销售技能训练——成为专业的钻石销售顾问

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1、销售技能训练——成为专业的钻石销售顾问*销售技能训练——成为专业的钻石销售顾问*你看起来专业吗？*思考：顾客货比三家，凭什么在你家买？*思考：两家谁的说服力大，你更相信谁？六福PK钻石世家案例1：你们的钻石为什么这么黄？*你们的钻石为什么这么黄？【六福珠宝】销售员：是吗?这颗钻石的颜色是K色，顾客：我在周大福看到的好像颜色白一些？销售员：小姐，我们的灯光是黄色的，所以看起来有钻石有点黄顾客：哦！那同样的灯光下，那颗钻石为什么白一些呢？销售员：哦，这……您要看白的钻石，这边也有*你们的钻石为什么这么黄？【钻石世家】销售员：小姐，您的眼力真好

2、。其实每颗钻石的颜色都是与生俱来的，就像人的皮肤一样，有的人生下来就是白人，有的生下来就是黑人，像我们生下来就是黄种人。*您知道，钻石诞生于地球150–7><250千米的深度，出生于30亿年前，这种颜色是远在盘古开天地的时候就诞生了，相当于地球年龄的<2/3。而且经过30亿年都没有变过。所以，每颗钻石都是有生命的，您说对吧？顾客：哇，是的，听起来真美！不过，价钱呢？*销售员：当然相对于白的钻石来说，黄一点的钻石没有那么稀少，价钱自然也少一点。但带点黄色的钻石也有好处，那就是看起来火彩更加璀璨一点。您别小看这颗诞生于30亿年前的钻石，她可是

3、见证过地球的沧海桑田历史变迁的。我们的矿工把他开采出来，历经过<200多万人的手，经历100多道工序，最终依旧璀璨如故的来到您的面前！您看中她，那是您的缘分呀。*它是这个世界上独一无二的，是大自然馈赠给我们人类最珍贵的礼物，其实，只要是钻石，都值得拥有，您说对吧。顾客：听你说还真有点动心了！*六福PK钻石世家案例<2：我不喜欢钻石?*我不喜欢钻石【六福】顾客：我不喜欢钻石销售员：为什么呢顾客：小小的，看起来像玻璃一样，还那么贵销售员：哦！那您可以看看黄金吧！顾客：好的*销售员：呵呵，没关系，随便看看也没所谓吗！对了，姐，您为什么不喜欢钻石

4、呢顾客：小小的，看起来像玻璃一样，还那么贵！销售员：呵呵，原来是这样啊，姐，我跟您说，您可别小看钻石哦，大家都说，钻石是女人最好的朋友。我给您介绍介绍吧我不喜欢钻石【钻石世家】*您知道，钻石被誉为“宝石之王”，是所有珠宝中最珍贵、最稀少的。在以前啊，钻石都是皇宫贵族才能佩带的，比如13世纪，法国就颁布法令，只允许国王和圣母才有资格佩戴钻石。而且古代国王都将钻石镶嵌在至高无上的皇冠和权杖上，以示尊贵，比如世界上最大的钻石“库利南”，就镶嵌在英王的权杖上。可见钻石是多么的名贵和稀有，被誉为“宝石之王”那是当之无愧！*现在随着人们生活水平的提高

5、，大家都有能力消费钻石了，几乎每个女人都拥有自己的钻石了。姐，您也看看吧，买不买没关系，您看，我们人只能活100多岁，可每颗钻石的年龄却有30亿年了，这颗小小的钻石被切割为57-58个刻面，非常漂亮，我拿车工镜给您看看吧。*六福PK钻石世家案例3：钻石是不是南非的最好?*钻石是不是南非的最好【六福】销售员：姐，这种说法是不对的。顾客：为什么？销售员：世界上很多国家都产钻石啊。南非只是出了不少名钻顾客：哦！那我朋友都说南非钻石是最好的。销售员：姐，您朋友的说法也是不对的。我们专门做这个，我们知道的。顾客：哦。行，那我再看看。*钻石是不是南非

6、的最好【钻石世家】销售员：姐，我们也经常听到顾客这么问我们，但我跟您说，这样的说法有些误解。我跟您介绍介绍。顾客：恩，好啊！销售员：世界上有7大产钻国。他们是：澳大利亚、扎伊尔、博茨瓦纳、俄罗斯、南非、安哥拉、纳米比亚。但世界上出现的比较有名的大钻石，有不少都是南非出产的，所以，很多人，就像您一样认为南非钻石是最好的了。*顾客：是吗？我朋友都说南非钻石是最好的。销售员：呵呵，我以前也有这种误解。后来才知道，一颗钻石从开采出来到切割为57-58个面，要经历上百道工序，晶莹透明的钻石是根本无法标记和分辨产地的。全世界评价一颗钻石好坏的标准都是

7、统一的。那就是48><#004699'>C标准，从来没有任何一个国家或者商家以产地评价一颗钻石的。所以，您不用太担心。顾客：恩，挺专业的，我懂了。*一、专业来自于过硬的专业知识过硬的专业知识=你的自信*凭什么赢得货比三家的顾客？*不怕竞争，就怕顾客不货比三家不怕货比三家，就怕销售“出家”。要谨记!你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！——杰克.韦尔奇*以下的专业知识都属于不合格专业知识学的不深专业知识不会活学活用不懂得用专业知识表现专业的感觉建议：1.定期相互提问考核专业知识<2.举办专业知识抢答赛*目标：1、卖得专业，生动，销售氛围好<2

8、、卖得跟别人不一样，让顾客记住你3、懂得塑造钻石，让顾客有兴趣，有好奇心卖钻石不生动，不如回家卖果冻卖钻石不会讲故事，不如回家卖红薯*二、专业来自“巅峰状态”1、第一熟悉——“焦点”训练熟悉*