店面销售技巧(培训用)课件.ppt

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1、店面推销技巧课程大纲1、 推销的障碍及解决方法2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法4、 FAB的运用5、 独特销售点的应用6、 个人风格销售技巧学习目标课程完毕后，参加者将会能够：了解专业销售的主要概念把主要销售概念应用于实际工作上接受在个人销售技巧方面的回应专业推销员的条件Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯1、 推销的障碍及解决方法障碍解决方法及建议客人会感到硬销客人不接受产品好，自然好卖，不用多介绍产品不好，推销也没有用我第一眼就知那客

2、人不买的2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要ROPE调查研究Research细心观察Observe引导提问Probe扩大发展Expand基本要素融洽关系以客为先感同身受个人特性专业保密个人抉择3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法AIDA销售技巧注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动ActionCARE促销方法吸引注意CaptureAttention提高兴趣ArouseInterest加强欲望ReinforceDesire确定行动EnsureActionAIDA销售技巧注意Attention

3、·向顾客展示货品/介绍小册子·让顾客触摸货品·为顾客作配搭·其他兴趣Interest·简略介绍货品的特性、优点及好处·列举其他顾客购买的例子·其他欲望Desire·强调货品如何配合顾客独特需要·强调货品的畅销程度·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完·其他行动Action·主动询问顾客要哪种货品·主动介绍其他配衬产品·其他4、 FAB的运用FAB的定义特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：E668的炫丽屏）优点Advantages是指产品特性带来的优点。（例如：E668的炫丽屏

4、比普通液晶屏更加透明，色彩更艳丽）好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：E668的炫丽屏不论是在商务演示，还是休闲娱乐，都会带来更逼真的视觉效果，使您的设计图稿或游戏画面真实再现）5、独特销售点的应用独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。独特销售点产品材质（如668的水晶面板）外观设计（如S1000）及设计理念突出配置(如668的炫丽屏，S1000液晶的高分辨率）端口设计（如四合

5、一的读卡器，我们不但要告诉用户这是什么，还要告诉用户这是做什么用的，怎么用，可以和哪些设备连接起来使用，这样使用有什么好处，也就是要让用户“知其然，还要知其所以然”）产地（日本原产）上市情况（和日本本土同步上市，将最新的产品，最新的技术提供给中国市场）近期促销活动保修6、个人风格销售技巧四种风格的特征（这里是针对客户的性格分析）创新型融和型喜爱新货品得到售货员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事最新款、最时兴及最流行容易与人熟落对时尚牌子注重主导型分析型自己作主详细了解货品特性，优点及好处要求其他人认同他的

6、说话要“物有所值”支配一切关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定四种风格的策略创新型融和型介绍新货品及其与别不同之处殷勤款待表现冲劲及狂热多了解其需要说话要有趣味性关注他人的所分享的事情交换潮流意见关注他关心的人，如：子女，朋友被尊重多加建议，加快决定主导型分析型在适当时才主动招呼强调货品的物有所值不要与他们“硬碰硬”详细解释货品的好处听从指示有耐性不要催促货品知识准确7、推销要诀及避讳要诀避讳客观地了解顾客需要自作主张/主观判断足够销售点及强调“物有所值”无目的介绍争取顾客的接纳“硬推销”诚实可靠夸张、资料虚假表现兴趣及

7、热诚不在乎提供多个选择不择手段8、总结诚信Integrity热切Passion舒服Pleasant多元、百变Versatile诚恳Genuine感同身受Empathy长远关系LongTermRelationship锲而不舍Persistence责任感Responsible专业形象ProfessionalImage抱负Vision追求卓越InSearchOfExcellence8、总结缺少了知识，经验是盲目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，知识是没意义的Withoutunders

8、tanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，理解是有限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了动机，有能也变无能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了诚信，动