欢迎来到天天文库
浏览记录
ID:9934081
大小:34.00 KB
页数:11页
时间:2018-05-16
《钻石专业销售顾问训练话术,快收藏吧!》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、钻石专业销售顾问训练话术,快收藏吧! 钻石专业销售顾问训练话术,快收藏吧! 1、钻石是不是南非的最好? 销售员:姐,我们也经常听到顾客这么问我们,但我跟您说,这样的说法是不对的。我跟您介绍介绍。 顾客:恩,好啊! 销售员:世界上有7大产钻国。他们是:澳大利亚、扎伊尔、博茨瓦纳、俄罗斯、南非、安哥拉、纳米比亚。但世界上出现的比较有名的大钻石,有不少都是南非出产的,所以,很多人,就像您一样认为南非钻石是最好的了。 顾客:是吗?我朋友都说南非钻石是最好的。 销售员:呵呵,我以前也有这种误解。后来才知道,一颗钻石从开采出来到切割为57-58个面,要经
2、历上百道工序,晶莹透明的钻石是根本无法标记和分辨产地的。全世界评价一颗钻石好坏的标准都是统一的。那就是4C标准,从来没有任何一个国家或者商家以产地评价一颗钻石的。所以,您不用太担心。 顾客:恩,挺专业的,我懂了。 (要点:要将250吨的矿石处理之后,才能得到一克拉的钻石 一颗钻石从开采、分选、加工、分级、销售、到购买者手中,约涉及200万人,经历100多道工序,再加上钻石漫长的生长过程和其发现的艰难,天然钻石的无比珍贵也就不难理解。) 2、我不喜欢钻石 销售员:呵呵,没关系,随便看看也没所谓吗!对了,姐,您为什么不喜欢钻石呢 顾客:小小的,看起
3、来像玻璃一样,还那么贵! 销售员:呵呵,原来是这样啊,姐,我跟您说,您可别小看钻石哦,大家都说,钻石是女人最好的朋友。我给您介绍介绍吧 您知道,钻石被誉为“宝石之王”,是所有珠宝中最珍贵、最稀少的。在以前啊,钻石都是皇宫贵族才能佩带的,比如13世纪,法国就颁布法令,只允许国王和圣母才有资格佩戴钻石。 而且古代国王都将钻石镶嵌在至高无上的皇冠和权杖上,以示尊贵,比如世界上最大的钻石“库利南”,就镶嵌在英王的权杖上。可见钻石是多么的名贵和稀有,被誉为“宝石之王”那是当之无愧! 现在随着人们生活水平的提高,大家都有能力消费钻石了,几乎每个女人都自己的钻石
4、了。姐,您也看看吧,买不买没关系,您看,我们人只能活100多岁,可每颗钻石的年龄却有30亿年了,这颗小小的钻石被切割为57-58个刻面,非常漂亮,我拿车工镜给您看看吧。 3、关于钻石4C的注意要点: (1)重量就是爱情的分量: 钻石大小与价格的关系: 钻石的价格不是跟大小的增长一样的线性增长,而是几何级的增长,同级别的钻石越大价格越昂贵。 因为较大钻石的稀有性,每克拉钻石的价格随尺寸增加而有极大的不同,特别是受欢迎的尺寸。例如,.95ct与的钻石看起来只有一点点不同,但由于1克拉较受欢迎,两者价格可以相差极大。 同时,因为较大钻石的稀有性,较小
5、与较大的宝石依每克拉的增加而加价已是规则。较大宝石(其它所有整体质量平等),每克拉价格更多,不只是因为克拉数较高。例如,一颗高级2克拉宝石可能比一颗1克拉宝石轻易的贵上三到四倍,而不是一般人以为的两倍。同样的,这是因为较大钻石的稀有性。 钻石的大小是影响钻石价格的比较重要的因素,29分与30分,49分与50分,59分与60分,89分与90分,99分与1克拉之间,钻石价值的差别很大。 (2)颜色就是钻石的肤色: 颜色介绍重点之一:不要让顾客有级别越高就是越好的概念 不要一开始就介绍D色等最高级别的颜色,因为顾客通常会认为级别最高的就等同于最好的。他一
6、旦有了先入为主的观念,再接受低级别的颜色就比较困难了。而且这类颜色的钻石本来就比较罕有,另外价格相应也会高出很多。因此建议介绍时可以从I-L开始介绍,告诉顾客这是最常见的颜色,性价比很高。可以通过让顾客自己观察钻石颜色的方法了解到,小于的钻石是感觉不到这个级别钻石颜色的。因此如果选择比较小钻石的话,从性价比角度来考虑,可以不用把颜色放在优先或重点考虑的参数。这样顾客会觉得你在为他着想,而增加对你的信任。(当然,如果顾客看中的钻石本身颜色级别就很好,你当然可以重点强调颜色对钻石火彩的影响)。 颜色介绍重点之二: 引导顾客综合考虑 有些顾客坚持要选“完美
7、”的钻石,但是他又不愿为此支付相应的费用,或者我们暂时又没有他要求的钻石。这时应该从专业的角度,客观地告诉顾客:钻石颜色是训练有素的专业人士通过专业仪器才能鉴别的,对于消费者来讲,仅凭肉眼很难区别不同颜色之间的差异,哪怕是紧密相联的两个级别。因此综合考虑4Cs的各个方面和其价格,不如把钱花在”刀刃”上:如选一颗更大的钻石,因为钻石的大小是直观的,显而易见的。(结合顾客所选的钻石具体情况来推荐) 颜色的案例话术: 你们的钻石为什么这么黄? 销售员:小姐,您的眼力真好。其实每颗钻石的颜色都是与生俱来的,就像人的皮肤一样,有的人生下来就是白人,有的生下来就
8、是黑人,像我们生下来就是黄种人。 您知道,钻石诞生于地球150–
此文档下载收益归作者所有