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1、中南咨询师训练营当面咨询—市场部林平5,28/13.30—5,29/18.00日程训练内容时间二十八二十九一：当面咨询表演及点评二：ACCP技术卖点及与NIIT比较（主讲：卢俊）三：当面咨询培训（目的，原则，流程/技巧）晚餐四：当面咨询中应注意的问题（主讲：林欣）五：当面咨询分组演练及评分（组1—组3）午餐六：当面咨询分组演练及评分（组4—组6）七：当面咨询培训总结及点评(总结及当面咨询重点问题讲解）13.30-14.0014.00-15.3015.40-18.0018.00-19.3019.30-21.008.30-11.5012.00-13.3013.30-16.5017.00-18
2、.00时间安排5,28/13.30—5,29/18.00当面咨询表演及点评培训师请一组咨询师进行当面咨询表演；（分别扮演咨询师、咨询助理，询问者）（按给定场景表演）培训师请大家做点评；培训师总结和给出改进建议。表演点评场景设置：姓名/邢建伟；性别/男；年龄/26岁；单位/北京市消防总队职务/排长；军衔/少尉；学历/大专；专业/无线电学习原因/总队刚上了GPS系统；有无电话咨询/打电话后自己上门。5,28/13.30—5,29/18.00当面咨询培训目的，原则流程/技巧培训内容5,28/13.30—5,29/18.00目的当面咨询的目的让条件适合的询问者马上成为学员！让确有困难的询问者尽快
3、成为学员！让确不需要者永远是我们的宣传员！5,28/13.30—5,29/18.00原则当面咨询的原则礼貌接待参观环境、填表关心询问者详细了解询问者现状详细了解询问者愿望据此判断询问者的初步需求根据询问者的初步需求介绍产品逐步挖掘询问者的主要需求介绍产品的功能带给询问者的利益介绍我们的就业特点介绍行业的灿烂前景解答询问者所有问题要求询问者承诺时间不得少于30分钟产品优势不得少于8条礼貌结束即使咨询不成功，也不能留下不好的印象5,28/13.30—5,29/18.00当面咨询的流程咨询助理接待介绍、关心归纳、总结电话跟踪结束过程满足需求了解需求流程图5,28/13.30—5,29/18.0
4、0流程咨询助理接待礼貌接待：起立、微笑“请问有什么能帮您的吗”“好的，请问您打电话咨询过吗？”“那是我们的哪位咨询师为您咨询的呢？”参观环境：“没关系，但很抱歉，我们的咨询师现在正在给别人咨询，我先带您看一下我们的教学环境好吗？”引领询问者参观环境填写信息表：“麻烦您先把这张表填一下好吗？”“是这样的，先生，虽然我们的咨询师都很富有经验，但为了给您更详尽的咨询和最适合您的建议，需要了解您的一些基本情况；而且我们这里还会不定期请专家进行有关新技术的免费讲座，到时候也会邀请您来听。所以还是请您填一下。您看呢？”引领：看表。“谢谢，x先生，这边请。”敲门流程祥解5,28/13.30—5,29/
5、18.00流程介绍、关心介绍关心咨询师：起立，微笑：“请进。”咨询助理：介绍“x先生，这是我们中心的咨询师yy，这位是x先生。”咨询师:起身，握手“x先生您好，很高兴为您咨询，请坐。”递名片，倒水。咨询助理：“那x先生，您和我们y老师聊”出门，轻关门“x先生，这是我们的课程简介，您先了解一下，我也看看您的资料表”看资料表，从中找出最能关心询问者的话题做开头语。例如：“x先生是学理科的啊，是学什么专业呢？”“企业管理。”“这个专业很不错呀，那您现在具体做什么工作呢？”“在一家公司做纺织产品的销售。”“是吗，那可非常有挑战性。平常工作忙不忙啊？”“哎，成天都忙死了！”流程祥解5,28/13.
6、30—5,29/18.00观察询问倾听预测、了解一般性需求确立初步解决方案流程祥解流程了解需求5,28/13.30—5,29/18.00收集资料以确定询问者的适合度引导询问者参与其需求发掘程序引导客户了解其现况与期望的关键或关联开放询问法：询问者自由发挥限定询问法：限定询问者回答的方向友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句需求询问目的询问语句询问步骤流程祥解询问流程了解需求5,28/13.30—5,29/18.00调节谈话气氛判别询问者自我记得询问者身份由广泛而渐狭窄OpenQuestion任其发挥寻找差
7、异CloseQuestion引导需求或表赞同询问的重点应明确化避免单方面的连串询问MultipleQuestion考虑询问的对象与时机询问技巧询问时应注意流程祥解询问流程了解需求5,28/13.30—5,29/18.00询问什么？为什么要问？姓名、联系方式我要和他保持联系、我要称呼他、下次他会报名…。工作/求学兴趣/为求职/为转行/自己付费/自己决定？…职业/专业/地址期望值/潜在客户/住的近吗？/说不定会拜访其它背景？期望值/为什
