toc应用在办公用品企业的案例

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1、TOC应用在办公用品企业的案例对帕特里克‧霍夫斯密的采访 荷兰百年办公室用品企业弗尔‧康托尔前总经理 伟福：你是什么时候第一次接触《目标》的？ 霍夫斯密：我曾经是一家印刷公司的东主之一，相当大的公司，有几百人，40台印刷机，那时我上了一个课程，有人跟我解释借方和贷方的分别——我是个技术工程师，所以需要人来解释一下，在班中我成了老大难，老师就给了我一册《目标》，他跟我说：“这正适合你读，因为其他的书对你来说都没有任何用处。”我饶有兴趣地读完了书，认为自己终于找到能给我解释清楚企业问题的人。 伟福：看来《目标》的主要吸引力在于它很容易接近。 霍夫斯密：对，《目标》不深谈公司运营的财务难题，实际上，

2、它令这话题变成枝节了，对我来说，它带来一个重要信息，那就是，我可以完全不用听那些经济学博士的伟论了——如果他们解释不清企业运作的来龙去脉，那就去见鬼吧！这是我对TOC制约法的第一个感悟，之后，有人拿了一篇报导给我看，说高德拉特将到荷兰开研讨会，我就去了，在研讨会上，高德拉特跟我们说，他刚刚把钟纳课程的价格从1万美元提高到了2万美元，因为如果不提价，高层管理人员就不来了，我就跟他说：“我肯定会来的，即使是原来的价钱也会来。”他说对我有一个更佳的方案给我，如果我想上课，可以来，并可在实施取得的巨大的成果，令学费相比之下变得微不足道时，才付钱。 伟福：不错的交易。 霍夫斯密：是啊，极棒的交易，我就去

3、了美国的纽哈芬市，他在那里设立了高德拉特学会，我在那里上了课，但并没有马上用上所学的东西，一年后，我出席了一个钟纳提升工作坊，在西班牙，高德拉特的记性很好，当遇到我的时候，他问我：“嗨，你付了学费吗？”我说:“没有，没有，我看不出有什么理由要付钱。”于是他邀请我作进一步谈话，有朋友警告过我要小心点！星期一上午，我们在鹿特丹进行谈话，那真是个沉重的上午，我所有的功课，所有做过的事，对他来说都是无关重要的，问题在于，我只看着自己的公司，试图找生产瓶颈，而过剩的产能是如此之多，制约因素明显在市场！但对我来说，这是要我跳出框框去思考，我从来没有想过，TOC制约法也可以用于公司围墙之外！ 伟福：这是可以

4、理解的，因为《目标》讲的是生产问题。 霍夫斯密：是的，所以我就是个看不到全局的笨人之一，之后，高德拉特跟我解释了更广阔的图景，和更大规模的应用，他慢慢地迫使我去思考——有时甚至冲着我吼叫：“用脑想！”真是个沉重的上午，在高德拉特的《绝不是靠运气》一书中，他讲述了这个故事——20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,c

5、ertificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender就是那个糖果包装的故事，最终，我们赚到了钱，说真的，是赚了大钱，后来，我发现拥有公司50%股份的侄子干的事情不多，拿的钱却超过了我们商定的数目，于是我们就决定将公司一分为二，由我来分，由他决定拿哪部分，没有想到他会选择一直由我来管理的印刷业务，而把一直由他负责的办公室用品业务留给我。 伟福：当时你了解办公室用品行业吗？ 霍夫斯密：不，根本一无所知，公司颇大，在荷兰排名第四或第五位，但是亏损很厉害，当时正在进行减价战，竞争一下子变得很激烈，其他公司悄悄地给荷兰的每家小企业寄上小册

6、子，封面上的价格比我作为批发商能够拿到的价格还要低，情形实在可怕，我们的老客户忽然关心起价格来了，他们会说：“我们要付这小册子封面上价格的双倍给你，怎可能呢？” 伟福：听起来江河日下了。 霍夫斯密：是的，真的非常可怕，我们有大约四五千个客户，20名销售员，我们能想到的也无非是降价，但只在非降不可的产品上降，这不是长久之计，但是其他所有人都是这么干的，因此，办公室用品产业的传统运作方式很快就完全不复存在了，我们得参加办公室用品供应的投标——这是从来就没有过的——要与三四个对手竞价，过去，办公室用品订单发给地区上表现较好的一家企业就行了，而现在每个人关注的都是价格。 伟福：那么你怎么办呢？ 霍夫斯

7、密：我们开始建构高德拉特所称的现况图，当然这次我没有犯只关注我们公司本身的错误，而是关注客户的情况：为什么这个客户会对价格抱怨不休呢？经过漫长的思考，幷与销售人员进行大量讨论后，唯一的结论是，客户认为减价是降低办公室用品开支的唯一方法，而对于要储存产品、把产品送至大楼内正确的人手中，这些巨大的成本他们不得不承受，我知道这会为客户带来什么乱子，在大多数办公室中，打开抽屉，你看见的办公室用品比任何人的