购买商品并使用后,客户在下列哪种情况下满意度最高?()A.拥有模式等同寻求模式B.拥有模式大于寻求模式C.拥有模式小于寻求模式D.拥有模式不等同寻求模式30.有统计表明,如果潜在客户能
7、够在实际承诺购买之前,先行拥有该产品,交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑,可以采取哪种成交方法?()A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法三、多项选择(在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的,请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分,共20分)31。推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面?()A.推销人员B,推销对象C.推销品D.推销信息32.为他人做介绍时,以下哪几种做法是恰当的?()A.先向身份高者介绍身份低者B.先向年长者介绍年轻者C.先
8、向女土介绍男土D.先向本公司同事介绍客户33.“MAN"法则认为,推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有()。A.对商品的认知力B.对商品的购买力C.购买商品的决定权D.对商品的需求意愿34.约见的内容一般包括()。A.确定约见对象B.明确约见事由C.安排约见时间D.选择约见地点35.在哪些情况下,可以考虑使用重述的技巧()。A.当客户提出了对推销有利的需
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