样板客户管理方案

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1、样板客户管理方案公开第9页共9页2021-10-5样板客户管理方案文档属性文件状态：[]草稿[]修改[√]发布版主创建者参与者文档编码版本V100创建日期2009-2-09修订记录版本修订日期修订人修订注释审核记录审核版本审核日期审核人审核意见样板客户管理方案公开第9页共9页2021-10-5目录一、样板客户建设的背景及目标3二、样板客户管理机制31、样板客户树立及全生命周期管理31.1样板客户的评定标准及分级31.2全生命周期管理4三、样板客户的树立63.1样板客户包装方式63.2样板营销工具制作63

2、.3样板成果文档73.3.1售前文档73.3.2实施文档73.3.3市场文档73.4主要样板营销模式7四、样板客户关系维护84.1样板客户关系维护：84.2样板客户关怀：8五、样板客户宣传推广与参观85.1样板客户宣传推广：85.2样板客户的推广方式：95.3样板客户的参观：9六、支持及奖励办法9一、样板客户建设的背景及目标样板客户建设的意义在于展现公司产品应用的“最佳业务实践”样板客户管理方案公开第9页共9页2021-10-5，同时关注用户的终身价值，为公司创造更大的效益。样板客户的作用还在于能够不断

3、给潜在客户和老用户树立信心，体现公司强大实力。此外，样板营销是实现公司全面推进客户化经营的重要体现。所以样板客户的树立不仅仅是为了宣传、提升公司的品牌形象，更重要的是从营销的角度为公司创造更好的销售业绩，真正实现客户化经营的目标。样板营销工作的工作范围及目标是：l建立全国样板营销体系l树立样板及全其生命周期的推进l开发、制作有效的样板营销工具l固化样板营销模式及推进l样板客户关怀及关系维护l样板客户宣传推广二、样板客户管理机制1、样板客户树立及全生命周期管理样板客户树立、推广是市场活动中重要的一环。在市

4、场推广活动中，样板客户的树立、推广起到了宣传民生数据快报和决策分析系统作为“中国政府最佳数据决策分析平台”最佳系统，也能够直观地展现民生软件在政府管理中的应用效果。样板客户的树立与推广，不仅体现了公司产品应用的“最佳业务实践”，也能很好地为潜在客户与老客户树立对民生产品的信心、体现公司实力。同时，样板客户的树立与推广，更是提升公司企业形象，是销售业绩最大化的重要武器之一！样板客户建设工作应从两方面着手。一是继续维护建设2008年样板客户。二是服务部协助一些市场能力较弱的分公司，进行样板客户的树立、包装、

5、推广的工作。1.1样板客户的评定标准及分级样板客户标准等级评定是样板客户树立、建设、推广的重要一环。样板客户等级的评定，涉及到公司对该样板客户在实施、市场宣传推广、后期维护等多方面的投入力度。因此，势必根据地区情况、市场情况等诸多因素来对样板客户进行分类、评定。样板客户分类选择标准省级、部委级l行业典型；l政府有较高的管理水平；样板客户管理方案公开第9页共9页2021-10-5l信息化应用的行业特性较强，其信息化具有典型的行业代表性；l客户满意度高且愿意配合我们的宣传推广活动；l客户关键人物演讲水平高地

6、市级l在所在省内具有一定的市场影响力；l政府有较高的管理水平；l信息化应用的行业特性较强，其信息化具有典型的行业代表性；l客户满意度高且愿意配合我们的宣传推广活动；乡镇级l政府在本地有一定的影响力；l有较高的管理水平，信息化应用深入，具有行业代表性；l客户满意度高且愿意配合我们的宣传推广活动；1.2全生命周期管理样板客户的树立、建设、推广工作，采取样板客户的全生命周期管理的方式。整个样板建设工作实现从前期样板规划、价值评估、样板签约、样板实施、样板交付、样板维护、样板营销、样板管理升级的全生命周期闭环管

7、理。下图为机构样板客户建设及全生命周期管理示意图样板客户全生命周期管理示意图1.2.1样板规划l各分公司根据地区重点行业的分布情况，制定相应的样板建设计划，并向总公司报备本年度的样板树立计划；负责客户沟通与售前文档的制作；l服务部：收集、整理各分公司上报的样板建设计划，为一线提供售前支持与方案支持，并提供相应的咨询服务；1.2.2价值评估样板客户管理方案公开第9页共9页2021-10-5l各级分公司：现场客户需求调研，提取客户需求，总结业务价值，划分焦点价值，通用价值；l服务部：为各级分公司的前期调研，

8、提取客户价值提供技术支持，并确定样板客户名单，并完成样板客户文档的归档、整理工作；1.2.3样板的实施&交付l各级分公司：负责样板客户的实施工作。并及时整理实施资料、文档（项目实施方案），给服务部门；l服务部：协助实施部门完成样板客户的关键价值提炼；并视实施情况，在适当时机介入，力争在实施阶段与销售老总一起就能与客户签署样板建设协议；1.2.4样板签约l若在样板客户的实施阶段与客户签订样板树立协议：n视树立样板的等级不同，由销售部老总与该客