市场营销简答论述

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1、消费者购买行为有哪些类型？答：（1）习惯型：指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息评价产品特点等复杂过程最简单的消费者购买行为。（2）变换型：指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌的消费者购买行为.（3）协调型：指对于品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时有一定风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决策购买；购买后也许会感到有些不协调或不够满意，慢慢在使用过程中了解并寻求种种理

2、由来减轻、化解这种不协调以证明自己购买决定是正确的消费者购买行为。（4）复杂型：指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习的过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法最后决定购买的消费者购买行为类型。市场细分的利益：（1）有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率；（2）可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益；（3）有利于提高企业的竞争能力。（重点）试述产业市场与消费者市场的差异答：产业市场在市场结构与需求、购买单位性质、决策类型与决策过程及其他各方面与消费者市场有

3、着明显的差异。(1)与消费者市场比较，产业市场购买者的数量较少，规模较大。在消费者市场上，购买者是消费者个人或家庭，购买者必然为数众多，规模很小。而产业市场绝大多数都是企业单位，其数目必然比消费者市场少得多，其规模也必然大得多。而且，由于资本和生产集中，许多行业的产业市场都由少数几家或一家大公司的买主所垄断。（2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。（3）产业市场的需求是引申需求。产业购买者对产业用品的需求就是从消费者对消费品需求引申出来的。（4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。产业购买者对产业用品和服务的需求受价格变动的

4、影响不大。产业市场的需求尤其在短期内缺乏弹性，因为生产者不能在短期内使其生产方法有很大变化。如果原材料的价值很小，而且这种原材料成本在制成品的整个成本中所占比重很小，那么这种原材料的需求也缺乏弹性。（5）产业需求是波动的需求。产业购买者对于产业用品和服务的需求比消费者需求更容易发生变化。在现代市场经济条件下，工厂设备等资本物品的行情波动会加速原料的行情波动。（6）专业人员购买。由于产品用品的主要设备的技术性强，企业通常都要雇用经过培训的、内行的专业人员负责采购工作。该采购工作比消费者市场复杂得多，通常由若干技术专家和最高管理

5、层组成采购委员会指导采购工作。（7）直接购买。产业购买者往往向生产者直接采购所需产业用品。如单价高、有高度技术性的机器设备）。（8）互惠。产业购买者往往选择的供应商是“如果你买我的产品，我就买你的产品。”这种习惯的做法叫互惠。其表现为三角形或多角形。（9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。因机器设备、车辆、飞机等产业用品单价高，通常需要融资才能购买，而且技术更新快，所以大部分不采用完全购买方式。forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcomp

6、liance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans4P：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）2P：权利（Power）、公共关系（PublicRelation）4C：消费者（Consume

7、r）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）论述人员推销的涵义、形式和特点。答：人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。企业可以采取多种形式开展人员推销：（1）可以建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推销产品。推销队伍可分为两类：一是内部推销人员；另一类是外勤推销人员。（2）可以使用合同销售人员，如制造商的代理商、销售代理商、经纪人等，按照其代销额付给佣金。人员推销具有广告和宣传等其他促销形式所无法比拟

8、的优势或优点。包括：（1）人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。（2）人员推销具有较大的灵活性。销售人员在推销过程中可以观察顾客对推销陈述和方法的反应，并揣摩其购买心理变化过程，因其变化而改变推销陈述和方法以适应顾客需要最终达成交易。（3）人员推销与广告相比，其针对性强，