建行甘肃临夏分行个人金融业务拓展策略

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1、建行甘肃临夏分行个人金融业务拓展策略三、建行甘肃临夏分行个人金融业务现状分析(一）建行临夏分行个人金融业务概况建行临夏分行个人金融业务，按照总行及甘肃分行的总体部署，近年来，在客户拓展、存款、贷款、中间业务、介质和渠道建设等方面，取得长足的发展。1、机构演变过程临夏分行基层机构的演变，与其他国有商业银行有着同样的历程——先扩张后收缩，即上世纪90年代的盲目扩张，一度网点遍布临夏州所有县级行政区域。2003年前，基层物理网点达到36个，到2005年中国建设银行股改上市前，网点逐步收缩。目前，网点主要分布在临夏市和永靖县，传统物理网点8个，自助设备36台（其中，离行式自助设备8处

2、，12台），POS商户268个（其中布防POS机具342台）。从业人员110人，其中网点人员102个，管理部门8人，人员平均年龄44岁，大专以上人员占70%。统一按照建行总分行的管理模式——由临夏分行对辖下各支行扁平化管理。2、客户积累过程客户的培养与积累，是银行核心竞争的主题，客户的开发，是银行效益持续提升的源泉，而客户的培养与积累，差异化服务和商机的发掘是关键。临夏分行个人金融业务过去的经营过程，基本体现了以下四个客户拓展阶段。(1)利用网点拓展阶段1987年，建设银行陆续开办现金业务，建行临夏分行相继在临夏州所有行政区域内布设网点，网点的快速增长，给建行带了源源不断的客

3、户，也提高了建设银行的经营效益。网点一度达到36个。当时客户选择建设银行，就是因为网点离居住的地方近、办理业务方便。2003年以前，一家银行网点的规模，体现着银行的实力，也凸现其在同业的竞争能力。(2)利用代发工资拓展阶段上世纪90年代中期，建设银行从总行到分行，应该说，比较前瞻性的看到了批量幵发客户的重要性，在同业中首先推出代发工资业务。临夏分行，也正是这个时候，通过代发工资业务的幵展，依靠行政手段，批量拓展了大量个人客户。上世纪90年代划分的市场格局，一直延续到现在。稳定的客户群体，持续支撑着建行临夏分行个人金融业务的健康发展。(3)利用代理业务拓展阶段代理业务是银行与其

4、它机构合作，依托建行渠道，销售其它机构产品的过程，具体包括基金、保险、证券等业务，其中代理基金业务，给建设甘肃临夏分行带来了庞大的客户群体。2006年到2007年，建设甘肃分行首先在四家国有商业银行中推行绩效买单制，考核方式的转变，极大地调动了全行员工的工作热情。由于绩效导向，全行学基金，体验基金的积极性远高于同业。正是这些原因，建行临夏分行和甘肃建行的其他兄弟行一样，抓住代理基金这个利器，有效打破市场平衡，大批他行客户流入临夏分行。以甘肃建行为例，2007年基金规模达到110亿元，而存款仅有297亿元，当时，同业惧怕资本市场的上涨行情，因为，每一波资本市场的风吹草动，都会有

5、大批客户流入建设银行，这也是近年临夏分行又一次大发展的基础。(4)利用服务提升拓展阶段2007年以来，中国建设银行与战略合作伙伴美国银行合作，引入和推广营业“网点一、二代”转型。建设银行“网点一代转型”，就是对营业网点的功能分区、员工岗位设置和营销流程进行了脱胎换骨的改造，既是网点功能分区不改造，也要对岗位设置和营销流程进行改造。网点逐步由交易核算型向销售服务型转变，通过不断推广标准化的服务，使客户对建设银行的服务耳目一新。建行甘肃临夏分行搭上了总分行推广的客户“一致性、规范性和可预期性”规范服务这班车，客户大量从同业流入建设银行。在客户流入的基础上，2009年，建行临夏分行

6、又启动了“网点二代转型”，二代转型就是对中高端客户，安排客户经理实施“一对一”的关系管理和营销，特别是不断对客户经理的培养，员工能力的提升，对维护和拓展客户起到了积极的作用。通过专职客户经理的客户管理，客户理财、结算、融资等需求逐步发掘出来，一方面维护、稳定了存量客户，另一方中高端客户背后的客户被吸引到建行，客户规模和客户资产增长迅猛。3、业务开展情况(1)客户规模情况截止2012年底，共有个人客户15万户，其中，零资产客户3.14万户，非零资产客户近12万户。从非零资产客户主要产品覆盖情况看，信用卡覆盖达到11%,基金覆盖达到7%，贵金属覆盖达到2.3%，个人贷款覆盖达到0

7、.5%，网上银行覆盖达到28.2%，手机银行覆盖达到3%，电话银行覆盖达到40.5%。(2)客户资产情况按照存款、理财产品和其他代理投资产品口径统计，截止2012年底，建行临夏分行个人客户资产余额达到26亿元，其中存款余额达到22.02亿元，其他分布在理财产品、基金、保险和国债等投资产品上。在全量26亿元资产中，资产达到20万元以上的客户有3245户，资产余额达到9亿元，占总资产的35%，而客户占比为2.67%。(3)客户负债情况非零余额客户12户，客户贷款4.9亿元，贷款客户为2010户，其中住房贷款