中信_苏州青剑湖项目营销推广报告

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中信_苏州青剑湖项目营销推广报告苏州青剑湖项目营销推广报告苏州麦点·麦田联合机构经营计划要求项目资料背景项目土地属性及产品价值分析目标客户分析竞争分析项目核心价值和推广主题项目LOGO及VI表现营销目标推售节奏销售组织客户策略销售服务模式推广策略阶段推广主题和广告表现销售现场包装（售楼处、样板展示区、样板房)营销费用* 项目资料背景*坐拥双湖，三面环湖，高绿化率，绝佳的生态环境资源价值**资源价值青剑湖阳澄湖发现阳澄湖之美，湖域面积、生态感是金鸡湖、独墅湖所不能及** 板块内高绿化覆盖率，整体生态环境远在金鸡湖、独墅湖之上资源价值**围绕青剑湖，唯亭北部中心规划建筑一个五万人低密度组团——现代化的湖滨新城一心：规划面积43公顷的唯亭北部新行政中心区域，将形成园区北部的行政和商务中心；二片：葑亭路沿线以动迁社区为主的10万人组团居住片和青剑湖环湖地区的5万人组团居住片；三圈：青剑湖环湖商业圈、阳澄湖沿线商业圈和312国道沿线商业带等三大商业核心圈；四区：总面积达16平方公里的唯亭东部、西部、北部工业区和CSSD中新科技城等四大工业区。集城市中心、生态旅游、商务休闲于一体板块配套* *板块价值当前：至湖东CBD8分钟至湖西中心15分钟至古城中心25分钟沪宁城际、京沪高铁后：至上海20分钟至北京4小时跨城快速交通体系，未来发展潜力无限**八大品牌商入主，共创板块高端居住价值，颠覆“经济住区”板块价值* *未来板块究竟有多大的发展空间参照金鸡湖独墅湖板块价值**板块价值板块发展背景房地产发展历程参照功能定位城市延伸度（交通）品牌入驻初期中期后期后续发展支撑因素金鸡湖板块城市中心城市核心众多知名品牌约27><000年-2<005年半岛华府、中茵皇冠以前，金鸡湖没有真正的豪宅，别墅均价约8<000元/㎡2<005-2<009苏州城市顶级豪宅区别墅均价从8<000元到3.5-6万元;公寓均价从1.6万到3万2010之后 最后的金鸡湖千万豪宅1.新鸿基项目2.沿金鸡湖大道双湖板块千万豪宅区带动独墅湖板块城市中心（金鸡湖）延伸带，城市生态商贸区交通便捷，城市连接度强众多知名品牌2<004-2<007普通经济公寓公寓均价53<00-85<00元/㎡2<007至今湖景豪宅（星岛仁恒、星屿仁恒……）别墅从15<000到2.5-5.5万元公寓从85<00到2.2万元/1.沿金鸡湖大道双湖板块千万豪宅区带动青剑湖板块城市副中心1.交通便捷，城市连接度强2.跨城交通枢纽众多知名品牌2<006至今园区经济型公寓、别墅区公寓均价从43<00到9<000别墅从1.1万到2.5万//1.市政支撑，区域的逐步成熟，副中心成型2.阳澄湖旅游度假区市政工程3.众品牌的高端产品**金鸡湖 独墅湖青剑湖10年（2<000-2010）别墅：8<000元到3.5-6万元公寓：6<000元到3万别墅：1.5万元到2.5-5.5万元公寓：53<00元到2.2万元6年（2<004-2010）从“经济房”到“品质居所”我们还在路上……2010年之后平均涨幅550%年均涨幅55%平均涨幅241%年均涨幅40.16%板块价值** 尽管本案所属青剑湖板块的城市功能定位不如金鸡湖那么举足轻重，每个板块发展也都有着自身的特色，金鸡湖或者独墅湖都不能完全作为我们的参照模板，但是我们看到，独墅湖的房地产发展速度快于金鸡湖，现在独墅湖的价格也已经呈超越金鸡湖之势，这主要源于：市场时机在苏州房地产快速发展的2<008-2<009年，独墅湖正是鼎盛期，而金鸡湖已是尾声2.品牌作用品牌很多时候代表的是产品力和市场影响力，从御湖熙岸与星岛仁恒，再到中海独墅岛的赶超，以及双湖区九龙仓、绿地等千万豪宅的聚集，独墅湖的市场声音已经盖过金鸡湖3.生态资源的私享度“金鸡湖更城市，独墅湖更生态、更亲湖、更私享”，这就是星岛仁恒、独墅岛的一线临湖产品能卖高价，赶超御湖熙岸、水巷邻里花园的关键原因。所以地段对于房价的影响是可以超越的，绝不会成为区域房地产发展的绊脚石板块价值**◆随着园区核心区域土地供应量的日益稀少，园区居住区逐步向青剑湖方向发展，青剑湖板块，跃入园区居住的重要板图。◆阳澄湖，是以旅游为主的重要资源，自然景观在园区首屈一指，但因地段较远，公寓客户会较为抗拒。 ◆阳澄湖在人们的传统映像中比较偏远，交通和配套相对匮乏。◆青剑湖板块配套日益成熟，区域成熟认可度相对阳澄湖更高。◆目前各大地产品牌楼盘争相进驻，尤其以山水别墅产品最为集中。结论：双湖板块，其势已成，急需大型项目炒热区域，塑造价值。板块总结**地址：唯亭镇星澄路西、唯澄路北占地面积：18.5万㎡容积率：≤0.6，1.0-1.2外部环境：紧邻阳澄湖及湖岸公园，东南约1公里为青剑湖，邻近区域商业配套。◆紧邻阳澄湖：项目紧邻阳澄湖，北侧及西侧均有湖岸公园，可轻松饱揽湖景。◆近临青剑湖：青剑湖板块配套逐步齐全，本案轻松直抵完善生活。◆拥双湖揽繁华：项目坐拥青剑湖与阳澄湖，更近享青剑湖未来繁华配套便捷生活。关键点地段* *基础信息地段：星澄路西、唯澄路北占地面积：18.5万㎡容积率：≤0.6，1.0-1.2青剑湖板块，阳澄湖核心，自然景观阔达之地产品根本属性**资源及属性东、西临阳澄湖，远观青剑湖湖景/低密/生态/大盘* *景观及规划景观规划：以楼间节点建筑组团绿化空间，缺乏大型内部景观特色。◆内无大型景观节点：从产品规划上看，本案内部没有建筑大型景观节点，缺乏产品自身的主导特色景观。◆重在强调外围湖景资源：在内部景观配套稍弱之下，着重强调外部环境优势，以树立其主要宣导形象，形成明确市场认识。关键点**景观及规划车行路线全地下停车，人、车分流；地面无污染，且丰富的绿化景观* *建筑风格托斯卡纳——风情度假社区**[1]总体经济技术指标：总占地面积：185<001.3㎡容积率：0.93总建筑面积：265494㎡产品类型：独栋别墅、联排别墅、高层洋房总户数：985户开发分期：二期一期：2#、4#地块二期：1#、3#地块类独栋别墅联排别墅高层公寓1#2#3# 4#产品规划**产品规划类独栋，总面积41275㎡，占住宅面积比24.4%户型面积套数总面积配比255㎡61154<0037%285㎡60171<0041%325㎡27877521%联排，总面积39680，占住宅面积比23.4%220-230㎡179396801<00%公寓，总面积88129，占住宅面积比52.2%95㎡两房10595<0010.8%130㎡三房2242895432.8%145㎡3+1房2834103546.5%180㎡4+1房4686409.8%* *建筑设计大家风范别墅开阔空间，地上层高3.3m，地下层高3.6m下沉庭院，全明地下室人性化关怀，每户配2-3车位公寓一梯/2梯2户，私密层层玄关缓冲，私密/气派观景大阳台大开间双车位2梯2户观景阳台玄关* *无处不在的生态、度假、尊贵总结****◆具有相当的知名度，大开发商地位毋庸置疑。◆中信·太湖城项目拥景拥势，但在宣传推广中尚缺乏对品牌的深入宣导，中信品牌特色未能在苏州得以充分体现。◆中信地产及其背后的实力尚未得到全面而充分的宣传，市场对其没有足够认知。结论：中信品牌，有实力缺宣传，亟待大项目促进其全面转型提升。 *TOWS1.板块丰富的双湖资源及绝佳的生态绿化环境；2.城市副中心核心地段；3.中信知名品牌；4.项目无处不在的高产品力，及2F独栋产品的高度稀缺1.北排公寓临京沪高铁，有一定噪音影响2.中信品牌在苏州尚未建立起品牌的高端性、及大众的影响力3.板块目前市场认知不高，同时区域发展、配套、居住氛围欠缺1.众知名名牌入驻，为板块向高端市场过渡提供了极好的契机2.板块未来的具备极高升值潜力3.园区的“水资源”已经在高端市场建立了绝对的领导影响力，为本案发挥资源价值建立利好契机1.宏观调控风险2.从园区到板块的高强度供应竞争* 项目土地属性四个维度：1、交通2、生活配套3、资源与文脉4、区域地产品牌形象一、交通维度衡量土地属性首先，本案直达5公里直达园区坐标——星湖街、城区坐标——北环枢纽。其次，便捷快速路排布，足以满足别墅客层的交通需求，同时又与路网保持适当距离，免受噪音干扰；地铁、城市公交系统，满足园区白领、本案小面积公寓客层交通需求；高铁、城际轻轨临近，满足上海及其他外区客户的往来便捷。结论：交通快速便捷程度足以支撑城市属性。与上海、南京的关系，提升了板块的居住、商务及投资价值，将成为苏州全新的交通中轴。交通维度 土地属性两公里范围内，享受唯亭镇、青剑湖商业中心配套；项目对面规划有园区级别学校，享受师资轮换制度；社区内规划有大型幼儿园；临近的邻里中心在本案交房期也将交付使用；项目向北的船餐馆街区可满足外出用餐需求；环本案打造的体育主题休闲配套将成为园区罕见的丰盛人生居住地。结论：本案是适合长期居住的，高端生活配套便利丰盛的社区。