e01 客户营销技巧(更新日期：2009年1月22日)

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1、客户营销技巧之“6+1”客户销售流程教案一、讲师自我介绍（2分钟）各位同事大家好，我是来自山东总部东营营业部的邹德良。一说到东营很多人都以为是广东省的东莞市，其实东营和东莞离得很远。李白的诗：“白日依山尽，黄河入海流”大家都很熟悉，那黄河的入海口就是东营，不仅如此东营还是全国第二大油田--胜利油田的所在地。东营的名吃有肴驴肉、黄河口大闸蟹和黄河刀鱼，欢迎各位同事休假的时候到东营旅游，我们东营营业部的全体同事都会热情欢迎大家的到来！二、破冰+互动（10分钟）好了，那我们现在开始！之前经过了连续几天的学习，中间一直是比较枯燥的理论知识，那今天我们进行的课题都比较轻松

2、，大家只需要配合我，积极思考、踊跃参与，做一些互动的游戏和活动就好！那首先我要问大家第一个问题：“大家应聘的客户经理主要是做什么工作的？”（以下是大家若干个回答…）对，有同事已经提到了，我们工作的主要内容就是营销，那谁来告诉我你是怎么理解营销的？谢谢大家！接下来我想用几个情景演练来给大家通俗地解释一下！设定场景为一场宴会，主人公是一位帅气的男士、他的朋友和一位漂亮的女孩。Ø情景一：帅哥在宴会上看到一个漂亮女孩，帅哥走过去并且跟女孩说：“我很帅哦！”--这叫直销Ø情景二：帅哥跟一群朋友参加宴会，看到一个漂亮女孩，帅哥的朋友走过去，指着帅哥并且跟女孩说：“他很帅哦！

3、”--这叫广告Ø情景三：帅哥在宴会上看到一个漂亮女孩，他站起来，整理仪容，走到女孩的身边并且跟她小饮，畅谈心事，临走的时候帅哥帮她开门并帮她拿皮包，在她上车后再跟她说：“跟你提一下，我很帅哦！”-----这叫公关Ø情景四：如果帅哥给他的朋友一些小钱，叫他的朋友去跟那个女孩说：“那个男的很帅哦！”-----这叫媒体购买Ø情景五：帅哥在宴会上看到一个漂亮女孩，她走过来，并跟帅哥说：“我听说你很帅哦！”-----这叫品牌魅力Ø情景六：如果有个漂亮女孩一直缠着帅哥不放，人家问她为什么，她说：“因为他很帅！”-----这叫品牌忠诚看到很多同事都笑了，我想大家应该明白了我的

4、用意。营销到底是什么？传统意义上讲营销就是持续不断的接近客户，寻找市场上未被满足的需求，并予以满足！而对于我们券商来说，营销就是从直销到树立品牌魅力，让所有的客户对我们的品牌忠诚，进而使营销成为不必要！通过这种轻松的方式大家都了解了营销是什么，但是今天我这本“6+1客户销售流程”的营销宝典里到底有什么武功秘籍呢？下面我就把今天课程的大纲给大家简要说明一下。我们开发客户的第一环节往往都是从寻找客户开始的，找到客户以后在跟客户正面“交战”以前我们还需要做一系列的准备工作，准备工作做好以后见了客户我们要通过与客户的谈话中探询到客户的投资需求，了解了客户的真实需求以后我

5、们要通过一系列能力方面的展示，让客户对我们有信心，对公司有信心，然后才能促成客户到我们公司开户。由于大家在营销的过程中会给客户承诺我们广发客户经理一对一的服务优势，所以不要以为开户就是我们营销环节的终止，其实营销的重中之重在于后续的跟踪服务，因为这不仅关系到我们的口碑，更关系到我们老客户的二次营销。好了，到这我“6+1”销售宝典的六步都告诉大家了，剩下的一是什么呢？有的同事会问我，在寻找客户的过程中客户拒绝我怎么办？在探询环节客户怕泄露隐私不告诉我怎么办？在促成开户的时候客户又犹豫了怎么办？对，这个“一”就是异议处理，它贯穿了销售环节的方方面面，只有把客户所有的

6、异议都处理掉，才能营销成功！以上就是我“6+1”客户销售流程的大纲，下面我再就每一步的细节具体给大家讲述。一、课程正文第一部分：寻找客户大家都比较苦恼的是茫茫人海我从哪里找到我的准客户呢？我把寻找客户的方法总结为：两个条件，四个类型，六个步骤，八个方法，只要能运用好这“二四六八法则”我保证大家寻找客户有如探囊取物、易如反掌！两个条件---个人准客户的条件：有可投资的闲置资金、有投资需求、易接近；机构准客户的条件：有钱、有投资需求、有决策权；四个类型---A类客户：很有钱、易接近、投资意向明显；B类客户：已在其他证券公司开户；C类客户：有钱但投资意向不明显；D类客

7、户：没有多少钱，很难接近。根据客户划分的不同类型，我们投入的精力和人力成本也不同，A类客户重点跟踪，D类客户只需要定时跟踪就可以了。那我这里先把寻找客户的八个方法告诉大家！1、缘故法开发自己的朋友亲戚邻居同事等再通过这些人开发他们的朋友亲戚邻居同事。2.介绍法关键之处在于建立影响力中心，树立口碑，在客户之间建立良性互动！例如：陈姐，这段时间对我的服务还满意吗？有没有需要改进和加强的地方啊？如果您觉得我还不错，可以介绍一些您的朋友也过来，跟我们一起做理财啊！3.直冲法这种方法是直接到写字楼或居民小区做陌生拜访。建议社会关系少，或希望锻炼自己心理素质的同事可以试着采

8、用，成功的几率比较小。4