推销理论与实务实习报告

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1、重庆大学贸易与行政学院推销理论与实务实习报告贸易与行政学院09市场营销2班20090220。。。实习时间：2011年4月29日至2011年5月1日实习公司：重庆路特士科技发展有限公司指导老师：王春秀提交时间：2011年6月22日5重庆大学贸易与行政学院一、实习地点重庆路特士科技发展有限公司是致力于润滑技术研究和品牌产品提供的专业公司，是英国BP嘉实多润滑油、美国CPI合成冷冻机及压缩机油、美国菲斯克食品级润滑油、美国道康宁摩力克高温润滑剂等品牌的授权经销商。公司主要销售BP、嘉实多、加德士、美孚、埃索、壳牌等世界著名品牌润滑油/脂；CPI合成冷冻机及压缩机油、菲斯克食品级润滑油、道康宁

2、摩力克高温润滑剂等特种油；及诸如一坪、长城、昆仑等各种国产品牌。有一支专业的工业润滑油/脂技术服务及销售队伍，有多年的润滑油专业服务经验。路特士主要面对的客户为汽车及摩托车和各种仪表仪器的零部件及整车的生产企业。其中高端客户占有很大的比例，著名的有：长安福特汽车有限公司、重庆ABB变压器有限公司，宝马4S店，江津增压器厂等。公司目前有三个事业部门：润滑油事业部、电子硅胶事业部、照明事业部。我实习所在的部门是润滑油事业部。二、实习目的由于我们所学习的市场营销是一门对实际操作水平要求很高的专业，其中推销理论与实务尤为重要，而课堂上学到的知识毕竟有限。我希望通过这次实习，有效的把理论与实际结

3、合起来，通过个人与社会的沟通，进一步培养自己的推销业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。三、实习内容2011年4月29日，我和班上的另两名同学一起去到重庆路特士科技发展有限公司润滑油事业部进行推销理论与实务的实习。虽然正值五一节放假期间，但仍有许多职员留在公司加班。所以，我下定决心要利用好这次机会，在请教公司的老员工，学习他们的经验的同时，靠自己的摸索来完成这次实习。因为我们是“新人”，对销售的具体操

4、作还不太了解，像润滑油这种和我们生活几乎不沾边的产品，我们更是无从下手，要我们马上开始销售业务是不可行的。所以，到公司的第一天，“前辈”对我们进行了润滑油相关知识的培训。前辈给我们讲解了润滑油的用途、公司的具体情况和所代理的各个品牌的历史、特点，各种润滑油的相关特性，以及公司所面向的主要顾客等等。我们还被带到技术人员考察设备的现场，看他们调查每一个润滑点，向客户提供润滑方案和改进意见。我们5重庆大学贸易与行政学院看到了销售人员打电话给客户、整理客户资料以及接待客户的情景，了解到了许多润滑油销售的具体流程，这让我在接下来的两天实习中有了一点点底气。实习的第一天很快就过去了，我过的很充实，

5、这让我也更加期待接下来的工作。培训之后，我正式开始接触销售了。路特士主要的顾客是一些企业，而非个人，所以我就被安排给厂商打电话，通过电话进行推销。在进行电话推销前，老销售员给我讲了一些电话推销的礼仪，比如接通电话后的第一声是非常重要的，要让对方感到亲切、优美；在整个沟通过程中要带着喜悦的心情，即使对方语气不善也不能在语气中表现出不满；适度控制音量，不要因音量的不当让人滋生误会。电话营销相对于销售人员地毯式的拜访来说，是一种成本低廉的推销手段。但如果毫无目的，漫天撒网的乱打一气，也是非常浪费公司资源的。所以，我先了解了需要用到润滑油，和润滑油有关的厂商，查阅公司的客户资料，确定要推销的目

6、标，并且弄清楚我应该向对方的哪一部门进行推销。我从公司销售人员那儿获知我们应直接联系对方的采购部门。有了目标后，我就运用课堂上所学到的知识，对目标进行电话跟踪。电话跟踪对营销人员自身素质的要求很高。它要求我们要口才好、心态过硬、综合素质高。我将要面对的是形形色色的人，给对方打电话时要把所谈话题扩宽，不应只包括润滑油，还可以聊政治、体育等对方可能会感兴趣而我自己也比较在行的话题。所以，除了专业知识外，推销还对我们提出了更多的要求。我们应具备宽广的眼界、敏捷的思维、较强的应变能力等等素质。我在打电话的同时，还从与客户的聊天中整理出了一些信息，包括客户的性别、姓氏、电话、邮箱、地址、公司名称

7、等。我们推销人员应在每次与客户联系后做好记录，了解其兴趣爱好、对润滑油的认识和对本公司的认知等，以便日后的继续跟踪中投其所好。在电话推销的过程中，我遇到了很多不顺的事。比如有客户在听明我致电的目的后直接表示没兴趣，以各种借口搪塞，甚至直接挂掉电话；有的客户则是最初表示有兴趣，在我向他们讲解了公司所代理的品牌和产品、服务后又敷衍了事。不过也还是有客户表现出了对产品的兴趣，这是让我感到最欣慰的。在电话推销的过程中，我懂得高度的激情和恒心是一个好的销