二、配套维度衡量土地价值配套维度土地属性阳澄湖是苏州两大湖区度假区之一，资源优势毋庸置疑。这里有园区最生态的湖景，阳澄湖；这里有蜚声国际的生态特产，阳澄湖大闸蟹；这里将规划有近二十个五星级度假酒店，是中国首座五星级度假酒店密度最高的湖区；这里有规划中的大型游乐中心；这里有规划中的电影主题村，中国式的好莱坞明星度假胜地； 这里有以美人腿、莲花岛为代表的生态度假村庄，为高端客户定向供应有机食品；这里有佛文化传播地——重元寺，和非物质文化遗产博物馆景区；结论：这里是苏州两大湖区旅游度假区之一，享誉长三角。这里是中国度假产业首批颠覆只有旅游度假房产、度假酒店没有度假生活的传统度假模式的首批样板度假区。三、资源文脉维度衡量土地价值资源文脉维度土地属性四、区域地产品牌形象维度衡量土地价值对这个板块的传统认知：这是一个由江浙沪的非品牌开发商运营的区域。金融危机期间率先降价，大大降低了消费者信心，不抗跌性显著。片区首批社区交房后大部分呈现出管理维护不佳，社区景观绿化破败，升值力度有限。板块现状：近期大批著名地产品牌开发商进驻，这无疑增强了消费者的购买信心。信心在于增加了消费者对片区未来规划兑现的可信度。整体板块形象已进入改善通道。 结论：本区域是传统的园区价格洼地。但由于生态资源的占有而形成低密住宅区。由于众多品牌开发商的介入、产品力加强，板块形象刚刚进入向高档改善的通道。地产品牌维度土地属性五、未来规划维度衡量土地价值政府对这个区域定名为青阳双湖板块，主要规划为两大板块：由唯亭镇政府主导的本案所在的湖滨新城，基于唯亭政府的搬迁，形成园区区北部区域行政商务和高端居住中心；由园区政府主导的绿色科技新城和阳澄湖旅游度假区，以新能源高科技产业和旅游产业为园区的二次创业和产业转型的标杆之一。结论：基于本板块立于园区归属，湖滨新城的生态性规划及板块高端配套规划的兑现性会更强，未来增值性良好。未来规划维度土地属性项目土地属性总结：这个版块是 稀缺资源的占有致使生态属性极强，城市属性也较高，是适合长居的住宅用地；交通、配套规格较高，未来前景判断良好。投资、自住、度假皆宜。土地属性小结产品价值分析本报告中的产品价值分析、客户分析、竞争分析的目的均为推导出本案项目核心价值及推广语，而本案的项目核心价值必然立足于别墅产品而非公寓产品。因此，本报告中的产品价值分析、客户分析、竞争分析、项目核心价值及推广语均以本案别墅产品作为分析标的。产品价值分析一、毗邻园区最大的湖泊—湖域面积120平方公里的阳澄湖。自然景观价值产品价值分析阳澄湖享誉世界的就是“大闸蟹”，相比之下就有极少人了解“蟹为水司令，八鲜坐上宾”中的“八鲜”了。关于这八种极美的水产背后还隐含着“八仙过海前亲赐阳澄湖“的美丽 传说。阳澄湖是经检验判定为：园区水质和空气质量最好的区域。这也说明了为什么在其它三湖鲜有特产，而阳澄湖物产丰富。在关于阳澄湖的介绍中，我们看到”乡俗民情“的专题。它也被誉为“苏州文化中最为精彩的一部分。”自然景观价值产品价值分析从区位角度看，它是与城市保持了最舒适距离的生态大湖。从生态角度看，它是空气质量、水质量、动植物结构保存最好的城市大湖。从文化角度看，它是园区文化积淀最深，最能表征苏州的大湖。自然景观价值产品价值分析青剑湖 沪宁高速京沪高铁阳澄湖大道星华路阳澄湖大道星湖街展业路沪宁城际铁路阳澄湖阳澄湖阳澄湖阳澄湖★唯亭站紧邻南北向苏州城市中轴星海街，快速抵达园区、古城其余区域毗邻苏州城市东西向城市主干道阳澄湖大道距园区北环出入口五公里车程，便捷抵达苏州其余各区2010年7月沪宁城际正式运行，快速便捷地带外城市交通价值产品价值分析 休闲配套价值产品价值分析项目毗邻110万平方米的市政体育公园。该公园不仅有丰富的植被，且规划有各类体育运动设施，现在已部分建成对外开放，全部建成后将成为苏州最大的休闲运动公园。1、零距离配套两公里范围内，享受唯亭镇、青剑湖商业中心配套；项目对面规划有园区级别学校，享受师资轮换制度；社区内规划有大型幼儿园；临近的邻里中心在本案交房期也将交付使用；项目向北的船餐馆街区可满足外出用餐需求。2、辐射圈配套八公里范内，享受园区新核所有配套；园区博览中心；科文中心；时代广场；久光百货。生活配套价值产品价值分析 规模规划价值产品价值分析项目占地18.5万平方米，属规模较大的别墅型社区。项目地块方正，规划合理，尺度宜人。*车行路线全地下停车，人、车分流地面无污染，且丰富的绿化景观托斯卡纳度假风情的植物、水系、小品、雕塑社区景观价值产品价值分析风格、风情价值产品价值分析纯正的意大利托斯卡纳风情社区。扑面而来的度假、休闲、放松感使项目建筑风格与所在的阳澄湖旅游度假区整体规划风格浑然一体。*真正的“低密度”别墅 苏州别墅大部分是三层，局促，本案类独二层，联排二层半，相比于现有市场上大多数面积段相同却设计为三层的产品更具舒适度；建筑形式价值产品价值分析*房间数量能够满足家庭需求、主卧是舒适性套房设计、能够有独立的影视厅。户型价值产品价值分析*具有更大尺度的花园。首层的阳光通过两排院子相对的设计，增大了院子的尺度。更好的地下层采光。院落价值产品价值分析*产品价值分析总结： 本案：自然环境优越交通便捷城市生活、休闲配套齐全但不嘈杂产品户型舒适风格休闲宜人社区景观细腻精致。本案具有各要素的均好性，但任何单一亮点都不足以充分支撑全案价值，属于综合价值非常高的产品！产品价值分析小结目标客户分析七个维度：1、来源区域2、客户家庭生命周期3、客户生命周期4、客户需求特征5、主力客户心态分析6、主力客户置业关注因素7、主力客户置业决策过程8、客户写真一、主力客户区域来源别墅客户以园区为主，市区、相城、上海客户均将占有较高的份额。 公寓客户以唯亭镇、阳澄湖镇、园区客户为绝对主力，上海客户将占有较大份额。别墅客户区域来源公寓客户区域来源区域来源维度目标客户分析二、客户家庭生命周期本案别墅和公寓的主力客群的家庭生命周期以望子成龙、健康养老型为主家庭生命周期目标客户分析客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实客户细分新富之家大富之家青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人一代老人二代老人三代联排※　　　※　※※※※　独栋　※　　※　※※※※　小高层湖景大户　　　※※※※　※※　小高层中小户　　※※※※　※　　　 无论处于人生的哪一个阶段，有一定身价的他们都是圈层中的佼佼者，也许他们还不属于金字塔的顶尖，但是他们对于自己的人生充满着自尊和优越感，举手投足间都在透露着“他的成功”。他们受惠于国家的大力建设方针，事业的快速发展期，如日中天，挤入千万身家的时间还不长，未来还有大好的事业前景，他们正是激情昂然的时候，已经有着较为可观的稳定收入，事业进入稳定的发展周期，对于他们而言当前最重要的是享受生活，求稳，给家人提供更好的生活条件。新富之家、小太阳型OR后小太阳型老人二代、老人三代型OR孩子三代型后小太阳、孩子三代型OR老人一代型已经过了不惑之年，即将跨入50的门槛，已没有精力和时间去拼搏，事业只能靠下一代去创造新的空间。当前最重要的就是找一处舒适清幽的地方，安享晚年。三、客户生命周期事业周期维度目标客户分析 不同的人生，同样的心态，他们要的一定的升级式的物业，而不是回归，在他们的圈层中一定是彰显的需求。好地段和配套是不可抛离的，享受稀缺的生态资源是对内心焦躁和压力的释放之道。。。。彰显、自信、激情是这类人的典型特征，未来的大好前景预示着他们什么都要选择最好的，“宁做鸡头，不做凤尾”是他们选择的核心原则，“所到之处，皆是领头”。生活要有质的变化。需要有身份标签.同样的优越感，同样的在乎身份的彰显，但更显平稳，将“享受人生”提上日程。需求的选择除了力所能力的好、贵之外，也在乎带给自己和家人身心的愉悦、环境的舒适感。要方便工作，完善的生活配套.夕阳归隐，但并不低调，反而是要奢侈的潇洒一回，选择比此前更好、更贵的居所，给人生画上一个圆满的句号，以此证明他们这一生的成就，另外幽静、舒适的环境也是他们关注的核心。品牌要比之前更好。但不能太贵.四、客户需求特征需求特征维度目标客户分析新富之家、小太阳型OR后小太阳型老人二代、老人三代型OR孩子三代型后小太阳、孩子三代型OR老人一代型 五、主力客户心态分析易冲动介于理智与冲动之间理智型在现有市场上判断本案客群以后小太阳、孩子三代型OR老人一代型为主，他们在人生的现阶段是“求稳”的心态。客户心态维度目标客户分析新富之家、小太阳型OR后小太阳型后小太阳、孩子三代型OR老人一代型老人二代、老人三代型OR孩子三代型自然环境生活配套品牌户型交通物业服务生活、休闲配套自然环境品牌交通户型物业服务 户型物业服务生活、休闲配套自然环境品牌交通六、主力客户置业关注因素排序置业关注因素目标客户分析新富之家小太阳型OR后小太阳型后小太阳孩子三代型OR老人一代型老人二代老人三代型OR孩子三代型无论是因为生命周期不同而产生的，还是购买住宅形态不同所产生的关注要素的不同，都仅体现在排序前后上。