大区经理 公司的心腹大患

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1、大区经理公司的心腹大患两湖大区（辖湖北和湖南）的张经理和总部闹崩了。　　前不久，这样一则消息在爱莲化妆品公司私底下流传，据说两湖大区至今已经连续有两个月的营业款没有按规定上交了，而此前他们刚刚向总部要了一批价值百万元的货品。　　这几天公司的总经理和销售总监已经先后奔赴大区分部所在地——武汉去处理此事。　　事情已经逐渐明朗，传言也被一点点证实。张经理是公司著名的强势人物，资历深、能力强，目前在两湖大区的任上已经两年有余，而此前他一直是主管江浙大区的“江南王”。　　一般来说，分公司和总部之间常有龌龊但都很少表面化，而此番曾为公司立下汗马功劳的张经理为什么会

2、和总部公然分庭抗礼？事件的引爆缘起于一起人事调动。　　爱莲化妆品公司有两种销售渠道，其一是运输“个人用美容品系列”的传统批发零售渠道；另一个是依靠公司授权开设的自营连锁美容店，用来完成专供美容院使用的产品销售，这样可以赚取产品销售和美容服务两道利润，而问题就出在这个美容连锁店上。　　总部根据自己在两湖地区的“内线”密报，张经理利用在公司的职务之便给自己个人开了与公司名称不同的两家美容店，虽然用的也是公司的美容产品，但据说这两家店的利润流进了张经理个人的钱包。　　得到“报案”后，总部的处理方案一直犹豫不决。　　一方面是斩马谡决心难下，张经理是最早来公司的

3、一批人，也是从一个底层业务员一步一步干到大区经理的，转战南北，前后已经有了8年的时间，为公司的发展立过汗马功劳，现在很多其他大区的经理都曾是他的部下。如果很贸然地“干掉”张经理，必会激发“张系”人马的强烈反应、甚至会引起团队集体跳槽。而某些区域业务的暂时瘫痪，将会使公司本来就吃紧的资金链有崩裂之虞。　　对此，总部想出来一个“调虎离山”的方案——先将其调离原岗位，哄他回总部说另有任用，然后再腾出时间来慢慢处理。听上去这也是个不错的缓兵之计，但是当总部把这个调令发给张经理并随即派新任经理和财务主管去接收工作时，没想到矛盾就在此时被瞬间激化了。张经理明确表示

4、不接受这个突如其来的“金牌调令”，下面的员工也极不配合接收工作，总部派去的人被尴尬地“晾”在了那里，僵持不下后无功而返。　　张经理不愿意被调回的理由是：在接手两湖大区之前，他本来就在江浙地区工作得很顺手，那时候业务走上了正轨，大区的业绩和个人收入都呈上升趋势。但随后他“以公司发展大局为重”被调至两湖市场这个“白区”开展新业务。　　当时离开“肥美”的江浙市场本来就已经使他个人利益上受到了损失，现在又在两湖大区的业务刚刚理顺，树成荫、果成熟之际又将被调离，他心理很不平衡——自己成了公司内的“职业创业者”，他觉得总部的决定对他本人来说太不公平了。　　而更难办

5、的是他在当地私自经营的“买卖”一旦离开他就必然泡汤了。　　由于张经理两年多来的苦心经营，他已经为自己打造了一个从本地招募来的“铁杆”团队，这些人都对张忠心耿耿，甚至有几个主要骨干还是他带去的亲属。而总部对他们的管理则完全是由大区经理来全权完成的，他们当中的绝大多数人连总部的大门朝那边开都不知道，总部在大区的基层业务人员的心目中只是一个遥远的概念，远不如大区经理这个“现管”来的现实和具体，张经理在当地也俨然类似于一个“老板”的角色，这也就为大区经理和总部发生矛盾时外派机构集体对抗总部埋下了祸根。　　事情走到了这一步，此刻，爱莲化妆品公司该怎么办？　　栏目

6、主持：本刊编辑李夏磊　　主持人的话：　　有多少企业的驻外机构在失控？有人说搞企业要有政治的眼光，授权与消藩、集权与分权，很多管理者把和被称作封疆大吏的区域经理之间的关系演变成了一场公司内的政治博弈。权力的消长没有制约，利益的分配多争多得。亲情、友情等情感因素取代了正规、精细的控制。粗放的大写意取代了“痛苦”的工笔画。　　爱莲公司的案例是一个在众多企业身上都发生过的浓缩版故事的回放。回头看来，无论企业走哪条路，首先要解决的是不能让汽车在高速奔跑时失掉轮子。　　那么面对张经理这个烫手的山芋，该如何处置？对于管理中的问题又该怎样反思？　　上海人才有限公司的资

7、深顾问夏国萍认为，这个案例的最大意义，是通过条分缕析找到爱莲公司的管理盲点，有的放矢地想出对策。从而建立起来总部和分公司之间的管理防火墙，而不仅仅是处理“两湖问题”这个单个的“病毒”。　　合肥广通通信有限公司的CEO陈江淮先生则认为，爱莲公司要完成从粗放式的管理向精细化管理模式的转变，既要有能控制分公司业务、资金、货品、人员等相应的手段，又要建立起来合理的薪酬激励体系，解决高级职业经理人的打工心态。亡羊补牢，要解决大区管理的盲点　　上海人才有限公司资深咨询顾问夏国萍　　集权还是分权？企业在起步阶段，品牌形象尚未树立起来，拓展市场难度大。企业通常会赋予区

8、域业务人员较大的自主权，如销售管理权、人才招聘和使用权等。公司对区域的考核也集中在销售量、回款