企业内训课程——打造高绩效的营销团队

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1、企业内训课程——打造高绩效的营销团队明阳天下拓展课程目标：深刻了解营销体系与营销团队中遇到的常规问题及其成因；理解营销从策略到组织的整体系统，清晰从整体到关键的突破思路；掌握营销战略与各区策略的制定原则、思路与方法，重视基层性的调研；熟悉经销商与终端的开发程序，掌握管理终端12大技巧与管理经销商的9大技能；掌握从一线平台到营销总部组织，构建的四大原则与8项要点；掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能；谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。课程时间：2

2、天，6小时/天授课对象：公司高管、营销总监、市场与销售部经理，大区经理，各区域经理、主管与骨干授课形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等课程内容：第一讲：问题、成因与突破一、营销常见五大类问题业绩突破不畅；----撒不开，收不住，业绩波动，靠天吃饭一线平台粗放----策略不清，思路不明，综合管理不当职能设置失当-----职能部门过渡集权或放权，管理过严或过松，不够系统研产协同阻障----产销协同，研销协同不畅，前后台冲突营销团队草莽----群龙弱首，草莽骄横，人员涣散、低能、缺忠诚

3、，周期性流失战略方向迷茫----调研滞后。规划不明，布局失策，要职选择失当二、营销组织管理问题的背景与分析外部环境----初期；市场与计划、政治经济交织性----区域；梯度性与差异性、复杂性----特色；规模大，量爆发，无序性----氛围；职业化、专业化、市场化低，内部环境-----生存性，都企图在短期内取得效率，过度透支-----经营性，特殊的竞争性文化与行为模式，-----管理性，跨空间的统一性与个性化矛盾-----组织性，人才培养的长周期、高成本和高难度三、突破方向结构上：战略层---策略层---操作层节奏上：

4、策略上---体系上---组织上案例1、广东博创---浙江双马机械公司案例2、山东华天科技---山东龙大集团案例3、上海康新集团---青岛南车集团第二讲：营销策略与团队建设一、“营销策略”理论的局限性鲍墩—麦卡锡---劳朋特----舒尔茨等人的理论体系二、“营销策略”实践的困惑黄金酒的促销策略，波动性与不确定性三、“营销体系”建设的实践汇川技术有限公司的成长四、“营销团队”建设的实践塑机公司北方团队的成长五、启示营销策略虽具有短平快之力，但有“时空局限性”营销团队组建与培育虽较慢，但有“时空延展性”营销体系的稳健成长，

5、应立足“团队功能与素质”的提高第三讲：区域调研：战略与规划一、调研的力量宏观视野；中国九子格----省级文化---区域文化现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水逻辑思考；背景资料—-思考与分析---marketing习性二、区域的类型与策略选择核心市场与运作；有型制空，精耕细作，次核心市场与运作；有效牵制，积极渗透，维持性市场与运作；有度巩固，培育基础，广种性市场与运作；有的放矢，贴近跟随，三、战略周期的选择萌芽期；生意模式，只要有现金流，天时---机会发育期；快速成长，增长的现金流，天时+地利—资源成长期；规

6、模性增长，持续增长的现金流，天地人和---模式成熟期；持续性规模发展，持续的盈利性增长，案例1、日本优衣库的区域市场调研的困惑，案例2、水三国之争；康师傅—哇哈哈—农夫山泉案例3、家乐福与沃尔玛之争；区隔与超越第四讲：开发策略：结构与节奏一、渠道体系的结构设计1、渠道结构设计的原则2、合理划分经销商区域3、把握渠道运作节奏4、基于渠道的价格体系设计二、市场推广的节奏把控1、空中---户外---地面的三位一体结构2、区域---推广---促销三类节奏的把控3、季节性投入节奏的把控三、启示；结构决定功能，节奏决定成果案例；

7、衡水老白干----石家庄市场攻坚战河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤，上海富煌钢构----市场制高点的攻破第五讲：经销商开发与管理一、选商与招商选商原则与条件经销商谈合同五大要点二、用商与育商用商的要点育商的要点；引导与提升的思路归纳----厂商价值一体化的运作三、KA大卖场的开发与维护要点四、小店终端的开发与维护五、活动策划与实施要点案例；桂林辣椒酱-----兵不血刃换渠道广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”小松机械中国拓展记----在新兴市场的“欲擒故纵”KA大卖场的制空权----某洗发水销售的创新椰岛鹿

8、龟酒-----小店铺货与维护重庆江森电动车----小企业的“大企业病”第六讲：一线区域平台的搭建一、三大任务；目标---计划----控制二、四大管控层面业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五项管理工具例会制