但综合言之，这是一种综合型价值的均衡比拼。客户购买高档物业的决策过程、关注因素与购买大众消费品（比如一瓶果汁）是完全不同的。购买大额高档物业，决策周期长，考虑因素繁杂，影响决策的对象众多。 同时，高档物业因具备保值、增值属性，因而客户在决定物业增保值的因素当中，如自然环境、城市配套、产品力、发展商品牌、物业服务上面，会尽量选择综合实力强的物业，避免因物业在某个或某几个增、保值因素上欠缺而带来物业将来的居住舒适度降低以及出手时的困难与资产的缩水。置业决策过程目标客户分析七、主力客户置业决策过程关注因素多考虑周期长受家庭成员影响大兼顾居住舒适与增值购买高档物业决策过程价格承受范围地缘与圈层归属环境舒适度产品喜好度户型舒适度发展商品牌决策者 影响者父母配偶子女亲戚、朋友大众舆论置业决策过程目标客户分析七、主力客户置业决策过程八、客户写真沈先生，本地人，48岁，园区某国企总裁稳定职业家庭年收入80万元，理财收入1<00万元，且大部分家庭支出可以报销。稳定收入五年以上。在所有人看来，沈先生都是一个文质彬彬的儒商形象，受过高等教育。几年前，为父母购置了青剑湖板块的一套别墅用于养老，而自己与妻儿则住在离公司较近的高档公寓金湖湾花园，假日会固定的前去探望父母。处于职业的上升期，对于职业之于置业的限定因素考虑更多，收入能支持但因居住略远带来的工作便利性降低是不愿意支持的。孩子刚上小学，与在外企担任人事经理的夫人以每周隔天责任制的方式陪同女儿学习、娱乐，离女儿喜欢去的时代广场要近。青剑湖的别墅还是想等女儿大了，自己的职业稳定到可以享受的时候再搬过去处，打算做养老的居所。早一点买，也是一个投资。养老关注要素：地段，公共交通、生态环境、户型舒适度、花园、物业管理。 客户写真目标客户分析七、客户写真张先生，43岁，新苏州人，园区企业总经理稳定职业家庭年收入3<00-4<00万元，理财性收入2<00-3<00万元，收入持续三年来苏州10多年，熟悉和适应了本地的生活方式，对房地产市场非常了解，有多次置业经验。现一家三口和父母分别居住在湖西高档公寓天域的两套房子里，儿子即将离家求学。有着传统的中国人的家庭观念，希望儿子离家求学后能让父母搬来与自己同住，但要为儿子保留一个随时回家的房间。尽孝道之时，也为自己展开第二次事业冲锋奠定家庭根基。对现有居所最大的不满在于房间不够，不能满足使用。因为儿子的离开对居住地点的选择范围变大，可以不考虑教育因素而去选择让自己和家人修身养性的地方，但因为仍要兼顾事业和社交，所以离城市不能太远。关注要素：居住功能舒适度，休闲度假但离城市不远，高档品牌，物业管理。客户写真目标客户分析七、客户写真文先生，50岁，新苏州人，吴中区某地产企业总经理稳定家庭年收入2<00，持续三年以上，09年随地产行业繁盛获得企业分红1<000万以上 来苏多年，由于从事行业关系对苏州地产行情及置业要领有着极为专业的见解。人生阅历丰富，作风强势，是极难受到影响的一种人。儿子外出求学，与老伴居住在园区一处核心地段的高档住宅中。08年起亲自操作一处别墅项目，加之朋友们纷纷购置别墅，使其产生了买套别墅养老的想法。关注要素：居住舒适度、生活配套、开发商品牌、自然环境。客户写真目标客户分析七、客户写真王先生，34岁，新苏州人，园区某能源企业老板儿子3岁，父母在家帮忙带，夫人在自己公司担任财务，计划还要生第二胎。靠给国家基建工程提供某工程配件为主营业务，过去三年利润连年翻翻，去年税后净利润达到2<00万以上。目前拥有枫情水岸的一套两房，希望换到一套离现在地段不太远，环境会更好一些的大户型公寓里。人生向上冲的动力强劲，但因经济形式不确定，赚钱的能力和国家基建工程关系等有密切联系，因此总有些不确定性，希望买的房子高档有面子，但一次性支出不要过大。儿子准备送往国际小学读书，因此对学区不是很在乎。关注要素：高档品牌、居住舒适度、交通便利。客户写真目标客户分析 客户分析结论：来自园区、市区、相城为主的高端客层，经济实力较强，有着丰富的置业经验。因为此次购置的物业将是他们人生黄金时期的长期居所，此次置业的目的是享受生活的同时兼顾增保值，因而他们此次买房置业的过程相对冷静，客观。购买物业时，会综合考虑自然环境、城市配套、产品力、物业服务及发展商品牌等要素。虽然不同的客户对以上要素的关注程度强弱有所不同，但均是在以上五个要素基础上对备选物业进行综合评定，从中选出综合评价最高的物业。同时会考虑自身的价格承受能力。目标客户分析小结竞争分析1、园区别墅板块分布2、园区别墅面积段分布3、园区别墅总价段分布4、园区未来供应项目分布及列表5、项目与区域外竞品时点总价段分布6、区域内项目分布及分析双湖别墅区：依托金鸡湖和独墅湖的优越的生态资源以及周边五星级酒店、高尔夫球场等顶级配套。园区新核别墅区: 主要分布在太阳城、中海国际社区等大型社区中的别墅，主要资源以沙湖等生态公园为依托。青剑湖与阳澄湖别墅区：主要依托青剑湖与阳澄湖的生态度假资源，以及本地区完善的规划及交通条件的大为改善，快速崛起。保利中海独墅岛星岛仁恒3期绿城水巷邻里2期 御湖熙岸世家新鸿基九龙仓国宾一号绿城仁恒双湖湾水墨江南二期金姬墩本岸3期路劲尚澜湾中海国际社区联别太阳城2期联别招商。雍景湾鼎欣项目中新项目华新项目协信项目白塘壹号东方维罗纳青剑湖与阳澄湖别墅区一、园区别墅板块分布双湖别墅区板块分布竞争分析 二、园区别墅面积段分布面积段分布竞争分析三、园区别墅总价段分布总价段分布竞争分析园区未来供应量大，相对较为集中，双湖别墅区将是未来高端别墅的主要供应区域，约160万方，其中50%以上为千万级豪宅别墅。其次为青剑湖与阳澄湖别墅区，约40万方，但具有湖景资源的别墅较少。四、园区未来供应项目分布未来供应竞争分析未来供应项目列表未来供应竞争分析板块项目容积率建筑面积（㎡）楼面价（元/㎡）项目信息 双湖板块仁恒双湖湾0.6101989.176337星岛仁恒升级版，主力联排别墅0.8106447.2新鸿基望湖角0.6177737.113813.12独栋千万豪宅绿城060.4-0.6128312280574层平层豪宅、合院别墅绿城070.6-0.81245312<0075千万豪宅水墨江南二期0.633311.6938<00现代中式，联排250㎡，独栋3<00-4<00㎡水巷邻里二期0.417471.935886千万独栋豪宅九龙仓国宾一号0.62043<00.376225千万豪宅，一期双拼独栋御湖熙岸世家0.5334119.833922千万豪宅，联排/双拼/独栋中海独墅岛0.82757155658中小面积联排、独栋，主力联排保利独墅湖项目0.92636107549主力联排未来供应项目列表未来供应竞争分析板块项目容积率建筑面积（㎡）楼面价（元/㎡）项目信息阳澄湖青剑湖板块本案0.931715247087类独栋、联排、高层鼎欣项目0.931050945519主力联排 中新项目0.63137313069独栋豪宅招商.雍景湾0.92168910.735979独栋、联排、小高层协信项目0.982477153674一期独栋、合院；二期叠加0.6—0.852154128未定华新项目1.181739862285别墅面积约43<000东方维罗纳1.54539911104部分联排及经济型别墅园区新核别墅区本岸3期0.827146.064642本岸一期联排升级版太阳城2、3期/不详/联排中海国际社区/不详/联排至11年4月，本项目别墅产品按8%的增长幅度计算，届时独栋别墅实点价格：2.7万元/平米，总价段688-878万元/套；联排产品实点价格：2-2.16万元/平米，总价段450-495万元/套；*六、项目与区域外竞品时点总价段分布独墅岛联排协信独栋4<00万5<00万 6<00万7<00万8<00万9<00万1<000万15<00万本项目独栋2<000万25<00万3<000万尚澜湾联排国际社区联排独墅岛独栋本项目联排协信合院星岛仁恒联排35<00万4<000万45<00万独墅岛联排 尚澜湾联排国际社区联排白塘壹号联排星岛仁恒联排双湖湾联排国宾一号独栋国宾一号双拼金鸡礅联排价格设定为11年4月时点价格同价异质同质异价七、区域内项目分布湖景房非湖景房区域内项目根据湖景视线划分为湖景房、非湖景房。湖景房区域：鼎欣的产品打造能力不高，难以与本案形成竞争。中新惯有的复制产品路线，没有创新，导致品牌号召力下降。 招商的产品力和品牌号召力及湖景资源均对本案有较大的竞争。非湖景房区域：协信和华新的产品力将会对本案形成威胁。区域内竞品锁定：招商雍景湾、协信地块、华新地块区域内项目分析竞争分析产品品质评分：4星半竞争力比较分析：建筑风格与产品类型和本案一样，每个户型比本案小10平米。湖景资源的拥有和本案类似。招商雍景湾将是本案较大的竞争项目。