定向引爆式大客户销售

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1、专注·专业·共赢第一部分：课程大纲定向引爆式大客户销售课程解决问题：1.参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？2.消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？3.销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门

2、课程。课程收获：l了解大客户销售的特点与销售技能l将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如l对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法l建立客户忠诚度，让销售变成无穷链课程特点：1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在

3、笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。课程介绍：培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。课程设置：18小时适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员课程大纲：1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.2大客户销售的6步分析法1.3销售和购

4、买流程的比较20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.t

5、hea.cn/专注·专业·共赢1.1大客户销售3种模式2带上销售的探雷器：客户开拓2.1客户定位的3个纬度2.27问找到目标客户2.3判断销售机会的5个问题2.4客户开拓的12种方法3观察销售的显微镜：客户分析3.1收集资料4步骤3.2客户购买魔方3.3客户购买决策的5种角色和6类人员3.4判断关键角色的EHONY模型3.5制定销售作战地图4点燃销售的驱动器：建立信任4.1客户关系发展的4个阶段4.2销售的核心是信任4.3建立信任的5种方法4.4客户4种沟通类型与应对策略5亮出销售的通行证：挖掘需求5.1企业的2类需求5

6、.2个人的7种需求5.3绘制客户需求树5.4Spin的需求开发过程6开具销售的药方：呈现价值6.1FABE法6.2制作建议书的8项内容6.3使建议书演示效果提高4倍的秘诀6.4排除客户异议4种方法7争取销售的人参果：赢取承诺7.1议价模型7.2开局谈判的7项技巧7.3中场谈判的6项技巧7.4终局谈判的6项策略8套上销售的保鲜袋：跟进服务8.1启动销售的无穷链8.2客户群体组织化8.3客情管理与维护的6大方法8.4回收账款的5个要点第二部分：讲师背景介绍20currencydeposit,weprescribeapasso

7、naregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/专注·专业·共赢实战型咨询式销售培训专家姓名：李成林常住地：北京年龄

8、：43岁国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公