中国式大客户关系建立与维护 - 拓雅管理培训网

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1、中国式大客户关系建立与维护课程缘起：在中国做销售是要请客吃饭的，是要喝酒的，甚至是要陪桑拿的。这一点中国的销售人员都知道，但IBM的销售人员刚来中国的时候不知道。IBM熟知的，是经过100多年的发展西方销售市场环境：销售人员与客户的谈话，80％都是与产品技术相关的正式话题。而这一切，到了中国，不灵了！怎么办？1998年，IBM在中国做了一个深入的调研，详细分析了顶级销售与客户交谈时实际谈论的话题，并总结出了非正式客户沟通时的八大主题，分别是：子女教育／健康保健／八大菜系／投资理财／风水八卦／时尚科技／旅游／体育运动。天下事怕就怕认真二字！总结出这八大主题之后，IB

2、M专门聘请各领域的专家对顶级销售进行培训。例如对中国八大菜系的培训，就是分别请粤／鲁／川等菜系的名厨讲解，然后品尝。经过这样训练的销售，可以在餐桌上就任意一个菜系不停顿的谈论15分钟，而且让对方听的津津有味，绝对的掌握话语权。100多年西方销售的发展，结合中国的独特国情后，依然威力无比。回过头来看我们自己的销售培训：电话：010-51658784传真：010-69542603手机：13521840266联系人：刘老师直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……《中国式大客户关系建

3、立与维护》就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。课程目标学员：初级销售顾问、销售培训管理、销售经理、以及销售爱好者上课形式：小班测试、讲授、影像教学、角色演练、小组研讨、课后作业练习课程时长：14小时电话：010-51658784传真：010-69542603手机：13521840266联系人：刘老师【模块三】获取尊重：3小时·理性影响力建立模式·客户采购动机·采购组织的不同角色·客户关系三维图·大客户销售顾问的提问能力打造，熟练掌

4、握提问的思路与套路·洞彻客户的个人动机，如职位稳定、获得认可、避免风险责任等·理解采购组织内部不同角色的作用与对策·善用客户关系三维图，下一步重点做谁的工作，取决于客户内部关系！【模块一】建立关系3小时（讨论30分钟）·销售顾问自我准备·信息细节的准备·销售的过程和阶段·销售初期正式拜访案例探讨·掌握和“点头之交”深入交往的方法·熟记产品信息、公司信息、个人信息，树立专业性与初步好感·有准备、有细节、有提问的赞美·掌握在不同阶段推进客户关系的方法·通过案例讨论，深入把握销售初期正式拜访的沟通要点，并形成模式中国式大客户关系建立与维护主题时间标题学习目标日程安排【模

5、块二】赢得信任4小时（案例分析与指导1小时）·人与人的信任关系公式·个人信息交换的演练·非正式沟通的八大主题·攘外必先安内·感性影响力六条原理·能够熟练应用信任公式，交换个人信息以增加信任感·认识五个月以上，一定可以成为朋友！·长期客户，正式沟通只占7%，其他时间谈什么？怎么谈？·有意识运用人与人之间的感性影响力·以上做人做事的方法，能用于内部客户和生活电话：010-51658784传真：010-69542603手机：13521840266联系人：刘老师大客户关系实战操练主题时间标题学习目标日程安排【模块四】小餐桌大舞台：2小时·请客吃饭筹划提要·请客吃饭的必经阶

6、段·主持点菜的过程·以15分钟为阶段的话题准备·大幅提升邀请成功率·点菜成竹在胸·话题转换自如，宾主言谈尽兴·规划每个段落的谈话主题·结束后让客户主动再约你，凭什么？八大主题的深度运用【测试】2小时·客观题·问答题·情境题·是考核，也是加深印象·要理解，还要强化记忆·能考出，更能实际运用训练日程开课时间：2011年元月14-15日（周五、周六）训练投资1980元/人11月25日前报名并转款2180元/人12月20日前报名并转款2580元/人12月20日之后报名并转款‘好事成双’套票：3880元12月20日之前报名并转款‘三羊开泰’套票：6180元12月20日之前报

7、名并转款说明小班训练课程，每班限20人。【尾声】问与答你的思考问题回答·思考·启发·成长课程投资：电话：010-51658784传真：010-69542603手机：13521840266联系人：刘老师主讲老师：赵周专职讲师7kc首席认证Facilitator《销售与市场》杂志专栏作者赵老师早年毕业于浙江大学理学院，曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作。赵老师现为多家合作企业提供销售咨询服务。著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥

8、趸无数。译