全国性战略房企的联合区域内竞品—招商雍景湾个案分析竞争分析指标占地面积(㎡)容积率建筑面积(㎡)招商雍景湾1836<000.92168912交通　环境　规划　配套　开发商品牌　物业管理水平 区域内竞品—协信户型配比对比：本案产品多样化，配比较为均衡，较以合院别墅比重较大，抗风险较弱,物业类型上难以与本案抗衡。户型设计对比：协信项目的合院别墅的为三层，内部空间舒适度较差，对视严重。本案的类独栋产品，为两层构造，相同面积下舒适性高，花园面积更大。合院别墅个案分析竞争分析A以350㎡独立别墅B以270㎡合院别墅C叠加别墅D高层E商业产品品质评分：3星半竞争力比较分析：华新地块外部环境一般，受高铁影响明显，地段位置上与中信地块有劣势。但其初步规划的产品联排、类独栋、小高层产品与本案产品相似，上市时间基本一致，加之华新国际与天域项目影响力，在苏州具有一定的客户认知优势，本项目面临其项目低价竞争。区域内竞品—华新个案分析竞争分析 交通　环境　规划　配套　开发商品牌　物业管理水平指标占地面积(㎡)容积率建筑面积(㎡)华新国际1472380.8-1.01.3-1.5161962产品规划：产品涵盖独立别墅、联体别墅和高层主力面积：联排240-4<00平米，独栋6<00平米区域外竞品—中海独墅岛竞争力比较分析：直面湖景，景观视线比本案好。本案将与其二期、三期产品竞争。其联排户型缺乏创新，舒适性差。本案在产品力具有领先的竞争优势。个案分析竞争分析区域外竞品—白塘壹号全球化战略大型跨国公司竞争力比较分析： 星狮地产品牌认知度高。项目周边配套完备。本案湖景资源较其更有竞争力。其剩余别墅为二期、三期的联排和双拼别墅。体量不多，估计有四十余套，将分流本案部分客户，南面直面公园景观。个案分析竞争分析竞争分析竞品价值点区域项目自然品牌舒适型产品城市配套物业服务区域内竞品招商雍景湾√√√√协信√√√华新√√区域外竞品中海独墅岛√√√白塘壹号√√本案中信森林湖√√√√区域内竞争：交通、城市化配套雷同，产品同质化竞争严重。从自然湖景角度看，本案具有明显优势，除招商雍景湾外本案在区域内的湖景无可匹敌。区域外竞争：独墅岛湖景私享程度极好，有私家岛屿的尊贵属性，而本案拥有双面临湖的最长湖岸线，可通过有效诉求与之匹敌；从城市配套角度看，本案距城市中心的实际距离与独墅岛相当，但独墅岛隶属吴中区，而本案隶属园区，园区政府打造城市配套的能力与承诺兑现力均远高于吴中区。白塘一号有极高的城市化属性，但不具备湖景资源。 竞争分析竞品价值点*竞品分析结论：本案销售期正值园区别墅大发展时期，竞品众多，竞争形势激烈。本案竞品分成区域外、区域内两类，在自然景观、城市配套、产品力、发展商品牌方面各有所长。其中区域内竞品，产品力与城市配套与本案相似，但在自然湖景上本案占有绝对优势；区域外竞品，部分城市配套不及本案，部分自然景观不敌本案。综合来看，本案在同期销售的别墅项目中产品均好性最强，同时价格具备相对竞争力。竞争分析小结项目核心价值及主推广语1、核心价值结论2、推广主题推导*客户购买任何产品和服务的终极目的，都是为了享受生活。核心价值消费者层面 不同品类商品的营销传播核心价值不同，因为不同商品的客户购买心理不同奢侈品购买关注因素历史传统材质工艺文化情感大众消费品购买关注因素方便、易得健康、卫生口味、感受有趣、新鲜别墅购买关注因素自然环境城市配套产品舒适度增值保值发展商品牌价格物业服务核心价值消费者层面可以看出，客户购买别墅类物业的关注因素要远远多于购买奢侈品和大众消费品。 这是由别墅类物业总价高、使用寿命长、与生活品质关联度极大、使用者包含全体家庭成员、具有极强的社会身份标签属性、具有地缘归属属性、圈层归属属性等多种因素决定的。核心价值消费者层面自然环境城市配套产品舒适度增值保值发展商品牌价格别墅生活需要有天、有地、能够疏解内心压力，是别墅生活的重要衡量标准。别墅生活同样需要有完善的生活与休闲配套，否则别墅就不能做为第一居所来使用，只能作为偶而的度假物业，产品使用功能将大打折扣。别墅体现一种低密度生活，体现私人对土地资源的占有，并且要求拥有大尺度、能同时满足全体家庭成员各项居住与生活功能的空间。别墅是高总价的物业，客户购买此类物业，除享受生活外，同时会想到转手时的保值、增值属性。发展商品牌一定程度上决定别墅的品质与未来的增值潜力。价格无论何时都是购买商品的考量因素，总价越高的商品越是如此。物业服务品质生活除硬件外，软性服务对将来的生活更加重要。购买别墅关注因素解析核心价值消费者层面 自然环境城市配套产品舒适度增值保值发展商品牌价格坐拥120平方公里阳澄湖，园区最大、最美、最舒缓的湖本案价值再梳理坐拥新城市中轴星湖街，零距离享受园区政府规划的湖滨新城配套、110万方体育公园托斯卡纳异域风情的二层独栋、二层半联排别墅，私家大花园位于最具潜力的园区新兴别墅板块中信地产实力雄厚，是看得见的品质保障与区域外竞品相比，具有低总价优势物业服务星级管家式专享服务核心价值消费者层面核心价值竞争层面本案是唯一同时具备消费者众多购买关注因素的别墅项目！区域项目自然 景观品牌舒适型产品城市配套物业服务总价优势区域内竞品招商雍景湾√√√√协信√√√华新√√√区域外竞品中海独墅岛√√√白塘壹号√√√本案中信森林湖√√√√√√在与竞品按消费者购买关注因素的比较中可以看出，只有本案因具备了各项消费者购买关注因素，方可称之为“真正的别墅”！只有在本案社区，消费者才可能享受到“真正的别墅生活”！而竞品当中，有的项目是“伪别墅”，如华新项目，有的项目是“残缺的别墅”，如白塘一号。他们均不能称之为真正的别墅。更无法提供给消费者完美、纯正的别墅生活体验。核心价值竞争层面核心价值结论在这里，奢享真正的别墅生活！ 缺少任何一项，都不可称为“真正“的别墅生活！阳澄湖、体育公园园区城市配套异域度假的感受二层的独栋有大院子中信品牌有增值潜力推广主题推导的第一个维度物理层面推广主题推导物理层面 本案产品优势众多，是极少见的具有均好性的项目。在众多产品优势中，我们认为，别墅客户最为看重的三个属性：城市属性、自然属性与产品舒适度属性三个层面。本报告将以此三个维度作为分析原点，推导出本案基于产品物理属性的推广主题，即项目的定位语。城市属性自然属性产品舒适度属性城市属性自然属性城市属性自然属性在传统大众认知中，本案处于园区的青阳版块，此版块传统上不属于园区核心区域，大众对该版块的印象还停留在吃大闸蟹、去重元寺时经过的一个较偏的地方。如何让客户认知本案的城市属性？解决之道：锁定衡量坐标。引导认知：本案所在区域离核心生活配套非常便捷。阳澄湖，不是一个偏远的荒湖，而是园区的、配套和资源丰富的湖。青阳双湖版块，不是一个偏远的价格较低的住宅版块，而是一个即将掘起的新兴豪宅区版块。推广主题推导物理层面 项目物理层面的第一个重要属性：城市属性在核心地段的描述过程中，我们发现了一条如“老人民路之于苏州古城”的，代表了苏州园区中轴的星湖街。推广主题推导物理层面项目物理层面的第一个重要属性：城市属性相城区吴中区吴中区园区相城区市区人民路星湖街星湖街是苏州园区唯一贯通南北的交通干道。它北接相城、贯通园区、南衔吴中。东西南北各点连接着城市高速路、轨道交通，城际高铁、高速等交通网络。 是园区最具中轴价值的交通干道。它代表着园区无可替代的便捷交通。星湖街交通价值推广主题推导物理层面CBD青剑湖商圈管委会商圈月亮湾商圈星湖街贯穿了园区最具现代商业价值的几大商圈，其中包括园区现有最高端的管委会（圆融时代广场）商圈。已经成为全城富人消费的地标。它代表着苏州园区无可比拟的高档商业发展水平。人民路星湖街星湖街经济价值推广主题推导 物理层面人民路星湖街因为园区管委会、规划中的唯亭行政中心在此，这是园区的政治中轴；因为博览中心、科文在此，这是园区的文化中轴；因为它贯穿园区四大城市湖、拥有110万方体育主题休闲配套，这是园区最美的景观休闲中轴。它代表着园区无法复制的政治、文化、休闲、景观配套级别。阳澄湖度假区佛教文化胜地星湖街政治、文化、休闲配套价值博览中心、科文体育主题休闲配套园区管委会金鸡湖阳澄湖青剑湖独墅湖市政生态公园 邻里中心邻里中心唯亭行政中心推广主题推导物理层面人民路星湖街本案对面规划有园区小学，社区内部将引进高规格幼儿教育机构；湖东是苏州重点中学资源优越的学区；南有苏州唯一的研究生高教区。它代表着贯穿子女求学历程的园区最高规格学区配套。星湖街学区价值园区重点中学学区高教区园区规划小学社区幼儿园 推广主题推导物理层面人民路星湖街一条星湖街，藏着苏州显贵的一群人。诸多中高端项目紧密排布。湖东第一个别墅社区“半岛华府”就诞生在这条街上。它代表着园区不可忽视的圈层影响力。星湖街居住圈层价值东湖大郡半岛华府荣域枫情水岸玫瑰湾推广主题推导物理层面星湖街就是园区的表征，星湖街就是园区最为繁华、高档配套齐全的中轴地段。只要在消费者心目中建立“以园区中轴衡量阳澄湖、衡量本案配套”的认知， 就能够颠覆本案“远”“无生活配套”的传统判断。