饮料市场企业培训启动：订货分销话“水头”公司

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1、饮料市场企业培训启动：订货分销话“水头”公司　　俗话说，“一年之计在于春”。对饮料(饮料专题：　　“水头”探源　　何谓“水头”？　　水头――英文名为waterhead，原为一物理名词，即：任意断面处单位重量水的能量，等于比能(单位质量水的能量)除以重力加速度。含位置水头、压力水头和速度水头。单位为m。　　“水头”作为饮料市场营销的行业术语来源自台湾的饮料行业。“水”就是指饮料；“水头”就是饮料旺季开始前的面向经销商、批发商、终端点的订货分销会；“水头案”就是饮料旺季前，针对各级通路(经销商、批发商、零售点)的优惠方案，台湾的说法，就是绑桩，目的在于抢各级通路的资金和库容。

2、　　说白了，最早康师傅、统一、旺旺等台资饮料企业做“水头”是因为大陆四季分明，淡旺季明显，他们在每年的1月份为了提高开机率、摊薄生产成本、降低制造费用而采取的一种渠道让利促销行为。但是，多年的重复运作把一种“偶然”变成了一种“习惯”。　　如何借“水头”抢“滩”？　　“天时”：尽早运筹占先机。　　“早起的鸟儿有虫吃”。饮料行业有个“水头”行规，就是在每年的春节前后即饮品消费淡季，为保持工厂的嫁动率，企业会以一年中最优惠的政策，让经销商压仓，所谓提前抢占通路资金与仓储资源。因此，做“水头”一定要早。具体体现在以下几个方面：　　产能布局早。按照行规，规范的企业一般在每年的4月份

3、会根据1-3月份“水头”的销售情况和市场的发展趋势，以及设备的产能情况，开始规划下一年度“水头”的设备的改造增量行动，或者直接采购新的生产设备，以及新品的研发、储备。　　方案制定早。一般的饮料企业，在每年的7月份就开始着手规划下一年度“水头”案的起草、讨论工作，在9月份成型待发。　　物料准备早。在每年的9月份开始，对“水头”所需的促销品、广宣品开始征集基层业务团队、核心经销商的意见，并根据大家反馈的意见对拟采购的促销品、广宣品开始设计、询价、招标。一般在每年的10月底采购到位。　　启动方案早。08年以前，饮料行业一般在正月十五前启动“水头”案，但是，自今麦郎在08年率先将

4、启动水头案的时间提到了每年的11、12月份。　　【经典案例回顾】今麦郎巧胜“老师傅”。据《糖烟酒周刊》信息，今麦郎方便面在占据国内前三名的基础上，于2006年携手统一集团，杀入饮品市场。更为搞笑的是今麦郎这个饮料行业的“愣头小子”打破时间点，将2009年的“水头”争夺战率先引爆，提前到08年12月份执行“水头”订货，将两三个月的产能压到经销商和批发商仓库。一时间让“水头”老师傅惊慌失措，赶紧应对。不得不在2009年推出中奖率高达17%的“再来一瓶”活动，以“消费者拉力”对抗今麦郎的“渠道推力”。真是应了“时来天地皆同力，运去英雄不自由”这句话。企业管理(BusinessM

5、anagement)是对企业的生产经营活动进行组织、计划、指挥、监督和调节等一系列职能的总称。企业管理概念　　企业管理的内容包括了企业发展过程的全部工作内容：　　1、按照管理对象划分包括：人力资源、项目、资金、技术、市场、信息、设备与工艺、作业与流程、文化制度与机制、经营环境等。　　2、按照成长过程和流程划分包括：项目调研--项目设计--项目建设--项目投产--项目运营--项目更新——项目二次运营——三次更新等周而复始的多个循环。　　3、按照职能或者业务功能划分包括：计划管理、生产管理、采购管理、销售管理、质量管理、仓库管理、财务管理、项目管理、人力资源管理、统计管理、信

6、息管理等。　　4、按照层次上下划分为：经营层面、业务层面、决策层面、执行层面、职工层面等。　　5、按照资源要素划分为：人力资源、物料资源、技术资源、资金、市场与客户、政策与政府资源等。管理的范畴现代企业管理　　从管理对象来分，可以将管理分成业务管理和行为管理。业务管理更侧重于对组织的各种资源的管理，比如财务、材料、产品等相关的管理。而行为管理则更侧重于对组织成员行为的管理，以此而产生了组织的设计、机制的变革、激励、工作计划、个人与团队的协作、文化等等的管理。　　企业的业务管理和行为管理应该是相辅相成的，就像人的两只手一样，要配合起来才能更好的发挥管理的作用。如果其中任何一

7、只手出了问题，都会对管理的整体带来损失，甚至让企业管理停滞不前，受到严重的阻力。绩效考核也称成绩或成果测评，绩效考核是企业为了实现生产经营目的，运用特定的标准和指标，采取科学的方法，对承担生产经营过程及结果的各级管理人员完成指定任务的工作实绩和由此带来的诸多效果做出价值判断的过程。概念　　绩效考核（performanceexamine）是一项系统工程。绩效考核的定义为：企业在既定的战略目标下，运用特定的标准和指标，对员工过去的工作行为及取得的工作业绩进行评估，并运用评估的结果对员工将来的工作行为和工作业绩产生正面引导的过程和方