第十课区域市场营销策略制定与执行

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1、第十课区域市场营销策略制定与执行区域市场营销策略制定与执行前言众所皆知，纵观中国建陶业二十年来的发展，是一个逐渐从发育期迈向成熟的过程，毫无疑问，对于从事建陶流通领域的代理商而言，在终端销售市场方面，我们已经不可避免地处在了一个竞争时代，从以往的机遇竞争到产品竞争，再到营销竞争，最终到社会竞争，面对不同阶段的竞争，作为整个产业链中的代理商也将面临着竞争中求生存，求发展的问题……渠道变革的原因1、消费因素消费水平的提高为终端销售提出了更高的要求。①消费者消费能力的提高直接影响到对渠道终端的选择，包括终端环境，终端

2、产品，终端的服务等等。②消费者消费意识的改变形成了部分的品牌消费群体，并对传统的产品质量及产品组合提出了更高的要求。渠道变革的原因2、竞争因素业态多样，供应增多，竞争需要优势。①建材超市的崛起和扩张，成本优势推动传统市场销售渠道变革②厂家的多品牌化经营③家居装潢行业的的快速发展渠道发展的3个阶段1）建陶处于供不应求的年代,以厂家为导向,传统渠道模式：厂家总代理总代理零售工程终端客户渠道发展的3个阶段2）建陶品牌有些企业因市场变化、供需变化而转型,品牌粗放式渠道模式：总代理二级网络专卖店家装公司工程厂家终端客户小

3、区推广超市渠道发展的3个阶段（3）市场竞争的白热化,市场转变为终端为主,市场细分渠道精耕细作渠道：终端客户分销商加盟店零售店家装公司工装公司工程渠道超市小区推广连锁店负责人设计师项目经理商业工业工地区性负责人采购经理房地产政府工地工程设计单位团购零售团购连锁机构总代理厂家渠道变革带来的影响大中城市，建陶终端市场进入“营销竞争”时代。建陶终端市场由“卖方市场”步入“买方市场”，变则生，不变则亡。以“坐商”为基本经营的传统销售商（店）被迫在营销通路上升级，同时在超市、装潢公司的竞争压力下不得不在市场定位、品牌塑

4、造、服务提供、规范管理等方面引入现代营销理念，展开全方位的竞争。渠道变革带来的影响1、差异化定位市场细分是“买方市场”的必然，只有明确定位，确定消费群体才能实现差异化。2、服务竞争不断升级服务竞争进入白热化。3、管理日益规范超市业态的进入为建陶零售业带来了管理的升级。4、大众传播、POP广告越来越多被采用在以往的传统建陶销售商（店）中给以多媒体广告手段在现在的大中城市逐渐上演。经销商如何转变渠道1、品牌专卖店是否走向边缘和没落？只要定位准确和转变营销思路，任何一种零售形式都将有其生存空间。2、渠道扁平，经销商何

5、去何从？①转型——从单纯的买卖交易关系转变为产品交易与服务关系，从材料供应商、贸易商转向服务提供商。经销商如何转变渠道②合作——要与超市合作、与家装公司联盟，形成规模采购，提升管理层次。③抢占制高点——“精装修”房的推广将带来团购模式的兴起，与房产公司、装饰公司合作是传统经销商应该把握的机遇。④规范管理——完善销售系统、物流配送体系、财务结算体系，再造业务流程，构建高效率、低成本的营销体系和物流配送体系。区域No4>#ff66ff'>.1战略流通商商为了能在激烈竞争中生存，必须拥有绝对强势的区域也就是说在公司行

6、业市场中取得某一方面或多方面No#ff66ff'>.1流通商的地位。区域No#ff66ff'>.1的好处：一旦成为区域第一，利益大幅增加，同时也很容易提升市场占有率。竞争白热化的今天，成为区域第一是所有“渠道管理”的目标，也是有效经营的保障，竞争力增强的指标。对市场的信用提高。区域No#ff66ff'>.1战略区域No#ff66ff'>.1战略的目标是在公司从事的业务的某个领域成为第一。　No#ff66ff'>.1的企业居于绝对有利的地位，特别是流通行业，所以我们有必要将各种销售渠道重新定位、规划。区域No#f

7、f66ff'>.1五大原则一点集中主义原则指运用地域NO#ff66ff'>.1战略，设定重点区域方法：设定重点区域时，应根据自身的实际情况，以自身优势的资源为标准，而非注重市场的规模及成长性。　　　　　①将公司所拥有的资源分类　　　　　②决定重点开拓的区域较小、较细致的区域经过重点开拓，形成区域第一的态势，而后将一个个区域通过地域或管理体系的连接与扩张就造就成一个大地区的No#ff66ff'>.1地位！区域No#ff66ff'>.1五大原则弱者、弱点优先考虑原则提升业绩必须夺取其他经销商、品牌的客户。在某些自身

8、较为弱势的区域，不应与强势的竞争对手直接硬碰，而是选择比自己弱的竞争对手为攻击目标，从而获得最终的胜利。例如：孙膑赛马远交近攻区域No#ff66ff'>.1五大原则区域强化原则若想达到区域第一的目标，其先决条件必须在具有地利、知名度的领域中取得第一的地位。如果无法在区域中获胜，就无法形成区域乃至地域的主导地位，所以我们必须明确自身的定位，制定符合实际状况的运营计划，扩大区域内的占有率；