改变人心的技巧——笔记

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1、第一章思维方式因立场而改变——环境的心理技术不确定->确定：拥有高度秘密性的共同体验警戒心->安全心：暴露自己的缺点、出丑或者弱点，让对方安心强硬态度->温和态度：被拒绝多次，还是要亲自去不利立场->有利立场：面对交涉，争取早到，并“通知”其决定？小恩情->大恩情：利用雨天，晚上，早上，星期天拜访，加重对方心理负担敌人->朋友：制造“共同敌人”，构成统一战线对等->上级：如果不想认可对方，就不要直呼其名。拒绝反应->承诺反应：预先领会对方的感情，原封不动的表达出来。低地位->高地位：想让大人物看到你，最好做到宴会厅的角落里。不同立场->相同立场:如果你想与年轻人或部下同心合力

2、，就穿与他们相同的衣服吧远的心理->近的心理：故意让对方看到自己的缺点和平凡，消除对方的劣等感。问题少年->优良少年：力避直接说服，让其负责教育下一批问题青年NO->YES：给对方一个能说服自己或其背后决定着的借口还要->现在：提出“最后通牒”，消除“还要意识”。反对->合作：让对方参与（主动或被动）自己的行为，培植“伙伴意识”。漠不关心->关心：无论过么无聊，都要记牢对方的个人姓名，信息秘密。对立立场->一致立场：要不断扩大与对方的共通点。上位->同等：下达命令时，用“请”来谋求身份的逆转。第二章：避开锋芒，改变对方的情绪——偷梁换柱的心理技术无责任者->有责任者：以第三者

3、为托词，谴责对方的态度。立场坚定->动摇决定：猛烈的攻势让他精神紧紧张五路可退；柔和的态度给他一个选择，让他迫不及待答应。兴奋激动->冷静平和：故意用慢腾腾的动作、言语、和重要性来削弱对方的气势。大恶->小恶：故意制造明显的过失，让对方放松警惕，实暗度陈仓。非条理话->条理表达：“以问题有三个”“因为英雄本色，我色，我英雄”，作为开场白，为话题装上假面具。反对->赞成：面对顽固的反对者，故意否定自己的说法，让举起的拳头无处砸。命令->自发：就对方不相干的事情，故意进行相反的劝告。远的心理->近的心理：换一张标签，让对方感觉同一事物为其他事物。“东京迪士尼”“KIMOTO酱油”

4、。次品->极品：为什么便宜/购买？给他一个理由。包装，专家意见。过小评价->过大评价：不管多么无聊，炫耀一下他人不知道的知识。“XX曾说过……”不合适->合适：运用“UFO”说法，将对方关心引向别处。这个XX，还有一件更重要……。自信->谦虚：不要附上有利条件（谦虚），要敢于拒绝（道义上的上风）。小努力->大努力：把可能对不利的信息尽早告诉对方。好意->爱情：面对女性，赞赏连她自己都没注意到的方面。疑问->接受：提出错误的暗示，封杀对方的疑问。“正如你所知道的”，“连吃奶的孩子都知道”“车窗里伸出几个头”条理->非条理：插话或者摇头，打断对方的条理性。己方加入“理所当然”，“

5、原来如此”，对方的话，摇头或者故作不知或者随音附和，暗转话题。欲擒故纵->那个意思：谈论对方所期待的事情的另一面。夸对方的车，来卖自己的车。化妆面具->本来面目：从正式解放为非正式。“会议完毕”“正式结束”紧急性->重大性：对于对方紧急关头的要求，强调其重要性。小情->深情厚谊：在没有利害关系式进行“投资”。退休，新秀。第三章：让对方不知不觉中跟你走——错觉的心理技术迷茫->决断：二者择其一的提问，将希望对方选择那个放在后面说。“回家，还是住这儿”、“今天吃饭，还是下次机会”不可能->可能：“行，肯定行！”要不断地这样说。负面印象->正面印象：强调事物所具有的好的一面，消除不

6、安。少数意见->多数意见：淡化个人的存在，提高群众的被暗示性。主观->客观：把自己的想法用数字这种糯米纸包裹起来。程度，范围……一般东西->特殊东西:利用“行列效果”，刺激窥视心理。妒忌心->亲切感：通过诉说辛酸事，让对方有心理优势，形成共同体验。嗯->真的：如果想让对方相信“九个谎言”，首先加入“一个真的”。骗子：大家看到我个子矮，但我人小胆大，……医生：情况确实挺糟糕，但是，我们……没内容话->重要的话：掺杂动作和手势，让讲话热情洋溢。（脑子里的印象是画面不是话的内容）不平->满足：即使没有合理的根据，也要用“公正”外衣包裹。（比如用工资的差距来显示“公正”，虽然整体压低

7、了，但满足）不行->可以：即使是不确定的信息，也要判定性的转告。（“自信家类型”的政治家，被其自信感染。发誓，我承诺……）闲暇->忙碌：在酒席上，频繁接电话的人一定不是大人物。排斥->亲近：故意现实一下自己的私密。批判->不批判：大致同意后，不妨少关注些细节。不租借->租借：提出对方易于接受的条件，击溃对方的戒备。（给我5分钟，我是推销员，这是我工作，希望您配合）追求->妥协：巧妙的岔开的话题，回避对方的热情或激动。（UFO，多少度）同类品->高级品：故意标出高价，制造与其他公司商品的差别。重负担->轻