如何做好售前工作

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1、如何做好售前工作？你们准备好了吗？？？我们如何做好售前支持工作？一、何谓售前？售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁；在业务销售人员眼中，售前扮演的是技术人员或技术专家的角色；在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架

2、的最初设计者。一、何谓售前？售前角色的职业定位高专家/顾问型售前顾问产品/技术型专售前业程度销售型售前低强销售意识弱二、售前人员相关要求售前人员需具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：a)熟悉公司、产品、方案、行业。b)具有比较全面技术专业知识，熟悉当前行业技术发展方向（国内+国外）。c)对公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。d)熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。e)能熟练使用word、PPT、visio、project等进行大型方案、标书的编写。f)能熟练的对自己

3、的产品进行基本测试和风险规避。g)熟悉项目招投标的一般程序。h)善于交流和听，有良好的沟通能力和技巧，且善于在交流中听取相关信息并捕捉关键话语和进行分析。i)必要时需要配合销售搞定项目关键人物！三、售前工作的几部分1.公司、行业了解和‘渗透’2.产品和竞争对手分析3.客户关系、现状和需求分析4.产品测试5.方案、标书撰写三、售前工作的几部分1.行业了解和‘渗透’行业就是所说的圈子，媒体有媒体圈、IT有IT圈。任何圈子都有游戏规则、有历史、有内幕、有小道消息......你对圈子越了解，你的言谈举止越会被圈子里的人认同。简

4、单的说：如果你和你的客户聊一些外行话很快就会被鄙视的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通过研究专业媒体、网站、和客户、同事的聊天，和业内人士成为朋友，渗透到圈子中去......只要你带着目标去做这些事，你就会很快了解！重要的是，你和你的业内朋友是交互的，你的信息和他的信息时共享并可以碰撞出火花的，这样才能保证你的圈子是稳固和发展的。渗透办法：多听、多聊、多问、多学！三、售前工作的几部分2.产品和竞争对手分析要像了解自己一样了解你要卖的产品或服务。你要清楚地了解或发现产品的卖点、优势和能解决客户什么问题。同时你也必须了解你

5、竞争对手的产品，了解对方的优势和软肋。越详细越好。了解的途径也很多，比如技术白皮书、同事讲解等等，注意听、总结客户的看法和意见。要让客户认为你是这个行业的专家，产品知识讲头头是道必定赢得客户的信任。切记，如果你不想做一锤子买卖的话就不要蒙客户，而是摆事实讲道理，千万不要蓄意攻击你的对手，这里涉及到诚信和人品的问题。Analyse…三、售前工作的几部分3.客户关系、现状和需求分析客户分析：项目决策人是谁、客户单位在这个行业中处于什么样的地位、发展策略、主要竞争对手是谁、目前客户用的产品或服务是你的那个竞争对手、他们之间是

6、否合作愉快、甚至决策人的性格、家庭......完善客户信息DataBase(协助sales)：对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户DATABASE就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。Analyse…三、售前工作的几部分4.产品测试测试简单来说分为：功能性测试+针对性测试（带需求）；功能性测试完全是基于产品介绍和推广来进行的；针对性测试基于需求和解决方案的方式进行；功能性测试：1）切忌不要测试产品所有功能，一来测试时间很长，且还容易把不稳定/显示效果麻

7、烦的功能展现出来，给客户不好的感觉；2)要测试那些得心应手和效果显示明显的功能模块；针对性测试：测试前一定心中有数，只测试相关功能，或者在制作产品中只展现需求模块；Test…三、售前工作的几部分5.方案撰写要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本要求。方案可简单的分为两种：一种是通用、成熟产品或服务的销售/技术方案，另一种是初期接触或者新公司新产品的销售/技术方案，主要解决的是让客户了解我们提供的产品和服务

8、，以及这些产品或服务能如何帮助客户的问题？也就是“解决方案型”的销售方案更具建设性、更受欢迎。方案的撰写没法手把手的教，多参考、多思考、多总结是唯一的办法。Solution…四、见客户前准备工作做好了上面所说的‘了解、分析、讲、写’等准备工作，你就可以出发了。出发之前，除了正式着装、名片、公司/产品