同时，依托星湖街，丰满本案由于地段价值带给客户的利益点。推广主题推导物理层面项目物理层面的第一个重要属性：城市属性本案位于苏州最具发展潜力的园区交通中轴、行政中轴、商业中轴、文化中轴、教育中轴、景观中轴、圈层中轴之上。园区中轴推广主题推导物理层面项目物理层面的第一个重要属性：城市属性“园区中轴”背后的资源价值落点1、本案享有最便捷的交通中轴，快速沟通苏州各区及长三角；2、本案享有园区最高端的商圈；3、本案享有贯穿子女求学历程的园区最高规格学区；4、本案享有表征园区的行政、 文化、生活配套；5、本案享有园区高端人居圈层；6、本案享有园区最高级别的阳澄湖三大度假区配套；7、本案独享苏州唯一110万方体育主题生态公园。推广主题推导物理层面项目物理层面的第二个重要属性：自然属性在苏州，“湖”就是高档。不论它代表的到底是景观还是资源，它终是一种身份的象征。凭借“对湖的占有”，本案才能立于“湖的别墅”这一梯级之上，支撑与外板块有湖别墅同时进入消费者心理比较范畴。凭借“湖的私有化”，本案才能与板块内产品同质化竞品形成最大区隔，实现板块领导者的策略定位。本案位于园区最大的天然湖泊---阳澄湖南岸，隶属于园区，拥有最长、最美的湖岸线。是板块内“湖的私有化”属性最强的项目。推广主题推导物理层面 大湖南岸推广主题推导物理层面项目物理层面的第二个重要属性：自然属性“大湖南岸”背后的资源价值落点本案资源层级策略站位层级推广主题推导物理层面项目物理层面的第二个重要属性：自然属性推广主题推导物理层面项目物理层面的第三个重要属性：产品舒适度属性本案拥有苏州市场极为罕见的双层的、大面宽的、大院子的类独栋产品，此种产品是本案在激烈的市场竞争中取胜的杀手锏。衡量别墅产品最重要的一个规划指标是容积率。目前苏州别墅市场上的独栋产品绝大部分为三层，开发商宁可牺牲掉一部分舒适度也要尽量将容积率做足。而本案因为要为客户打造更舒适的独栋产品，将独栋建筑规划为领先于苏州市场的二层产品，牺牲了容积率与利润也在所不惜。 并且，在二层独栋别墅的户型设计上精益求精，尽量拉大面宽，减少进深尽度，力求使独栋别墅的舒适度达到最佳。推广主题推导物理层面项目物理层面的第三个重要属性：产品舒适度属性双层宽独栋“双层宽独栋”背后的资源价值落点1、本案拥有双层的独栋别墅产品，较市面上众多的三层独栋别墅，舒适性更强，更适合三代同堂的家庭或养老的家庭居住。2、本案独栋别墅组团因层数低，相应的降低了容积率，使每家每户更亲地，私密性更强。3、因容积率较低，小区的整体感觉更舒适，绿化层次更加丰富，托斯卡纳异域风情在建筑上的体现也更加完美。推广主题推导物理层面4、本案的独栋别墅面宽大，采光和通风效果更好，别墅的观景效果也更佳。托斯卡纳的异域景观透过各个房间的超大窗时时尽收眼底。 “园区中轴大湖南岸双层宽独栋”从地段、资源、产品力站位的角度全面阐释本案的项目优势，使本案“享受真正的别墅生活”的项目特质更易得到广泛共鸣。推广主题推导基于物业属性的推广定位语物理层面推广主题推导第二个维度：精神层面奢享“真正”的别墅生活场景演绎精神层面清晨，在小鸟的鸣叫中醒来第一缕阳光，唤醒一整天的活力在苏州的“米兰”，感受时尚随季节变换 在流水幕墙下，和下属谈谈心一杯咖啡，一本书，在自家的院子里度过夏日慵懒的下午请别叫我总裁，在这里，我只是个花匠黄昏时牵手散步湖边夜晚与孩子一道遥望繁星点点 拥有本案带给客户居住品质的飞跃唤醒对世界的无限掌控力健康的生活方式与家人相处的奇妙空间兴趣爱好的全面释放奢享、体验、思考生活美妙、浪漫、闲适推广主题推导涤荡蒙尘的心灵精神层面前所未有的别墅生活体验！奢享“真正”的别墅生活！推广主题推导基于精神属性的推广主题精神层面进退，自从容进退，自从容园区中轴大湖南岸双层宽独栋 推广主题本案核心推广主题项目LOGO及VI表现案名项目案名及LOGO换成东莞森林湖的LOGO和VI森林，是高楼林立现代文明的形象化是峰层精英博弈叱诧的猎场是内心对自然原始的向往湖，稀缺，所以弥足珍贵天然，所以追求者无数城市人类缺失的另一半自然归属是洗涤心境升华灵魂的镜面森林湖，坐拥120平方公里磅礴水域，烟波浩渺，观人生辽阔；锦绣湖岸，赏秋水共长天一色，胸怀波澜，又不失矜持高贵；胜券已握，所以宁静闲适， 淡定自若，天然氧成。案名阐释项目VI项目VI项目VI项目VI项目VI项目VI 项目VI子案名独墅案名：KING独栋联排案名：DUKE联排公寓案名：BOSS公馆营销目标营销目标品牌目标在苏州市场树立高端住宅形象，青剑湖最高端形象提升中信品牌影响力,完成中信苏州品牌的转型销售目标2011年12月31日前完成2#、4#地块房源95%的销售率2013年12月31日前完成整盘95%的销售率 推售节奏*推售节奏销售组织销售组织备注：价格未定，预估高层均价约1.2万/㎡，联排均价约：2.2万/㎡，类独栋均价约：3.1万/㎡.销售组织备注：价格未定，预估高层均价约1.2万/㎡，联排均价约：2.2万/㎡，类独栋均价约：3.1万/㎡.第一批开盘蓄客期：2011年1月初—4月底合计4个月销售期：2011年4月底—5月底合计1个月推出房源： 联排别墅：41套户型面积：225产品面积：9225类独栋1：5套户型面积：325产品面积：1625类独栋2：15套户型面积：285产品面积：4275类独栋3：5套户型面积：255产品面积：1275合计：套数：66推案面积：164<00推案思路：1、所推房源位置位于项目的南侧，紧靠唯澄路，有一定噪音上的影响，做为首批房源去化后，有利于后期产品价格的顺势提升。2、别墅类产品组合比较丰富，涵盖了项目的所有别墅产品，能够最大化地满足各类别墅客户的需求3、做为首期推出产品有一定的价格优势，短期内比较容易达到热销的目的，奠定项目在市场中的高端品质蓄客目标：联排别墅：120组类独栋：60合计：180组诚意客户目标：联排别墅：60组类独栋：30组合计：90组销售目标：90%*第二批开盘蓄客期：2011年5月底—6月底合计1个月销售期：2011年7月初—8月初合计1个月推出房源：联排别墅：61套户型面积：225产品面积：13725类独栋3：2套户型面积：255产品面积：510合计：63套推案面积：14235推案思路： 1、利用首次开盘带来的热销效应，进行短时间蓄水的二次开盘，最大化的吸引诚意客户进场，形成项目二次热销的局面2、产品相对一批来讲优势较为明显，不仅体现在位置、景观、交通等方面，而且产品为联排别墅总价优势明显。蓄客目标：联排别墅：120组合计：120组诚意客户目标：联排别墅：60组合计：60组销售目标：90%*第三批开盘蓄客期：2011年8月初—9月初合计1个月销售期：2011年9月初—11月初合计2个月推出房源：公寓：236套95㎡：56套135㎡：120套145㎡：60套产品面积：29620合计：236套推案面积：29620推案思路：1、在传统的销售旺季中，推出项目的4地块的高端公寓产品，有助于项目高端品质的扩大化传播和项目人气化效应的带动。2、项目形象通过企划方面的包装做出更进一步的提升，适应更为宽泛的客户群体，在传统销售旺季中帮助项目积累别墅客户。蓄客目标：公寓：250组合计：250组诚意客户目标： 公寓：150组合计：150组销售目标：60%公寓产品销售期适当拉长，保持项目持续人气。第四批开盘蓄客期：2011年11月初—2012年3月初合计4个月销售期：2012年3月初—4月初合计1个月推出房源：类独栋1：8套户型面积：325产品面积：26<00类独栋2：14套户型面积：285产品面积：3990类独栋3：21套户型面积：255产品面积：5355合计：套数：43推案面积：11945推案思路：1、在前期销售人气的推动下，通过老客户间SP活动的举行，达到回馈老客户和积累有效新客户的目的。2、工程方面项目基本上初具规模，客户在购房的信心上也得到一定的加强。3、在传统的3月份销售旺季中推出类独栋产品，有助于项目稳定的去化和价格拉升，为金九银十传统销售旺季的到来，做好客户的积累和价格上的铺垫。蓄客目标：类独栋：120组合计：120组诚意客户目标：类独栋：60组合计：60组销售目标：90%第五批开盘 蓄客期：2012年4月初—5月初合计1个月销售期：2012年5月初—7月初合计2个月推出房源：公寓：198套95㎡：49套135㎡：104套145㎡：45套产品面积：247<00合计：198套推案面积：247<00推案思路：第5批公寓产品的推出，有助于项目知名度的二次拔升和扩大，为后续别墅产品的推出做好客源人气面的铺垫。蓄客目标：公寓：2<00组合计：2<00组诚意客户目标：公寓：1<00组合计：1<00组销售目标：65%公寓产品销售期适当拉长，保持项目持续人气。