咨询师当面咨询的技巧

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1、当面咨询技巧－－之葵花宝典心态篇：1，“妹妹你大胆的向前走”。克服胆怯、羞涩和不好意思等不利的心理因素。在咨询中，咨询师的自信是至关重要的，从面试、甄选咨询师时，就要观察他（她）的自信心怎么样？不管是计算机专业的咨询者还是非计算机专业的咨询者，在我们面前都是“纸老虎”，因为我们对自己的产品最了解，最熟悉，最有信心。我们要把所有的咨询者都当成是无知的“民工”，“迷途的羔羊”，需要我们去指点迷津，指明他们前进的方向。要大胆的招生，不要有不必要的压力。记住，招生是你的工作。2，与其让他乱化钱，不如让他投资自己我们不是在销售消费品，而

2、是在销售教育产品，我们可以通过教育来改变生活。既然是投资就肯定会有回报，通过学习到技能，我们可以获得更多的就业机会，更好的发展前景，更高的事业平台。学习总是有价值的，与其把钱花在其它莫名其妙的地方，不如用来学习，学到知识和本领是属于自己的，谁也拿不走。有了一技之长就可以受用终身。不仅是金钱上的回报，还有更广阔的发展空间；也许，受先天条件和后天因素的影响，有些人可能没有从事相关方面的工作，但是，学习到了相关的知识也是有收获的，就像每个人都要读书一样，读的特别好的人只占30％。所以，咨询师必须与咨询者沟通投资的观念。3，战略上藐视

3、，战术上重视作为职业教育，我们的生源是有着特定需求的目标群体，所以，需要我们沟通观念，甚至还要挖掘潜在的需求。我们不是北大、清华的招生，“皇帝的女儿不愁嫁”，在市场经济下，酒香也怕巷子深，所以我们要有充分的心理准备，招生是有难度的。一方面，我们要有自信，对我们的课程有信心，对我们的教学质量有信心，对我们的中心的发展有信心；另一方面，我们也要认识到招生并不是一件十分容易的事，它还是有一定的难度的，所以要在战术上重视起来。咨询师要勇于接受挑战，抱着热情、积极的心态和娴熟的技巧去工作，完成招生任务。咨询师应该具备的能力：1、沟通能力

4、2、行业背景3、专业知识4、心理分析5、销售关单6、自我提升7、对客户的分析流程篇当面咨询标准流程：1、咨询助理流程：（1）学员进门（2）咨询助理起身并微笑请学员就坐（3）送上资料（4）请学员填写《咨询学员登记表》（5）将表格送入咨询室（6）请学员进入咨询室（7）向学员介绍咨询师（8）送水2、咨询师流程：（1）调整情绪（2）找出相应的《电话咨询总结表》（3）与学员进行初步寒暄（4）倾听学员心声（5）为学员勾勒学习计划和职业规划（图示法）（6）结束咨询时视情况而递上名片流程详解：咨询助理接待：起立，微笑，问好。“您是来咨询的吗？

5、”；“请坐”；“先看看资料吧”然后拿一张咨询学员登记表和笔：“请先填一下表”/“您先填一下表”当咨询者填表时，要注意观察是否填好了或是不愿意填，如果是不愿意填，要简单的询问原因，耐心的请他填写，告诉他：填表是为了让咨询师更好的为您咨询。观察到填好后，要主动过来，拿起表，看看是否有漏填的；然后，称呼一下：“王先生，请稍等一下”咨询助理拿着表格进入咨询室，将表格交给咨询师，等咨询师示意，然后邀请咨询者进来：“王先生，您这边请”引见给咨询师。介绍时，先介绍咨询师：“这是张老师”，然后“这是王先生”；待落座后，倒上水，退出，轻关门。咨

6、询师咨询师拿到表格，迅速浏览，如果是打过电话的，就要马上找到电话咨询总结表，回忆电话咨询的问题。马上考虑该如何咨询?调整好自己的情绪，兴奋起来。好的情绪是成功的一半。情绪可以感染人。当咨询助理带咨询者进入时，要起立、微笑问好，（留下良好的第一印象非常重要）。要给予咨询助理必要的示意，例如，当咨询助理倒水时，或退出时，点头示意，以示礼貌和尊重。让座。这时候，客户往往不说话，咨询师要先看资料，表示尊重，看出明堂，看仔细认真。看住址或工作地点：报名的可能性有多大。受教育程度：大专生报名的概率很高，本科生难度较大。计算机基础：凡是填“

7、一般”“还可以”等字眼的，大都可以划分为“零基础”。较喜欢的工作：此项非常重要，是做职业规划和结合课程的依据和切入点。（建议先不要递名片。）重复一下内容：姓名、住址、专业、毕业几年了？从事哪方面的工作。自然的寒暄，切入到主题；或者点到咨询者的盲区。倾听：引导性的提问；注意听，从而判断需求点。分析判断---Why,为什么要来学？What？学了以后能做什么工作？HOW，应该怎么学？沟通：就业的困惑，事业的艰辛，产生共鸣。表示理解。交流：未来发展方向；职业规划。举例说明。讨论：时间安排，课程内容和自身的结合；钱的问题。关单：看出他很

8、感兴趣，就应该直接请他去前台缴费。时机不成熟，不要着急关单。如果咨询者表示要回去考虑，表示理解，但是还是要带他参观环境，介绍定座的流程。然后回来再谈谈。或是请校长来谈谈。最后，即使没有成功，也不能流露出不快，还是要更热情和真诚的送客，但是别忘了留下下次上门或打电话的时间。实战