问道水家电(2)如何企业做大净水器市场？

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1、问道水家电(2)如何企业做大净水器市场？前段时间，我们讨论了《问道水家电（1）跨界净水业，成功率有多高》，本篇将继续第2个问题，如何做大净水器(净水器加盟：一个尚处在“缝隙市场”阶段的净水器行业，需要更多热心者的参与和交流，只有更多高素质、高责任感的净水界人士的热情与分享，才能尽快催熟中国净水器市场这块诱人的蛋糕。笔者这些年也陆续从个人视角出发，研究撰写了部分行业面文章，特别是最近的几篇《净水器行业观察系列》、《消费者如何选购净水器》等，得到众多同行的支持，这也让笔者（张旭东）感到欣慰，在水家电行业发展的摸索过程中，支持和鼓励是多么的重要啊！在撰写文章

2、的过程中，得到了很多业内人士的支持和建议，这大大丰富了笔者的眼界和信息，在此表示万分感谢！其实，早几年前，笔者（张旭东）已开始撰写《如何做大中国净水器市场》的系列文章，在《如何做大中国净水器市场系列1》中，笔者曾从净水器的应用环境角度分析过净水器的应用问题及相应的市场机会；在《如何做大中国净水器市场系列2》中，笔者就净水器的配套产品问题与机会进行了简要分析，后面的系列文章因为诸多原因搁浅了，这一拖就是两三年了，现在让我们继续延续这个话题吧，毕竟是个人视角，难免有诸多错误处，还望诸位多多包涵。笔者曾在《二维工程销售理论》中对销售渠道做过部分总结和阐述，让

3、我们再来回顾一下。研究中国改革开放30年的经济发展史，我们就会发现，谁顺应了渠道的发展趋势、谁把握住渠道发展的脉搏，谁就有机会在竞争中胜出。在这里并不是说产品不重要，近几年各行各业的事实也告诉我们，技术是长跑，营销是短跑，但在生死存亡的短跑中，渠道为王更不在话下。笔者（张旭东）曾对销售渠道进行三个归类：1、直销。由企业直接与客户发生买卖关系。比如工程销售、会议营销、小区促销、集体团购等。2、联销。企业借助第三方平台，与客户发生买卖关系。比如电视直销、电子商务、依托全国性和地方性网络团购平台的销售、与中移动等大单位的联动销售等。3、分销。以第三方平台为主

4、与买方发生买卖关系，企业执行某些全局性、辅助性的品牌工作、产品开发工作等。比如建立经销商系统、家电卖场、建材超市等。让我们再来扫描一下近30年的商业渠道发展过程吧。从百货商店和供销社，到批发市场、商场、超市，再到超级终端、全国连锁，在这部中国商业渠道发展和演变的历史中，有多少行业起起落落（日化、保健品、家电、饮料等这些基本属于完全竞争的行业比较具有代表性），有多少企业脱颖而出或风流云散（绿丹兰、奥妮、大宝、小护士；太阳神、三株、脑白金；长虹，海尔，格力、美的；TCL手机，康佳手机、天语，摩托罗拉，诺基亚，苹果；健力宝、娃哈哈，康师傅。。。。。。）？仔细

5、研究这些渠道和企业的过往史，我们基本可以总结出以下经验：1、从产品流向消费者这条通路正在不断的丰富、深化、整合、革新，其中不断有通路品牌挣脱厂家的控制而成鼎足之势，正如我们熟知的苏宁、国美、橡果国际、苏果、华联、大商等。2、新渠道平台的壮大同时，也给了新型行业挑战传统行业、中小企业超越大企业一个难得的机会，某些走百货公司渠道厂家的衰落，某些又借助苏宁、国美等新兴渠道的崛起而崛起。3、新行业、新企业要找到属于自己的新渠道才能形成发展或超越。老的渠道，由于利益的长期博弈，基本达到一个纳什均衡状态，新行业和新企业在这些渠道里，面对的是有压倒性优势的对手，在对

6、方的游戏规则内，想要抢班夺权，谈何容易？从竞争面看。我们可以想想，净水器的新晋品牌要想在家电卖场、超级终端中，与海尔、美的、西门子、AO斯密斯等巨无霸企业抗衡，获得一席之地，面对的都有哪些困难？强势企业的品牌、经销商网络、与卖场的关系、成熟的促销队伍等等全方位打压，渠道平台的日益增高的门槛等等，这些对于资金及其他各方面都很薄弱的新晋品牌构成多大的压力？中国的日化行业，以舒蕾为代表，为了挑战宝洁，开辟了“农村包围城市”和“终端制胜”的全新市场策略，以避开宝洁的强势地区（一线城市和大卖场），获得了阶段性的成功，并在广东区域品牌的群体崛起下，将这种思想发挥到

7、一个新高峰。再反过来想想我们的净水器行业，这种新兴行业的许多新晋企业，我们如果还执著于家电卖场、建材KA，我们是否有机会拼过强势行业品牌或另类行业强势企业的品牌延伸？在对手擅长的空间，在对手集聚优势的渠道中开展残酷的竞争，前景会如何？（更多的渠道论述方面信息请参见笔者的《二维工程销售理论》）。从市场面看。在《净水器行业观察4销售渠道分析》中，我们看到了净水器销售渠道的三个火枪手：工程、零售、电商。研究近20年的净水器行业发展史-全球品牌网-，我们基本可以确认，单纯走零售是很难将整个净水器市场做大的，而电子商务才刚刚兴起，正处于摸索发展的过程中，是希望之

8、星，现在还能够抓得住的另一根救命稻草就是：工程市场。前几天，一个很久没联系的“百万级”净水器老