农业银行上海分行个人金融业务市场营销策略

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1、农业银行上海分行个人金融业务市场营销策略第4章‘农业银行上海分行个人金融业务及其问题4，1中国农业银行个人金融业务发展现状中国农业银行是新中国设立的第一家商业银行，也是改革开放后第一家恢复成立的国家专业银行。中国农业银行最初成立于1951年，1979年2月再次恢复成立后，成为在农村经济领域占主导地位的国有专业银行。1994年中国农业发展银行分设，1996年农村信用社与农行脱离行政隶属关系，中国农业银行开始向国有独资商业银行转变。2:009年1月巧日，中国农业银行完成工商变更登记手续，由国有独资商业银行整体改制为股

2、份有限公司，并更名为“中国农业银行股份有限公司”。目前，我行的个人金融业务发展现状如下:(l)渠道营销能力弱，与同业差距明显网点建设落后，硬件基础薄弱，营销能力弱。网点分布倾向县域，城市行没有优势。我行23765个网点60%分布在县及县以下，40%分布在城市，其中正常营业的城市城区网点7451个，仅相当于工行的45%、建行的55%，中行的73%，且布局规划不合理，建在高档社区的网点仅占8%。小面积网点多，大面积网点少。全行300平米以上网点2803个，占比仅为37.6cy0;装修老化网点多，高标准新装修网点少。全

3、行有近73%的网点5年以上未装修改造，设施落后，外观形象差;封闭式高柜网点多，多功能分区网点少。设立贵宾区(室)的网点1861个，占比25%;能够提供专业理财服务，设立理财区或理财室的网点872个，占比仅100k。全行8个员工以下网点3344个，占比35.5%，平均每10个网点中有4个不具备产品销售功能。四是网点盈利能力低。全行(23765个网点)经营亏损的网点达7916个，占比33.9%:全行点均存款、点均中间业务、点均净利润分别相当于业内平均水平的70%、65%、54%，工、中、建三行平均水平的61%、55%

4、、44%。电子机具功能配备有待进一步提升。自助设备功能单一，许多个贷、中间业务产品不能通过自助渠道受理。存取款一体化设备占比低，具有自助存取款功能的现金类设备占比仅为24，5%。网银终端、自助终端等非现金类自助设备少，配置自助终端网点3461个，占比仅为46.5%。网上银行、电话银行渠道尚未与网点渠道形成合力。电子银行客户渗透率和动户率forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofcheck

5、s;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans比同业低。个人网上银行证书客户渗透率仅为1.63%;从动户率看，我行经常性做金融性交易的不到30%。电话银行发展滞后，与工行比较，我行电话银行签约客户仅为其六分之一。网银平台上整体的营销宣传和推广活动较弱。(2)队伍建设滞后，理财师

6、等个人客户经理成长机制缺失个人金融业务管理人员较少。大部分分行个人金融处员工数量在8至13名之间，兰鱼些述全型创塑兰一一一一戴3页而同业大部分为20名以上。基层中后台人员占比高。全行网点会计主管、非临柜后台人员占比27%;仅有30%的网点配有客户经理，25%的网点配有大堂经理，5.5%的网点配有理财经理。高素质人才配置不合理且流失严重。以理财师为例，全行共有AFP、CFP4925人，但有1188人没有从事个人客户经理工作，流失到同业148人。(3)个人金融业务增长方式落后个贷业务虽实现恢复性增长，但增量市场份额仍

7、从2005年四大行占比的20.5%下降到2008年末的n.6ryo，剥离后仅为9.9%。基金和理财产品销售能力低。2008年末基金代销四大行占比仅为12%，理财产品销售额仅为工、建、中行的1/50、1/5、l/l3。贷记卡发卡量虽大幅增长，但累计发卡量仍落后同业。2008年我行发放贷记卡603万张，同比增长185%，但累计发卡量928万张，仍居四大行末位。(4)个人客户结构散、小、差我行共有个人客户4.2亿户，按客户等级分类，星级客户约1500万户，仅占客户总数的3.57%，且星级客户中高达94.7%为三星级以下

8、客户。从存款账户结构看，存款余额在1000元以下的账户占比多达84.1%，而金额占比仅为1.8%。(5)业务处理流程繁琐，服务效率低下一是临柜业务操作规范、标准不统一。临柜作业标准千差万别，业务收费标准非常零散(据统计有560多种)，导致客户不理解，柜员操作困难。二是交易授权过于严格、频繁。目前AB工S系统的2304个可用交易码中，需授权的有747个，占比为32%，需授权