主力店招商条件、步骤和成功关键点

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1、主力店招商条件、步骤和成功关键点内容提要：一、主力店招商为什么总是失败?二、主力店的招商步骤；三、主力店的招商方法；四、主力店招商成功的四大关键因素；五、招商团队建设及分工；六、主力店的招商条件与选址要求。一、主力店招商为什么总是失败?1.未进行项目定位开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。2.未能准确定位开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞

2、争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。3.项目未能及时招商多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行后刚开始，延缓了整个项目运营。loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordan

3、cewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'scredit4.缺乏目标客户源没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。

4、5.租金及其年递增率制定不合理开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。导致双方难以达成一致。6.不了解商业运作方式开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免

5、更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。二、主力店的招商步骤第一阶段：基础工作工作目标：通过专题市场调研，确定主力店的目标品牌，制作相关招商资料，对参与招商的人员进行专题培训，为招商谈判各项工作的全面展开，做好主力店招商的一切准备工作。第二阶段：信息发布loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorins

6、titutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'scredit工作目标：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触目标品牌主力店，传递本项目的相关招商信息、资料，使其了解购物中心的基本情况。第三阶段：初步接触工作目标：通过电话、面谈等方式与品牌主力店取得初步接触，争取主力店厂家能作现场考察。第四阶段：意向谈判工作目标：通过此阶段的谈判，确定初步意向。第五阶段：主攻品牌意向谈判工作目标：对意向性较强的主力店进行重点跟踪、深入谈判。明确

7、双方合作意向、合作条件、基本需求。第六阶段：签定意向工作目标：签定合作意向书或合作意向框架协议。第七阶段：签约谈判工作目标：在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式，达成一致意见。第八阶段：签订合约工作目标：通过签约仪式的隆重举行，进一步提高购物中心的知名度、美誉度、影响力和号召力。第九阶段：开业筹备阶段工作目标：主力店开展筹备工作，开发商做好物业设施的安装及其它配合工作。第十阶段：主力店开业三、主力店的招商方法loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccord