推销策略与艺术模拟试卷

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1、“成人教育”期末考试推销策略与艺术模拟试卷2013年1月一、判断正误(请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。每小题1分，共20分)1．推销员向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，不讲该产品的缺陷。()2．为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。()3．约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。()4．当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率的联系那位客户，一定要让他听完你的介绍。()5．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。()6．在推销员与客户采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过50厘米。()7．在为他人作介绍

2、时，应当先向年轻者介绍年长者。()8．今天，自我服务日益普及，客户不再需要服务。()9．个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。()10．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。()11．在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。()12．运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。()13．鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。()14.客户：我现在的库存还够卖两天的。推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。推销员的表述是恰当的。()15．推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许

3、多顾客都抢着买呢!”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。()16．FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。()17．如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销晶的内容，以引起对方重视。()18．客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。()19．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。()20．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。()二、单项选择(在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分)21．以下哪项关于推销的描述是正确的?()A

4、．推销就是营销B．推销就是促销C．推销要为顾客着想D．推销是艺术，不是一门科学22．以下哪一点不是推销员应具有的态度?()A．成功的欲望B．为了成功可以不择手段C.团队合作意识D．锲而不舍的精神23．对以下哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议?()A．孤独型B．犹豫不决型C.谨小慎微型D.擅长交际型24．十分关心客户但不关心销售的推销员属于()。A.事不关己型B．客户导向型C．强力推销型D．推销技术导向型25．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找客户的方法?()A.向导协

5、助法B．中心开花法C.个人观察法D．连锁介绍法26．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为()。A．产品的特性B．产品特性的优势C.产品优势会给客户带来的利益D.产品的优势27．对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销?()A．客户认识不到对推销晶的需求，因而表示拒绝B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C.客户确实不存在对推销晶的需求D．希望获得谈判的主动权28．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行()。A．产品调查B．资

6、信调查C.规模调查D．市场调查29．购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高?()A．拥有模式等同寻求模式B．拥有模式大于寻求模式C.拥有模式小于寻求模式D．拥有模式不等同寻求模式30．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法?()A．特别优惠促成法B．建议促成法C.最后机会促成法D．试用促成法三、多项选择(在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分)31。推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面

7、?()A．推销人员B，推销对象C.推销品D．推销信息32．为他人做介绍时，以下哪几种做法是恰当的?()A.先向身份高者介绍身份低者B.先向年长者介绍年轻者C.先向女土介绍男土D．先向本公司同事介绍客户33．“MAN"法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有()。A.对商品的认知力B．对商品的购买力C.购买商品的决定权D．对商品的需求意愿34．约见的内容一般包括()。A.确定约见对象B．明确约见事由C．安排约见时间D．选择约见地点35．在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧()。A.当客户提出了对推销有利的需