第六批开盘蓄客期：2012年7月初—10月初合计3个月销售期：2012年10月初—11月初合计1个月推出房源：联排别墅：77套户型面积：225产品面积：17325类独栋1：6套户型面积：325产品面积：1950类独栋3：33套户型面积：255产品面积：8415合计：116套推案面积：27690推案思路： 项目的不断推进，产品已经得到高端市场的普遍认同，第六批别墅位于项目的中间，整体位置相对较好且别墅量体较大，在10月份的销售旺季推出可以实现成交量的最大化。蓄客目标：联排别墅：150组子类独栋：90合计：230组诚意客户目标：联排别墅：80组类独栋：50组合计：130组销售目标：90%第七批开盘蓄客期：2012年11月初—2013年3月初合计4个月销售期：2013年3月初—5月初合计2个月推出房源：公寓：224套145㎡：178套180㎡：46套产品面积：34090类独栋1：2套户型面积：325产品面积：650类独栋2：9套户型面积：285产品面积：2565合计：235套推案面积：37305推案思路：后排公寓和别墅产品的推出，有助于项目在价格与量体之间找到平衡点，取得较好的销售利润。蓄客目标：公寓：5<00组类独栋：30合计：530组诚意客户目标：公寓：3<00组类独栋：15组合计：315组销售目标：90% 第八批开盘蓄客期：2013年5月初—9月初合计4个月销售期：2013年9月初—10月初合计1个月推出房源：类独栋1：6套户型面积：325产品面积：1950类独栋2：22套户型面积：285产品面积：6270合计：28套推案面积：8220推案思路：随着项目工程进度基本完成，产品及周边配套也不断成熟，并得到了市场的充分认同，项目人气非常旺盛，在金九月份后推出该批别墅产品，有利于实现利润的最大化蓄客目标：类独栋：90合计：90组诚意客户目标：类独栋：40组合计：40组销售目标：90%客户策略*客户策略 主流网络、报纸广告重点高端杂志客户策略客户渠道客户策略客户渠道苏州豪宅客户选择的奢侈品牌他们有一半以上的客户在苏州所选择的购物场所，是苏州最顶级的购物场所，它们分别是美罗、泰华和奥特莱斯除了苏州本地的顶级的购物场所外，还会去香港、日本等地进行大规模购物对于去境外购物，多数客户表示除了购物外还能享受旅游放松，而对于有钱有闲的主妇而言，赴港购物已成为她们圈层的交流活动客户策略别墅客户分析地点次数（年）上海香港日本 8次以上65%8%2%6-7次21%14%3%4-5次11%37%18%3-4次3%25%31%1-2次0%16%46%1.顶级私人俱乐部会所本身拥有一个非常高端的会员团体，是个很特殊的商业交际平台，并由此形成了一个能量巨大的交际圈，可以为其带来许多商业机会2、博客秀世界5<00强企业的CEO推崇的沟通方式，向公众全方位展示自己的网络工具3、极限运动如滑翔、潜水、登山4、艺术品收藏企业家玩收藏，多是追求文化、提升个人品位的需要5、公益慈善慈善未必是一种义务，但一定是一种权力6、时尚派对派对是国际化程度，商业活力指数，名人、企业家品位心态的展示窗，也是用以扩大社交圈的一种宽松的社交方式7、奢华旅游豪华游艇旅游，海外旅游等8、高端充电选择有名望的、声誉好的学院去选读课程，学习世界商业规则、新的思维方式9、心理咨询 企业家也有深藏其后的焦虑、孤独和惆怅，是心理疾病的高危人群10、高尔夫高尔夫有严格的礼仪规则，是培养绅士的运动豪宅客户的十大生活方式客户策略别墅客户分析别墅客户需求自然资源安全保证建筑风格生活质量物业服务身份认同区域价值中信城独享阳澄湖，坐拥万顷清澈湖面中信管家物业，顶级别墅安防系统稀缺大独栋，双首层等优越特征独享一片湖，生活更宁谧金钥匙管家式服务，强调服务的专署性 顶级尊贵会所，高尔夫推杆场城市发展节点，高端住宅聚集地别墅客户更注重居住的心理感受，强调资源独占的自然环境和无与伦比的身份感客户策略别墅客户分析公寓客户需求子女教育生活配套便捷交通高性价比户型合理园林景观物业服务中信项目青剑湖学校，2011年6月正式运营青剑湖商业中心、青剑湖镇政府驻地轻轨交通、沪宁城际、未来公交巴士相比于市区楼盘，环境更高，价格更低 多种户型可供选择，更有入户花园赠送地中海风情建筑及园林体现身份感中信品牌物业，管家式服务公寓客户更重视生活的完善性和便捷性，配套是重中之重客户策略公寓客户分析销售服务模式1<00%客户满意服务式高端营销模式销售人员标准现场客户体验客户档案增值服务硬件部分服饰标准和品牌：西装、衬衫、佩饰、鞋款、手表、皮带、香水，选购如安娜苏、DIOR、卡地亚等高端品牌高端销售道具：资料夹、钢笔、名片、名片夹从质感上打造高端品质(我方承担费用)软件部分高端客户接待礼仪培训——邀请五星级酒店客户经理培训化妆及整体装扮培训课程—— 美伊娜多知名美容机构化妆师、造型师专业讲解高端奢侈品牌知识培训——卡地亚、Gucci、CHANEL、宝马等奢侈品品牌部门合作金融理财知识培训——与证券中心、银行理财中心合作，周期性讲解专业知识项目基础内容培训，包含项目介绍、客户接待说辞等（以上均邀请专业内人士，定制菜单式培训课程，销售人员需要通过考核才能开始接待客户，所发生的费用我方承担）现场接待流程预警及监控机制目的——从物质和精神双层层面，增加销售人员对客户说服力。销售服务模式1、在感官上享受现场带来的全方位服务：浓醇咖啡、细致的问候、唯美的音乐……2、在样板房体验中可以产生关联想象：以后自己的生活场景和空间利用3、在情感上认同小区打造的人文精神和生活态度4、行动起来，跟随我们的现场人员亲自走一走，摸一摸，看一看现场的水系、小品……5、思考每一处产品细节的用意和典故，了解产品的同时也形成了自身对产品的看法。客户五觉体验之旅——视觉、味觉、触觉、听觉、嗅觉心动接触点对应1<00%客户满意服务式高端营销模式 销售人员标准现场客户体验客户档案增值服务现场接待流程预警及监控机制销售服务模式国宾级规格体验地段潜力化包装形象品质化体验产品文化体验会所魅力化充实项目安全性体验项目私密性体验服务极致化体验入口保安及停车服务至入口处迎接客户样板区体验售楼处体验VIP洽谈体验送客户专人专属，二对一全程接待服务销售人员标准现场客户体验 客户档案增值服务现场接待流程预警及监控机制1<00%客户满意服务式高端营销模式三段式客户服务接待体系第一段：体现保安车辆引导第二段：置业助理配合置业顾问，360度全息服务第三段：高级置业顾问销售讲解销售服务模式每一组来访客户，建立客户专属档案，详细记录客户资料，其中包含客户基本信息——年龄、生日、家人组成、个人休闲娱乐、品牌爱好等建立高端客户档案，在客户生日或者结婚纪念日给客户寄送贺卡、祝福短信、生日蛋糕等等，并根据客户的喜好，在重要节日发送短信祝福或者客户感兴趣的信息，如商家打折信息，重要金融咨询信息，目的在于建立长期对我们的印象。销售人员标准现场客户体验客户档案 增值服务现场接待流程预警及监控机制1<00%客户满意服务式高端营销模式销售服务模式提供预约上门式售后服务多对一的专项增值服务金融理财服务家居设计顾问高阶品味沙龙销售人员标准现场客户体验客户档案 增值服务现场接待流程预警及监控机制外区域投资顾问1<00%客户满意服务式高端营销模式销售服务模式销售人员标准现场客户体验客户档案增值服务现场接待流程预警及监控机制预警机制——项目经理客户抽样回访针对销售人员的销售客户日志，项目经理每周抽样回访，测试客户满意度，对一些不足地方及时弥补和更正。监控机制——“神秘人”现场暗访由公司相关部门派出专人，每周1~2次到售楼处现场进行暗访，体验销售人员全程服务，同时作出满意度调查结果报告。客户不满意处及时反馈项目经理做出整改。1<00%客户满意服务式高端营销模式销售服务模式 推广策略策略一：中信品牌强势导入：通过事件营销和公关活动建立中信地产的品牌形象，拉动土地价值及产品价值的关注。引发消费者兴趣。中信经济论坛中信科文中心跨年艺术节中信出版社新书高端签售会推广策略一策略二：土地价值重塑：通过阳澄湖现在及未来价值的深挖，重塑城市当中唯一保持生态环境并同时具备完善城市生活配套的长居属性的低密度生活区。住博会亮相，现场绘制阳澄湖生态美景画卷环湖自行车公路赛推广策略二阳澄湖摄影展 策略三：生活方式演绎：通过对托斯卡纳休闲生活方式的现场还原，营造“苏州的托斯卡纳”的项目形象。大师的托斯卡纳花园推广策略三策略四：身份标签建立：通过与目标消费者的心理沟通，达成客户对自我价值的高度实现，建立客户对项目的心理归属感，并形成圈层内的有效口碑传播，树立本案“奢享真正的别墅生活”的高端品牌形象。