营销讲座课件课件

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1、第一部分认识市场和市场营销看不懂的市场质量很好，售后很好，但消费者就是不买账手段用尽，但市场表现仍然不好找不到规律（甲地行，但乙地不行）同样的产品，别人行，自己的就不行你知道吗？知道老板们喜欢什么牌子的手机吗？知道高级白领们喜欢什么牌子的手机吗？知道茅台是给谁喝的？知道五粮液是给谁喝的？在美国，一个年轻女孩开着宝马会被人笑话，知道为什么？市场怎么了？竞争加剧（参与方增多，复杂度提高，手段多样化）消费者个性化消费信息流通范围增大，速度加快到了必须改变的时候简单地说我们只是在推销而没有学会营销竞争近在咫尺没有任何特色的项目（消费者需求）没有对目标客户的精

2、确分析和定位按部就班的销售可以吗？只有创新的营销）——智慧的力量——创造销售奇迹。什么是市场营销？（菲利普․科特勒）市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。如何理解市场营销的概念？市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”。“交换”是市场营销的核心。交换的不仅是营销者的产品，而且包括对营销者所拥有的一切“价值”的交换。交换过程能否顺利，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。对企业而言，营销不仅是营销部门的职能，更是企业高级领导的职能。营销专家说市场营销市场营销是

3、创造和满足顾客的艺术。市场营销就是在适当的时间、适当的地点，以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务——科特勒好的市场营销就是让推销活动变得多余——科特勒？市场营销就是发现市场机会并利用好市场机会一、认识市场和市场营销什么是市场营销？营销观念的演变；顾客满意与顾客忠诚二、认识竞争者竞争者分析；基本的竞争策略；三、认识消费者消费者市场与消费者购买影响因素；消费者的购买过程；需要层次理论。四、构建企业营销战略企业的战略层次；战略的作用；基于竞争力分析的经营战略；五、目标市场营销策略市场细分；市场选择；市场定位。六、市场—

4、—产品策略产品与产品组合；产品生命周期理论；品牌策略七、定价策略影响定价的主要因素；确定基本价格的一般方法；定价的基本策略八、分销策略分销渠道的类型和职能；渠道成员的激励；九、促销策略促销语促销组合；人员促销策略；广告促销策略；公共关系促销策略；销售促进策略市场营销与推销的区别市场营销推销消费者重心产品市场出发点企业营销组合方法强销设法让别人买效果设法将我的产品我的产品卖给别人市场营销的视角消费者需求内外部环境分析差异化定位整体——营销组合策略。企业必须明白的事实企业必须以顾客的存在为前提，没有顾客，就没有企业。顾客决定企业。企业生产什么产品并不是最

5、重要的，顾客对他们所购买的物品的感受和价值判断才是最重要的。顾客的这些判断、感受和购买行为决定着企业的命运。营销是企业最重要的职能，其他职能，例如生产、财务、人事等，只有在实现市场营销职能的前提下，才是有意义的。几种不同的营销观一、企业导向的营销观：生产观念（19世纪末-20世纪初）：“我们生产什么，就卖什么。”（老福特）产品观念（同时）：认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。推销观念（20世纪三四十年代）：认为，产品是“卖出去的”，只有努力推销才能保证被人购买。（推销技巧）几种不同的营销观二、消费者导向的营销观：形成于20世纪五十年代

6、认为：企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。座右铭：顾客需要什么，我们就生产什么。4大支柱：1、目标市场；2、整体营销；3、顾客满意；4、盈利率。几种不同的营销观三、市场导向的营销观：关注两个焦点市场需求市场竞争几种不同的营销观四、关系导向的营销观：产生于20世纪八十年代关系范围（微观营销环境）：顾客、供应商、分销商、竞争者、政府、社会公众等。与这些个人或组织建立良好的关系是营销活动成功的关键。企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心。案例解读：从福特汽车的“沉浮”看营销观念的改变市场营销的

7、基本观点（一）利润是对创造出满意的顾客的回报——小弗雷德里克․E.韦伯斯顿《由市场推动的管理》什么是顾客满意？是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。绩效<期望=顾客不满意绩效=期望=顾客满意绩效>期望=顾客非常满意端起碗吃肉，放下碗骂娘——生活富裕后的老百姓如何使顾客满意？顾客认知价值=顾客购买总价值（产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）--顾客购买总成本（货币成本、时间成本、体力成本、精力成本）应为消费者提供更大的顾客认知价值，这是企业建立良好顾客关系的基石顾客忠诚高满意度是达到顾客忠诚的重要条件。市场营销的基本观

8、点（二）市场营销与企业的所有环节（岗位）的工作有关第二部分认识竞争者了解竞争者的哪些信息？1.竞争者的战略和