试论态度改变模型和访谈法的传销行为成因探析.

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1、试论态度改变模型和访谈法的传销行为成因探析　传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。传销组织利用其中的倍增原理，使更多的人加入组织，更广泛地发展下线。传销组织具有牟利性、欺骗性、组织性和聚众性等特点，特别是近年来传销组织的隐蔽性越来越明显。传销行为的成因是什么？对这个问题科学的阐释有利于更加有效防范，本文从这个问题出发，从社会心理学的研究发现对传销行为的成因作进一步的探究。　　在进入传销组织前，传销人群

2、有自己固有的生活方式和思维方式，但自从他们进入传销组织之后，情感、认知和行为方式发生了很多变化，对待工作、金钱、亲人的态度也与以前大相径庭。据新闻报道，一位23岁的女孩被母亲从传销组织中救出，但女孩在回家的火车上急于返回传销组织，她借故去厕所想从窗户中跳出，结果不幸身亡，传销对人的认知和情感的影响可见一斑。此外，传销成员因为加入传销组织而与亲人发生矛盾冲突的事例屡屡见诸报端。　　态度是社会心理学研究的核心问题之一，社会心理学家投入很大精力研究态度的改变，其中比较权威的是霍夫兰德的态度改变模型，详细阐述了影响态度改变的重要因素。传销人员加入传销组织前后，态度逐步发生着变化，从当初

3、的否定态度，到后来的怀疑态度，再到坚信不疑决定加入这个团体，是一个逐步演进变化的过程，其中的促成性因素是什么？本文将结合态度改变模型具体阐述传销行为的成因。　　传销人员在整个过程中态度的变化会不会有其独特的特点？在用态度改变模型阐述传销行为的时候，为了提高针对性和可信度，本研究采取了访谈法，目的是提供更丰富可靠的支撑性材料。在相关工作人员的配合支持下，对16名传销成员进行了访谈，其中女性3名，男性13名。前期准备阶段，编写了半结构化的访谈提纲，并对访谈人员进行了简要的培训。访谈之前跟被访谈人员签订了知情同意书。最后把访谈过程中的录音资料转成文字材料。　　一、传销组织的因素　　（

4、一）营造氛围，同化成员　　群体规范是建立在群体的价值观念基础之上的，有的与当时的社会价值观相背离，那么它就会产生违反社会要求的倾向，表现出与社会要求不一致的行为，甚至反社会的行为。传销组织建立独有的群体规范，从观念上给成员制造压力，不得不服从，否则就会在团体中处于尴尬的境地，这样传销组织的规范便不断内化到成员的价值观念中。同时传销组织会提高成员的团体认同感和归属感，加快加深了成员的价值内化过程。　　（二）充分利用榜样效应　　班杜拉的社会学习理论则是基于观察学习理论而专门探讨学生（或人们）社会行为学习问题的学说。间接经验学习，即通过观察他人行为而学习，这是人类行为的最重要来源，建

5、立在替代基础上的间接学习模式是人类的主要学习形式。传销组织一直强调榜样的重要性，反复强调跟随“成功者”的脚步，让众多的传销人员相信，只要自己坚持选择，不断模仿，一定能够成功。　　选择性注意在观察学习中起着关键作用，那些有着一定社会地位、较高能力和较大权力的榜样易为观察者所注意。针对这一特点，传销组织会指派级别比较高的领导者到刚加入传销组织不久的新成员中。他们往往光鲜亮丽，成功富有，同时对传销人员又持鼓励、友善、温和的态度，足以使其他传销人员感恩戴德。8号受访者多次提到“现实的东西”这个本土概念，经过追问得知他所指的“现实的东西”就是指里面的成功者获得了财富、地位和名誉。　　（三

6、）态度说服，坚定信念　　自外部人员被邀约到传销组织后，传销组织便开始了对其态度的说服过程，这是他们花费精力最多的地方。为了成为一个最出色的“说服者”，他们会充分动用各方面因素，通过对资料的分析，发现传销在说服过程中经常使用以下四个策略：　　第一，不断完善信息的组织和传递方式。“传递的信息”，即对传递的信息内容精心组织，对信息传递的方式精心安排，并诱导和劝说他人放弃原有的态度、立场，建立与信息传递者相一致的态度，当然客观情境也在一定程度上影响着说服的效果。传销组织精心策划，针对每个个体实施不同的说服策略。6号受访者的回答说明了这一点，他承认当时确实对这些话深信不疑，而且坚信自己也

7、能够实现财富梦想，一心一意地约人、上课、讲课。5号受访者说：“刚开始进来有一种宾至如归的感觉，放下压力和思想包袱。你进来他们带你去看，去了解。然后经过沟通，反正说些话，让你心甘情愿留下来，然后快加入了，他们退一步说，愿意就加入，不愿意我们也不拦你。”　　第二，提高针对性。在态度说服过程中，被说服者本身的因素也影响说服的效果，比如个性、认知、经验和顾虑等。传销组织在说服过程中十分注重针对性，根据每个人的特点开展自己的说服策略，提高说服效果。11号受访者说：“每个人各方面都不一样，什么人都有，什