医药市场营销学 简答论述

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1、医药市场营销学简答论述大市场营销理论与传统市场营销学理论主要区别（重点简答）：p111.企业市场营销管理与外部市场营销环境的关系不同2.企业市场营销目标有所不同3.企业市场营销手段有所不同二、市场营销学的发展阶段（单选多选简答市场组织5.产品策略6.价格策略7.促销策略8.渠道策略非处方药的特点：（重点简答）（1）非处方药使用时不需要医务专业人员的指导和监督（2）消费者按药品标签或说明书的指导来使用，说明书文字应通俗易懂（3）非处方药的适应症（二）收集信息（三）比较评价1.药品方面2.服务方面3.政策制度方

2、面（四）实际购买1.他人态度2.风险因素（五）药效评估1.预期满意理论2.认识差距理论3.实际差距理论制定企业营销战略，对于现代企业来说具有哪些重要意义（重点简答）：12调企业内部各部门工作的纽带（四）市场营销组合有助于合理分配营销费用四、正确运用营销组合策略p104（重点简答）（重点论述）正确运用营销组合战略应该注意的问题（内容）重视各层次营销因素的分析1.重视各营销因素的综重点）p121.生产导向企业以生产为中心阶段2.销售导向企业以销售为中心3.市场导向企业以消费者为中心4.社会导向企业以引导消费者为

3、中心2.绿色营销的主要内容（重点简答）：1.制定绿色营销战略决策体系2.收集绿色信息3.研究开发绿色产品4.制定绿色产品价格5.选择绿色销售渠道6.开展绿色产品促销研究医药市场营销学的意义（重点简答）p24认真研究医药市场营销学不仅是提高医药企业现代化管理水平，振兴民族医药，促进医药国际化进程的需要，也是保障人民身体健康，提高生活质量，充分满足国民经济对药品需要的必要条件和重要基础。（一）医药市场营销学研究的重点（简答重点）1.市场导向：（1）了解市场需要（2）进行市场细分（3）营销组合的差异化（4）进行顾

4、客研究（5）合理利用资源1.整体（合）营销2.顾客满意12（1）帮助顾客而非取悦顾客（2）进行周密的市场研究（3）经济效益与社会利益的统一（二）医药市场营销学研究的主要内容（重点简答）1.营销策略的制定2.营销组织机构3.目标市场4.是指那些能自我做出诊断的疾病，药品起效快速，疗效确切，（4）非处方药物能减轻小疾病的初始症状和防止其恶化，也能减轻已确定的慢性疾病的症状或延缓病情的发展（5）非处方药有高度的安全性，不会引起药物依赖性（6）非处方药的药效、剂量都具有稳定性3.药品特殊性（简答重点）1.作用两重性

5、：治疗作用、毒副作用2.很强的专业性3.对质量要求的重要性4.质量的限时性5.等级的一致性药品不全是药品，药品必须有用量、用法、只有合格、不合格6.药品质量监督管理要求有很强的科学性一、影响购买行为的个人因素分析（选择重点）p521.个人需求（马斯洛需求层次理论重点简答）（1）生理因素（2）安全需求：是保障人身安全，以免遭受危险和威胁，如保险、保健、药品等的需求。（3）社会需求（4）尊重需求（5）自我实现需求2.心理感受（1）心理感受过程（2）过滤效应（3）自我形象3.学习能力4.消费者态度二、医药消费者购

6、买决策过程（重点简答）p61（一）发现需要1.突发性需要2.经常性需要3.无意识需要12第一，企业营销战略是企业生存和发展的根本保证第二，企业营销战略使企业的市场营销经营活动有整体的规划和统一的安排第三，企业营销战略提高了企业对资源利用的效率第四，企业营销战略增强了企业活动的稳定性第五，企业营销战略是企业参加市场竞争的有力武器第六，企业营销战略是企业职工参与管理的重要途径二、市场营销组合的特点（简答简答）p101（重点论述）（一）市场营销组合是指企业可控制因素的组合（二）市场营销组合是多层次的组合（三）市场

7、营销组合是动态的组合P102图为重点营销组合4Ps及各子因素（选择）营销组合：产品（服务品质商标包装品牌规格）价格（折扣标价折让回款条件信用标准）促销（广告人员推销营销推广公共关系）分销（渠道覆盖面地点配送品种）三、研究市场营销组合的意义p102（重点简答）（重点论述）（一）市场营销组合是制定营销战略的基础（二）市场营销组合是应付竞争的有力手段（三）市场营销组合是协合效果2.重视各营销因素的交互作用(1)较高的广告支出会降低购买者的价格敏感性（单选）(2)广告支出对低价格产品的影响力比高价格产品的影响力来得

8、大。(3)较高的广告支出可降低总推销成本4.灵活使用各种营销因素12一、现代营销的新特点（重点简答）p1061.个性化的市场营销2.产品多样化3.数字化分销渠道4.高科技市场营销5.市场营销国际化三、医药市场细分的意义（P123重点简答）1.有利于发掘新的市场机会2.有利于中小企业提高竞争能力3.有利于企业提高经济效益4.有利于企业及时调整营销策略二、医药目标市场选择的条件（p132重点简答）1.有足够大的市场容