销售前的准备工作及如何做好客户关系(杨帆)

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1、初次拜访客户前的准备工作初次拜访客户,难的不是去介绍你要卖给他的产品,而是如何让他产生兴趣听你介绍,给你一个阐述的机会。这就是说，你需要有一个或者几个让其感兴趣的点。这些点可能是关于你对客户产品市场表现的了解，客户竞争对手最新的动向，或是你与客户探讨他的兴趣爱好等。一句话,找到你能与客户分享的利益点。这个利益是广泛的，也可以具体到物质、数字，也可以抽象到客户的追求、生活习惯等。明白这些，再准备以下几点：一、做拜访计划。这次拜访的目的是什么？要达到怎样的效果？要见什么人？对方是否有人事变动？要见的人是这次生意的决策人吗？二、打电话给客户，与要见面

2、的人预约三、对将要拜访的客户全面了解（1）公司的主要市场是哪里（2）福建市场占多少份额（3）以前的广告投放情况，是否在央视或其他卫视有投放，投放的广告类型是什么（4）今年的广告预算是多少，投放策略是什么（5）公司近两年的销售状况如何，今年的销售目标是什么（6）公司竞争对手的产品情况，整个行业有什么趋势或大动作（7）可能的话，对具体的见面人的性格特征和行事风格有大致了解。四、对自身的认识以应对见面时的提问（1）自身优势在哪里，存在的劣势，如何放大优势弥补不足（2）对可能会被问到的问题进行准备，例如如何应对客户将你与其他卫视同类型节目比较（3）对媒

3、体竞争对手的了解（4）结合客户产品和实际情况，在选出的将要推荐的节目类型中，总结出与客户可能的需求相符的价值（5）对当前热点话题了解，在开场的时候有的聊，其缓冲暖场作用五、将要带给客户的资料准备齐全企划案的文印版，电视台的最新咨询材料，以前合作成功的案例等，还有个人的名片。六、可能的话进行事先演练。切忌上来开门见山谈生意，要让客户逐渐感到你除了从他口袋里拿钱，还能给他带来很多有趣的东西，这可能指你这个人给他的好印象，也可能是你带来的讯息。如何与客户友好相处与人相处是一门艺术，放在生意场上亦是如此。与客户搞好关系是一个复杂的过程，要因人而异，但是

4、有几个大的方向可以把握。一、寻找客户的利益点社会是由人组成的，人又通过不同的利益点而联结在一起。这里的“利”是广泛的“利”——兴趣、爱好、钱、地位、追求、友情等等，人彼此有对方需要的东西或特质。与客户的关系也是如此。业务员与客户相处的过程中，不应该只扮演“挖钱机器”的角色，这样也不会很好的开展业务，也无法维护客户关系促成进一步的合作。我们要发掘客户的利益点。这些利益点可能是他的爱好、兴趣，或是他想要的一些数据等明显的东西，也可能是他的生活习惯、个人追求等抽象化的东西。业务员能提供客户感兴趣的东西，或是本身的性格等受到客户赏识。我们要善于发掘客户

5、的利益点，并投其所好。这样是为了在面对客户的时候，可以谈吐自然，与客户充分的交流，避免冷场。同时可以催生客户对你的好感，产生与你保持生意上或生活中联络的欲望。当我们找到与客户共同的利益点的时候，就为良好关系的建立打下了基础。二、了解客户挑剔心理的背后客户只想得到他想要的东西。当客户认定一个品牌的时候，在他面对很多的选择时，心理早已有了答案，客户清楚你的品牌的优势和可以给他带来比其他选择更多的利益。这种被动的感觉会使客户不尽余力的与你讨价还价，要求更多的附加价值，以弥补心理上的落差。这时候我们不要与客户争执，讲价格，而是换位思考，考虑客户的需求，

6、同时不断强化其对我们产品和品牌的认同感，降低其攻击性和占小便宜的念头。三、调整自己的心态销售的工作性质决定了谈成一笔生意要经历一个较长的时间，还要面队诸多的困难和挑战，挫败感和疲惫的感觉是不可避免的。所以要有一个良好的心态，和积极面对生活的性念。生活是美好的。这就是说不要把负面的情绪带到工作中，甚至影响客户。而是要向客户展示一个良好的精神面貌和积极取的心态，这样也有利于彼此的沟通，进一步建立关系。四、换位思考，考虑客户需求现代的营销从原来简单的买卖关系转为“客户第一”。这就要求我们在与客户建立良好的关系时，制定“服务计划”而不是“销售计划”。从

7、服务角度出发，给客户量身定做“服务计划”是与其友好的前提，销售是其中的一部分。1、销售前：让客户详细了解产品信息。首先研究客户需求，其需要和在意的是什么，要有一个专门的团队就此制定适合需求的方案。2、销售中：换位思考，从客户心理角度来解决其实际需要3、销售后：后续服务跟进，客户意见征询，即使将信息反馈，并将进行的调整和其他附加服务让客户知晓。从以上四大点出发，与客户建立良好的关系还要靠在实际工作当中不断的摸索和总结。