销售员工心理契约违背与员工工作绩效关系的实证研究个体差异的调节效应

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1、销售员工心理契约违背与员工工作绩效关系的实证研究——个体差异的调节效应摘要二十世纪80年代末开始，尤其是90年代以来，由于经济全球化进程的加剧和知识经济时代的到来，并且随着科学技术的进步和各种新发现的层出不穷，世界社会和经济发生着翻天覆地的变化，并进而导致企业面临的环境的具有很大的不确定性。面对如此复杂的生存环境和竞争环境，企业内外部也发生着不小的变化，兼并、重组、转型、破产的威胁时时存在。企业员工在面对各种不确定性时，会面临更多的失业威胁，因此，传统的雇佣关系也发生着不小的变化。员工企业之间的心理契约则容易产生违背甚至破裂，因此，员工心理契约以及心理契约违背成为最

2、近几十年学术界研究的热门。研究表明，心理契约的违背往往会给员工的工作行为和态度造成负面的影响，进而造成员工的工作绩效的降低、对组织的信任和认同感的降低、对组织情感依附和满意度忠诚度的降低等。但是心理契约违背对员工行为，尤其是绩效的影响会受到哪些因素的调节作用，还没有得到足够多的重视和研究，通过员工个体的差异的调节作用更是没有进行过研究,其中销售员工的心理契约违背与绩效的关系相关性比较大，因此本文选取了销售员工作为研究对象。因此，本文在国内外理论研究的基础上，对相关的成果进行了有序的梳理之后提出了自己的研究假设：先对心理契约违背和员工工作绩效之间的关系进行了验证，同时

3、也对员工的个体差异和心理契约违背以及工作绩效之间的相关关系进行了假设检验，最后通过对收集的数据通过SPSS等分析软件对个体差异在心理契约违背和员工工作绩效之间起到的调节作用进行了研究。研究结果表明：?心理契约违背对员工的工作绩效有显著的负向影响作用，其中角色内绩效和角色外绩效都受其影响，角色外绩效受到的负向影响相对角色内绩效相对要高；?心理契约违背与员工的个体差异（内外控人格特质和自我效能感）具有正向相关性；?员工的个体差异与员工的工作绩效之间也存在正向相关性，其中内外控人格特质与角色内和角色外绩效均有正相关性，自我效能感与角色内绩效和角色外绩效具有正向相关性；④角

4、色内绩效与角色外绩效之间存在着显著的正向相关性；⑤采用层级回归分析方法得出员工的个体差异（内外控人格特质和自我效能感）在心理契约违背和员工工作绩效之间存在着调节作用，即内控者在感受到心理契约违背时，其工作绩效的减少少于外控者，自我效能感高者在遭受心理契约违背时其工作绩效的减少少于自我效能感低者。关键词：心理契约违背，销售员工，内外控人格特质，自我效能感I1绪论1.1研究背景全球化进程和知识经济时代的到来，加上科学技术的进步和各种发明的层出不穷，使得世界社会和经济发生着翻天覆地的变化。企业在如此动荡的环境下所面临的问题更加的突出，竞争加剧、破产威胁、合并重组以及经济危

5、机的爆发等都会对企业造成难以想象的影响。尤其是自2008年美国次贷危机以来，许多企业纷纷通过裁员、减薪等方式降低成本，以渡过难关。这虽然会对企业渡过难关有所帮助，但是往往会导致企业员工忠诚度的降低和离职率的上升，不仅企业外部环境受到威胁，内部也同样受到不确定性、核心人才流失等的威胁，影响着企业的长期发展。企业往往与员工都签订有书面的契约，以此来约束和规范员工和企业之间的关系。但是，员工与企业之间除了这种正式的、书面的契约存在之外，还有隐形的、非书面的契约，而这种契约往往得不到企业应有的重视，那就是心理契约。而已有研究表明，心理契约作为联系企业与员工之间的纽带，在企业

6、经历变革、重组、裁员等大的结构调整过程时，是比较敏感的因素。心理契约是指员工与组织双方在相互的关系中己方要为对方承担什么责任义务同时对方要为己方承担什么责任义务的主观约定，是雇佣双方和劳资关系双方关于双边关系中相互责任义务的主观概念。从契约关系上看，心理契约是一种特殊性质的契约，与经济合同、劳动合同等其他法律契约不同，心理契约是非正式的、主观的和内隐的。而社会交换理论把心理契约视为员工与企业之间一种特殊的社会交换现象，它不仅涉及经济物质的交换，也涉及行为及情感的交换。员工为组织付出工作时间和工作付出，按照社会交换理论组织就应该为员工提供工资、福利、舒适的工作环境等各

7、种回报来满足这种交换的平衡。随着传统雇佣关系的悄然改变，心理契约得到越来越多专家学者和企业经营管理者的重视和研究。已有研究表明，积极性的心理契约会加深员工对组织的满意度和忠诚度，进而会转换为员工的更加积极的工作态度和绩效；而消极的心理契约和心理契约的破坏则会产生相反的效果，使员工工作态度和工作行为都变得消极和具有破坏性。从企业管理的角度来讲，这种心理契约的变化会影响员工个体的工作态度和行为，进而影响其工作绩效，并最后对组织的目标和经营业绩造成持续的影响，因此，组织无论是从管理的角度还是从业绩的角度，都应加强对员工心理契约的管理和维护。自20世纪60年代提出心理契