跨界新品发布会，首现高管车模中信泰富VIP专场购物季推广策略四阶段广告主题和广告表现开盘前各阶段推广执行 渠道线：资源梳理，名单收集名单邀约、外场展示、专场推荐现场邀约体验、头羊营销客户口碑媒体线：广告资源洽谈购买区域内户外垄断投放，软性配合大众硬广投放小众媒体维护现场线：现场建设、人员招聘外场接待开放蓄客现场示范区、会所样板间开放客户体验2011.052011.042011.032011.022011.012010.122010.112010.102010.09住博会中信泰富VIP折扣会重元寺祈福会2011.06形象期：中信品牌价值、项目形象定位蓄客期：产品综合价值诉求上市期：引导现场体验中信品牌2011年新经济论坛生活方式暨经济论坛暨签名售书百人湖边瑜伽表演中信企业家慈善联盟成立示范区开放-大师的托斯卡纳花园住博会 大闸蟹文化节阳澄湖摄影展中信地产·雏鹰放飞冬令营体验之·阳澄湖踏青产品说明会暨名品SUV新车发布会盛大开盘中信品牌活动线：环湖自行车公路赛同学会同乡会蟹宴启动《新@财经》栏目战略合作伙伴计划项目体验活动之：阶段计划总表外区中信项目考察团第一阶段：形象期开盘前各阶段推广执行渠道线：资源梳理，名单收集名单邀约、外场展示、专场推荐现场邀约体验、头羊营销客户口碑项目体验活动之：媒体线：广告资源洽谈购买区域内户外垄断投放，软性配合大众硬广投放小众媒体维护现场线：现场建设、人员招聘外场接待开放蓄客现场示范区、会所样板间开放客户体验 2011.052011.042011.032011.022011.012010.122010.112010.102010.09住博会中信泰富VIP折扣会重元寺祈福会2011.06形象期：中信品牌价值、项目形象定位蓄客期：产品综合价值诉求上市期：引导现场体验中信品牌2011年新经济论坛生活方式暨经济论坛暨签名售书百人湖边瑜伽表演中信企业家慈善联盟成立示范区开放-大师的托斯卡纳花园住博会大闸蟹文化节阳澄湖摄影展中信地产·雏鹰放飞冬令营体验之·阳澄湖踏青产品说明会暨名品SUV新车发布会盛大开盘中信品牌 活动线：环湖自行车公路赛同学会同乡会蟹宴启动《新@财经》栏目战略合作伙伴计划外区中信项目考察团第一阶段：形象期（10-11月）推广目标：短时期内迅速建立中信品牌形象。全面释放项目高端形象，使客户与大众对本案“真正的别墅生活”产生有效认知。推广主题：进退，自从容园区中轴，大湖南岸，双层宽独栋诉求渠道：户外、报纸、网络、彩信。第一阶段：形象期 第一阶段软文炒作点1、《此前未曾领略——中国江南原生态慢质湖居体验地》2、《你在何处？我所慕恋的湖》如今的苏州，已是全国开发商竞争的热土。无论是具有全国站位的一线开发商、有区域影响力的二线开放商，还是从本土崛起占有一席之地的三线团队，都日以继夜地思考着如何细分定位，锁定品牌核心竞争力。于是，精工、主流、科技、领跑者等等关键词一一在我们脑海中对应了它的品牌东家。但这是仅有的几个杀出重围的，而更多地仍旧在为拼抢消费者头脑中的站位空间殚精竭虑。我们必须找到并通过几大价值要素来界定中信品牌的传播核心。大多数人知道，少数人了解的中信1979年，邓小平亲自倡导和批准，由荣毅仁创办；曾被邓小平赞誉“是中国对外开放中的一个窗口”；拥有44家子公司（银行）；截至2<009年，集团总资产达到21538亿元；一、品牌根基及规模这是一家具有深厚政治根基及价值，实力雄厚的集团企业。 二、品牌涉猎行业中信集团制造业：所涉及的重型机械已在行业内占据邻县地位。信息产业：以数字电视为重点，推广信息产业发展。商贸与服务：中信出版社已开拓21家机场连锁书店。在财经类图书保持同业领先地位，并荣获“社科一级出版社”的称号。这是一家具有国际化视野、涉猎行业广泛的实力集团。中信地产成立24年以来，共建住宅性项目31个，复合型地产项目10个，6家持有物业。主力打造具有本土影响力的豪宅。丰富的运营经验已使其在业内具有绝对影响力，并得到了消费者认同。三、地产运营历程这是一个具有丰富的豪宅运营经验的影响力品牌。分析结论：我们要向消费者传播，中信就是——一家实力雄厚的集团企业。一个拥有24年豪宅运作经验的地产品牌。 本案产品系归属‘城’系列北京??中信城长沙??中信新城东莞??中信凯旋城长春??中信城苏州??中信太湖城‘湾’系列中信??红树湾深圳??湾上六座花园博鳌??千舟湾，珠海??中信湾‘湖’系列东莞??中信森林湖佛山??中信山语湖本案本案属于‘湖’系列的豪宅。 品牌事件营销之启动《新@财经》栏目战略合作伙伴计划播出平台：首播江苏公共频道(21：45—22：45，60分钟)，复播卫视高清频道；节目内容：重点打造“深度报道.3G主编联线”、“投资风暴”、“财经脱口秀”，定期推出“全国两会特别报道”、“江苏年度经济人物评选”、“长三角地产风云人物榜”、“长三角EMBA高尔夫精英赛等一系列大型活动。打造电视、广播、日报、周刊、网络、手机六位一体的“全国财经新闻战略联盟”。参与方式：加入“新财经”战略合作伙伴，在节目中以每期固定嘉宾的形式，参与相关的话题讨论。冠名和中信旗下行业相关的大型活动。在新财经的战略合作媒体上定期发布中信品牌信息。通过“新财经”拿到其战略合作伙伴的中高端客群的信息，定期以彩信形式加强中信品牌信息沟通。战略合作伙伴：胡舒立财经传媒、《经济观察报》、《每日经济新闻》、上投摩根、投中集团、宋鸿兵环球财经研究院、南京大学商学院、长江商学院等。品牌活动营销之生活方式暨经济论坛暨签名售书邀请中信出版社最新出版的流行经济类书籍的作者--冯仑，马明哲，李开复等，在阳澄湖边搞这样的一个活动。即可提升发展商品牌知名度与号召力，又可为项目带来有实力的目标客户。 品牌事件营销之：成立中信企业家慈善联盟援藏、扶贫、绿化、教育、慈善、环保、救灾，哪里有需要哪里就有中信集团。让更多人通过这些慈善之举了解中信品牌，更重要的是让更多人通过中信加入到慈善回报的行列中来。每年两次组织商会、商学院、政府等团体去参观中信在各地的慈善项目，同时为他们搭建平台投身其中。由此而形成的联盟聚会等活动也就顺理成章了。品牌活动营销之：大闸蟹文化节借势阳澄湖大闸蟹文化节的活动，做户外的拦截宣传，并安排媒体现场采访。邀请关系客层、关系单位参加开幕晚会。品牌（项目）活动营销之住博会活动策略：项目首次亮相，建立中信品牌认知，展现板块价值。展示内容规划：1.中信品牌背景及中信各地代表作。2.阳澄湖规划。 现场亮点策划：1.建议邀请画家在本案住博会期间，以阳澄湖为主题现场给背景墙作画。2.同时，把体育公园作为住博会的分会场，同期举办一场《百人瑜伽表演》或者《原生态音乐大典》，住博会现场设置多部看房专车，接客户至体育公园。3.派发物料：《阳澄湖风景明信片》。以原生态摄影集的方式，传达板块价值。项目体验活动之：百人湖边瑜伽表演住博会现场安排大巴，带领看房者去现场感受周边资源。由中信邀请2-3位外籍瑜伽教练带领百余名瑜伽爱好者在本案西面的体育公园里展开生态瑜伽表演。让客户现场感受阳澄湖畔的空气质量、绝美湖景。安排媒体现场采访，事后大量软文追踪炒作。项目体验活动之：阳澄湖摄影展邀请著名摄影师拍摄阳澄湖不同时段的美景，在临时接待中心进行展示。以彩信形式发送给目标客户，做成阳澄湖风光明信片邮寄给目标客户。项目体验活动之： 环湖自行车公路赛从星湖街出发骑自行车至中信项目地块，并沿阳澄湖边延伸。倡导乐活心态与休闲人生，大众参与，媒体报道，后续软文跟进，为项目增加声势。项目体验活动之：同学会，同乡会蟹宴金秋时节邀请台商协会、韩商协会、日商协会等商会会众举办同乡会蟹宴。邀请长三角长江商学院、中欧商学院的同学在此品蟹。进行小众的产品推介，通过高端人士的口碑传播，切入高端圈层。第二阶段：蓄客期开盘前各阶段推广执行渠道线：资源梳理，名单收集名单邀约、外场展示、专场推荐现场邀约体验、头羊营销客户口碑媒体线：广告资源洽谈购买区域内户外垄断投放，软性配合大众硬广投放小众媒体维护现场线：现场建设、人员招聘外场接待开放蓄客现场示范区、会所样板间开放客户体验2011.052011.04 2011.032011.022011.012010.122010.112010.102010.09住博会中信泰富VIP折扣会重元寺祈福会2011.06形象期：中信品牌价值、项目形象定位蓄客期：产品综合价值诉求上市期：引导现场体验中信品牌2011年新经济论坛生活方式暨经济论坛暨签名售书百人湖边瑜伽表演中信企业家慈善联盟成立示范区开放-大师的托斯卡纳花园住博会大闸蟹文化节阳澄湖摄影展中信地产·雏鹰放飞冬令营体验之·阳澄湖踏青产品说明会暨名品SUV新车发布会盛大开盘中信品牌活动线：环湖自行车公路赛 同学会同乡会蟹宴启动《新@财经》栏目战略合作伙伴计划项目体验活动之：外区中信项目考察团第二阶段：蓄客期（12-3月）推广目标：深化本案“真正的别墅生活”的全系价值体系，用充分的产品力论据来论证本案的品牌形象。使项目形象力与价值力获得广泛认同。同时，继续对中信地产品牌的深入推广。推广主题：与世界相望的尺度园区中轴，大湖南岸，双层宽独栋诉求渠道：户外、报纸、网络、彩信。第二阶段：蓄客期 第二阶段软文炒作点1、《与世界相望的尺度——园区中轴，湖与别墅的生活》2、《园区中轴之上，奢藏一处湖岸的托斯卡纳》3、《3<00秒，穿越世界，停泊在我的湖岸》品牌事件营销之：赞助诺亚或直接举办2011年新经济论坛着力传播中信品牌作为中国资产总值最大的央企，对中国未来经济及房地产行业的信心。邀请国外金融机构分析师，国内知名经济学家亲临，共同回顾2010年经济变化，对2011年新经济形势进行预测。