定向引爆式大客户销售及高绩效销售团队建设

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1、《定向引爆式大客户销售》及《高绩效销售团队建设》11月12-13日北京交通大学邀请函国际执业认证协会（IPCA）、北京三目启智企业培训中心力邀国内著名营销管理专家李成林与崔小屹于11月12-13日在北京交通大学为您奉上《定向引爆式大客户销售》、《高绩效销售团队建设》精彩公开课，欢迎您届时参加。定向引爆大客户倍增企业销售业绩打造高绩效团队培养卓越销售队伍【主办机构】国际执业认证协会（IPCA）【参会地址】北京交通大学红果园三层多功能厅北京三目启智企业培训中心【参会时间】2010年11月12日—13日【课程面向】销售总监、大客户

2、经理、区域经理、销售主管、销售办事处经理等企业中高层销售管理者《课程一定向引爆式大客户销售》【课程介绍】培训师总结自己19年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。【课程收获】u了解大客户销售的特点与销售技能u将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如u对大客户销售流程中的每一

3、步骤掌握3-5种专业解决方法u建立客户忠诚度，让销售变成无穷链【师资介绍】李成林老师：国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。从事营销管理工作19年，先后在可口可乐、力邦企业集团、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任通讯行业销售副总裁，有与运营商及最终客户合作的丰富经验。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。19年销售管理经验，从事培训行业多年，500余场培训演讲经验，权威理念、具

4、体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。【学员评价】LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”中国移动新疆分公司培训经理李凌霄：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”4中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣

5、，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”浙江沁园集团股份公司总经理叶秀友：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对沁园产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”湖南崇德工业科技有限公司董事长周少华：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们三个月内还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠

6、经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”【课程设置】一、先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.2大客户销售的6步分析法1.3销售和购买流程的比较1.4大客户销售3种模式二、带上销售的探雷器：客户开拓2.1客户定位与MAN原则2.2问找到目标客户2.3大客户开发目标与选择2.4客户开拓计划及实施2.5客户开拓的12种方法三、观察销售的显微镜：客户分析3.1收集资料3.2组织结构分析3.2.1客户购买魔方3.2.2客户购买决策的5种角色

7、和6类人员3.2.3判断关键角色的EHONY模型3.2.4影响决策者的5C原则3.2.5制定销售作战地图四、点燃销售的驱动器：建立信任4.1客户关系发展的4个阶段4.2建立客户关系4.2.1种类型的客户关系特征4.2.2培养你的猎犬4.2.3与组织建立稳固关系4.2.4与关键人物建立稳固关系4.3客户4种沟通类型与应对策略五、亮出销售的通行证：挖掘需求5.1企业的2类需求5.2个人的7种需求5.3绘制客户需求树5.4组织利益与个人利益平衡5.5销售沟通3个环节5.6提问的4种方式5.7有效聆听8种方法5.8Spin的需求开发

8、过程六、开具销售的药方：呈现价值6.1制作建议书的5项内容6.2产品/解决方案演示6.3使建议书演示效果提高4倍的秘诀6.4排除客户异议8种方法6.5安排大客户参观的4大重点七、争取销售的人参果：赢取承诺7.1简单产品成交的3步骤7.2商务谈判7.2.1议价模型7.2.2开局谈判的6项技巧