附件九：三星项目促销基础培训

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1、促销基础培训促销是“AIDA法则”的体现，是对顾客购买行为的短程激励活动。可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具，对冲动性购买最有效促销内涵促销就是一种市场竞争手段，不以营建品牌为宗旨，不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品促销是追求结果的销售行为，为了扩大销量而使用的方法缩短产品入市的进程促销的目的在于对消费者提供短程激励。在一段时间内调动人们购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快了解产品激励消费者初次购买，达到使用目的由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍，消费者一般对新产品具有抗拒心理，不愿冒风险进行尝试。但是，促销可以让消费者降低风险，减少消

2、费成本，而去接受新产品激励使用者再次购买，建立消费习惯当消费者试用了产品以后，如果基本满意，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。如果有一个持续购买的促销计划，就可以使消费群基本固定下来促销作用提高销售业绩促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会促进消费，提高销售量侵略与反侵略竞争无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的

3、目的带动相关产品市场促销的第一目标是完成促销产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加借势促销（节庆、重大事件）促销可以使产品在某些期间锦上添花。每当节日到来的时候，开展促销可以表达企业对广大消费者的一种酬谢和联庆。发生重大事件时可以宣传造势成功促销的重要因素：消费者、促销员消费者感知区域划分：理智区、情感区、恐怖区在与消费者沟通时（信息传输），应站在其情感区。在情感区沟通，更容易被消费者信赖和接受消费者群体决定购买决定提出者决定者购买者影响者使用者例如提出者：孩子（叫爸爸买

4、一辆新车）影响者：邻居（刚买了辆新车）决定者：妈妈（预算许可买新车）购买者：爸爸（到陈列室订车）使用者：妈妈（接送小孩上下学）AttentionInterestDesireActionAIDA模式AIDA模式，是引导消费者消费行为发生的模式视觉（83%）展台LCDPOP促销员形象听觉（11%）LCD促销员有亲和力的语言嗅觉（3.5%）产品本身的气味(例如茅台)Attention产品本身的卖点（例如触控、超薄）促销方式（例如送手机链)销售人员的表现整体形象动作是否专业（站姿；持物；沟通位置）声音是否有吸引力（语音；语调；语速）态度是否积极Interest是否能将产品卖点与消费者需求点准

5、确结合产品知识要熟悉（产品针对的目标消费者）是否了解消费者的真正需求（消费者想要什么，例如买杏）促销员的沟通能力Desire快（否则容易改变决定）促使消费者最快购买７３％的消费者属于冲动性购买跟着去付钱，防止中途跑单，付完款为止Action促销员（SalesPromoter）通常也叫导购员，在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色。在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员促销员分析企业的代表者促销员面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中都始终代表着企业信息的传播沟通者促销员对产品、活动等信息应了如指掌，当消费者询问到有关内容时，能及时、热情地给予详细地解

6、答顾客的生活顾问促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助促销员成功促销的前奏了解自己促销员要想成功地通过自己的促销模式、促销风格、促销技巧来达到自己的促销目标，作为促销员就必须要先了解自己。明白自己的不足，找出自己的长处；对于竞争对手的强项，要善于借鉴与学习，从而不断超越自己，在促销领域有更大的发挥与施展空间了解企业（执行公司、服务客户）促销员要想做好本职工作，其必要条件之一就是要了解公司要了解公司的发展历程（企业历史）；现有规模、实力（企业现状）；了解公司的发展规划与前景（企业未来）；了解公司的经营理念、行业地位

7、、企业荣誉、产品研发与质量管理、售后服务等（企业荣誉与文化）了解公司，既可以更好地说服顾客购买，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而进一步增强销售信心了解产品促销员一切工作的出发点与落脚点其最终都是所推介的产品。在推介的过程中，顾客对产品感兴趣，他就会向促销员提出各种各样的问题促销员应对产品的质量、性能、结构、特点、使用注意事项等要有深刻的了解与认识。对产品知识了然于胸，推介才可能成功。产品知识就是促销员最好的推介力促销员要努力使自己成为顾客眼里的产品专