广邀全城企业家、各大银行客户经理、发展商同行、政府官员、新闻媒体人士共同参与。品牌营销活动之12月，中信外区产品考察团邀请人群：政府资源；媒体记者；集团资源客户。活动策略：在项目启动前，抓主要影响力圈层，提高对中信品牌影响力及产品打造力的认可。形成与媒体宣传同时段的品牌传播。活动报道：彩信、软文。 品牌事件营销之：12月底，重元寺高僧新年祈福会邀请重元寺方丈与中信各界合作伙伴、工商人士一起迎接新年，祈安康，感受佛学文化。一场与佛、道、儒大师的心灵对话；一次洗净铅华的心灵之旅；放下过去的整装待发。真正别墅生活体验之：中信地产·冬令营中信地产组织意向客户的子女参加为期一周的度假型冬令营活动。海南岛屿假日；香港·少年高尔夫（马术）周训班等。真正别墅生活体验之：阳澄湖踏青邀请意向客户在春天游览阳澄湖。向客户讲解区域未来规划。让他们感受到阳澄湖的美，对区域发展前景充满信息。规划讲解点：高尔夫、体育公园、阳澄湖三大国际旅游度假区、高端五星级酒店环伺等。 第三阶段：上市期开盘前各阶段推广执行渠道线：资源梳理，名单收集名单邀约、外场展示、专场推荐现场邀约体验、头羊营销客户口碑媒体线：广告资源洽谈购买区域内户外垄断投放，软性配合大众硬广投放小众媒体维护现场线：现场建设、人员招聘外场接待开放蓄客现场示范区、会所样板间开放客户体验2011.052011.042011.032011.022011.012010.122010.112010.102010.09住博会中信泰富VIP折扣会重元寺祈福会2011.06形象期：中信品牌价值、项目形象定位蓄客期：产品综合价值诉求上市期：引导现场体验中信品牌2011年新经济论坛 生活方式暨经济论坛暨签名售书百人湖边瑜伽表演中信企业家慈善联盟成立示范区开放-大师的托斯卡纳花园住博会大闸蟹文化节阳澄湖摄影展中信地产·雏鹰放飞冬令营体验之·阳澄湖踏青产品说明会暨名品SUV新车发布会盛大开盘中信品牌活动线：环湖自行车公路赛同学会同乡会蟹宴启动《新@财经》栏目战略合作伙伴计划项目体验活动之：外区中信项目考察团第三阶段：上市期（4-5月）推广目标：通过现场示范区的展示，使消费者信服于本案的产品品质打造，将本案“真正的别墅生活”经过亲身体验并与竞品进行充分对比后，对本案价值体系给予高度认可，并产生购买欲望。推广主题：初夏，我在托斯卡纳的花园 4月10日，独栋示范区沿湖绽放诉求渠道：户外、报纸、网络、彩信、数据库直邮。与分众传媒合作，进入园区各大写字楼、星级酒店做楼宇视频广告。第三阶段：上市期第三阶段软文炒作点1、《初夏，我在托斯卡纳的花园——大师级独栋示范区沿湖公展》2、《挡不住的托斯卡纳风情——中信·森林湖跨界产品说明会x月x日风云聚首》3、《园区的托斯卡纳梦想——中信·森林湖华彩开盘》品牌营销活动之上海中信泰富广场苏州VIP客户专场优惠购物季为所有交纳购房诚意金的客户办理一张上海中信泰富广场的VIP贵宾卡，定期为他们举办在上海泰富广场的专场优惠购物日，并同时邀请苏州中信银行、中信证券的VIP客户参加。既可宣传中信品牌，又可通过人际传播的方式积累新客户。 见过无数美女名模，却鲜有直面企业家为产品代言。别墅生活体验之产品说明会暨名品SUV新车发布会活动时间：2011年3月下旬，开盘之前活动地点：金鸡湖大酒店活动对象：除意向客户、供应商、媒体记者外，邀请SUV车友会会员、汽车4S店会员到场。活动内容：在本案产品说明会结束后，开始SUV新车发布会，或者穿插进行。邀请企业家和名模共同为新车走秀。从会场布置、活动环节、礼品包装、试乘试驾各个环节体现目标客户阶层诗意、不羁又充满激情的生活方式。真正别墅生活体验之：示范区开放-大师的托斯卡纳花园参观由苏州造园艺术大师叶放创作，意大利技师协助的中信样板房及花园。体验真正的别墅生活。销售现场包装（示范区、售楼处、样板间） 示范区包装方向湖畔异域度假酒店般的生态人文沙龙会所示范区包装定位我们对这个项目示范区的期待，就是那些世界著名的湖边、海边的度假酒店——安曼、四季……是那些成功之后追求精神之旅的人士用鼻子可以闻得到的梦想气息。示范区包装定位会所分区规划一楼：（南区）门厅前台接待区企业形象展示区项目模型展示区洽谈区及吧台区儿童游乐区（北区）财务办公室合同办公室视听室合同签约区 客户休息区销售办公室储藏室二楼：VIP休息区（观景台）会议室销售经理办公室更衣室棋牌室功能划分说明售楼处功能划分一楼功能布局说明1、售楼处内部以控台——进出口为分界线，右侧为接待主功能区，主要是模型展示区、洽谈区、儿童游乐区、水吧、企业文化展示区，进门左侧为销售功能辅助区，包括业务员办公区、储藏室、合同办公室、签约区、财务办公室、视听室。2、门厅接待区增设前接待，同时要求接待台后设置项目主背景墙；3、在初步洽谈区设酒水吧台。售楼处一楼功能二楼功能布局说明 1、VIP休息区设于二楼右侧，利用景观优势，能更好地感染客户，让客户感受到项目的高端品质和后期的生活景观体验。2、二楼考虑后期会所功能同时设置小型棋牌室，让客户感受后期生活休闲氛围。3、二楼设置会议、办公、更衣区域，作为销售工作顺利开展的服务功能区。售楼处二楼功能藤蔓尽头，五星级会所式大堂，在外籍门童的笑颜中绽放全貌。客户车辆停放妥当，由一名专职清洁人员负责简单擦洗。售楼处接待大堂开敞的酒店大堂，会所服务人员是客户最先交流的对象。着装建议与置业顾问区分，更具有托斯卡纳风情。客户在此空间参观沙盘、品牌慈善墙，进行预约，等候置业顾问接待。全体会所人员配置耳麦，沟通每个客户的动线。整体形象要以年轻人为主。售楼处接待大堂每个时令，到访的客户都会得到来自阳澄湖，或是来自阳澄湖边的托斯卡纳的馈赠。3、4月的茉莉花，6、7月的莲蓬、8月的薰衣草、9月的红酒、10月的红菱售楼处特色礼品 一个尽纳阳澄湖板块的生态沙盘售楼处生态沙盘一个包容中信大爱的慈善墙售楼处慈善墙一段段中信品牌与人间大爱的故事售楼处慈善墙室外儿童游乐区儿童参与度高的玩具摆放，同时可以由专人带孩子玩沙画粘贴的游戏。更久的留住家长，送给孩子作为纪念品。示范区儿童活动区休闲之外还需要文化点睛。建议设计一个高大的书柜，摆满中信出版社的出品，书页里夹着阳澄湖的明信片。单独一块墙面区域，为客户做个人作品展。发送彩信邀请其他客户来参观，同时为该为客户印制50张邀请函请他的朋友来参观。 售楼处休闲区“漂流书”与“慢慢邮”活动建议售楼处图书柜常年设漂流书活动，搜集目标客户当下热门书籍及他们青春时最热门的书籍，意向客户随便拿一本书就可以来换一本书，吸引客户不时来坐坐的。名信片的慢慢邮活动，邮给未来的自己或朋友都可以，这两个小活动都从示范区开放开始做起，一直持续到整盘销售结束，甚至入住后。售楼处休闲区销售区域整体调性“托斯卡纳生态园”，用几个平米的空间做一个生态纪念品吧。销售一些与阳澄湖或托斯卡纳有关的旅游类纪念品。增加客户对本案会所的记忆点。售楼处休闲区独栋联排样板房风格建议西班牙阳光地中海风格 文化贵气的美式风格现代简约风格(中式)欧式古典(边套)新奢华主义精装欧式风格(201)美式风格(202)西班牙地中海风格(203/204)公寓样板房独栋：西班牙阳光地中海风格??风格特点：具有浪漫主义气质的地中海文明一直在很多人心中都蒙着一层神秘的面纱，给人一种古老而遥远的感觉。??家居特征：地中海风格家具带给人的第一感觉就是阳光、海岸、蓝天，仿佛沐浴在夏日海岸明媚的气息里。独栋样板房独栋：有文化感、有贵气感，还不缺乏自在感与情调感的美式风格??风格特点：剔除了许多羁绊，但又能找寻文化根基的新的怀旧、贵气加大气而又不失自在与随意。家居风格：正好迎合了时下的文化资产者对生活方式的需求。独栋样板房 联排：现代简约风格(中式)??材质上的精挑细选，工艺上的尽善尽美，回归自然，崇尚原木韵味，外加现代、实用、精美的设计风格，反映出现代都市人进入后现代社会的另一种思考方向。强调简单结构与舒适功能的完美结合。联排样板房联排：欧式古典(边套)??目标客户拥有高雅的生活品位，追求细腻、高品质的家居风格，喜欢豪华堂皇但又内敛温和的欧式古典家居风格，希望自己的家舒适、宜人之外，还能优雅、美丽，彰显出自己的品位和性格。联排样板房公寓：新奢华主义精装??精装成本标准为15<00元/㎡精装产品的展示一方面是体现品质感和档次感，另一方面是通过产品的展示倡导一种全新的新奢华主义生活方式。巴洛克/圣像实木复合地板史丹利/联邦同等级品牌壁柜杜拉维特、凯勒玛、唯宝品牌洁具柏丽，源自1946年，满足对厨房的所有梦想高仪、汉斯格雅同等级五金、花洒系列公寓样板房 公寓：欧式风格（201户型）??特点:以简约的线条代替复杂的花纹，采用更为明快清新的颜色，既保留了典雅与豪华，又更适应现代生活的休闲与舒适。公寓样板房公寓：美式风格（202户型）公寓：西班牙地中海风格（203、204户型）公寓样板房THANKYOU!**** ************** ******