培训课件店面销售技巧

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1、李大志海纳百川,取则行远店面情景销售技巧ProfessionalTraining序号日常销售问题1会员资料都登记半年了，会员卡何时才能办？2你们专卖店的商品，为何不能讲价？3你们点过季的内衣或家居服，为何不能大折？4为何你们厂家不做男士家居服（面料，价位象3118款）5你们是专卖店，为何还卖别的货？6我都经常来买你门的货，也不能便宜点？7你们的饿老板我认识，能不能优惠点？8你们的赠品我不要，还是给我打个折扣。9你们店与某某店同种面料的内衣，卖的价格高。10上一次在你们店买的内衣，出现起球情况，这一次你给优惠点。

2、11非质量问题，有些顾客要求退货，不给解决不走。12我都是这么多年的老顾客了，和新顾客一样没有优惠？13品牌知名度不够（没有广告），新顾客对产品有疑虑（老顾客忠诚度较高）14年轻的导购亲和力差些，不能很快与年长的顾客有共同语言（顾客中很多是40岁左右的主妇）15有些顾客无理取闹，还生气上火，如何应对？成功销售三种精神第一章　周会准备和目标设定周会的意义提升士气解决问题确立目标演练技巧周会的议程检查仪容仪表总结上周工作设定本周目标提出营业要求观察不良情绪安排日常事项产品知识培训激励表扬优秀加油努力结束周会的创

3、新议程比如：把培训的理念和方法引入早会故事，游戏，音乐，演练把直销激励的方式引入早会您的创意更精彩！销售目标指定的ＳＭＡＲＴ原则Ｓ－－现实性Ｍ－－可衡量性Ａ－－挑战性Ｒ－－相关性Ｔ－－时效性营业员销售的10个步骤第二章营业代表的顾客观察技巧－知己知彼，百战不殆观察的安全距离1.安全距离一米以外2.避免疏远距离三米以内观察的内容1.观察顾客时要自然大方年龄性别服饰语言肢体语言2.观察顾客时要有感情投入分析顾客的类型,确定应对的方法换位思考预测顾客需求情绪差异购买心理分析和促销策略1。沉静型2。温顺型3。活泼型4

4、。激动型顾客分析的方法望闻问切观其行，闻其言问其需，切其求第三章开场白和暖场技巧－好的开始是成功的一半消费者心理八阶段美国哈佛商学院的分析报告观察阶段兴趣阶段联想阶段欲望阶段评价阶段信心阶段行动阶段感受阶段购买过程及营业代表的任务销售过程购买心理活动业代的任务待机1.注意商品1.等待接近顾客的机会接近2.引起兴趣2.打招呼接近商品说明3.联想使用4.产生购买欲望3.探询需求4.FABE说服5.比较价格因素6.信心阶段5.答疑成交7.决定购买6.缔结接近顾客的七个时机顾客的表现用语举例较长时间注视某产品欢迎光临!

5、您想看这款?好象在寻找什么东西欢迎光临!您想看看什么样的与业代目光接触欢迎光临!请您随便选购与同伴评价讨论某商品欢迎光临!帮您介绍一下这款好吗将手里的东西放下欢迎光临!帮您介绍一下好吗细看商品和说明/标签欢迎光临!这款价格便宜,款式新颖接触商品欢迎光临!我帮您介绍一下,好吗接近顾客的五种技巧现场接近要求听到顾客的招呼声音1.用明朗的声音应答2.用愉快的表情接近3.用正确的步伐速度接近留心观察顾客的神态接近1.用在专柜巡回的样子2.用整理或调试商品的样子3.自然的靠近开场白的四种方式开场白应答式插入式迂回式问好式

6、开场白的要求微笑主动热情接一待二顾三暖场的技巧赞美寒暄寻找赞美点1。赞美不同年龄的顾客老年人中年人年轻人2。赞美女性顾客身材容貌皮肤外貌头部装饰物3。赞美男性顾客外型外表内在赞美训练养成赞美习惯赞美演练第四章销售沟通的探询技巧－望闻问切把好脉为什么要探询探询=询问+聆听询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标准高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听探询是发现需求并引导需求的关键技巧READPEOPLETOLEADPEOPLE!探询顾客需求的五种方式询问聆听观察思考核查响应发掘顾客需求的技巧—SPIN技术SPIN的

7、顾客心理学基础“痛苦学说”“泽伊加尔尼克效应”SPIN寻找顾客的痛处—背景问题S揭开伤口------------难点问题P往伤口上撒盐------暗示问题I给伤口抹药---------示益问题NSPIN将潜在明确I发掘潜在需求P揭示解决方案N建立相关资料SSIPN案例123业代“七不问”不问年龄不问住址不问经历不问学历不问婚姻状况不问收入状况不问身体状况聆听=眼睛+耳朵+心聆听的五个层次聆听有五个层次，分别是：忽视地听假装在听有选择地听同情心地听全神贯注地听我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听

8、得太多呢”？如何聆听顾客的话对顾客的话表示浓厚的兴趣站在顾客的立场去理解理解顾客所讲的内容理解顾客的感情成分理解顾客的隐含成分反复思考听到的信息勇于发问，检查理解力增强记忆，做笔记聆听的基本技巧对顾客的话题感兴趣，用愉快的神态倾听如有不懂处就反问确认一下善于在恰当的时候提问催促下文以示感兴趣用语言＋眼神＋表情等身体语言向顾客表达不要打断，耐心听完不要有小动作客观的听聆听的艺术春眠不觉晓