2012农资经销商做大做强之路

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1、2012农资经销商做大做强之路观2011年农资市场，可谓风云变幻，高毒废止、节能减排、银根紧缩、原材料及劳动力成本上升、自然灾害等诸多因素，使得很多农资企业举步维艰，有人说农资行业的洗牌已经开始，而作为行业中坚力量的农资经销商更是苦不堪言。展望2012，经销商队伍的整合已势在必行，做强做大迅速崛起方能找到出路。经销商朋友，你准备好了么？与谁合作“与谁合作”指的是选择什么样的厂家和零售终端，可以说这一供一销决定了经销商的兴衰。《销售与市场》杂志副总编、资深农资实战专家刘春雄教授曾说过：与谁同行，决定了你能走多远。下

2、面笔者结合自己在工作中的一些实践经验，谈一下经销商如何选择厂家和终端：选择这样的厂家（1）规模实力不是最大，但发展速度最快。这样的厂家在发展的同时会带动一大批自己的经销商同时发展，并逐步把他们培育成区域内的龙头；（2）证件资源丰富，产品质量过硬。丰富的证件资源决定了厂家有比较长的产品线（比如银禾化工旗下制剂生产公司德民欣农业），达到产品无缝隙覆盖，产品质量过硬则能达到持久发展；（3）有独特营销模式和企业文化，能扶持经销商共同发展。有自己独特营销模式的厂家可以做到人无我有、人有我新，按照模式化操作，帮助经销商向公司

3、化过渡；（4）有专业化的推广和销售队伍，可以进行大规模终端服务。农资营销已进入服务营销、决战终端的时代，只有具备专业化的销售队伍，才能切实在终端进行促销造势及拉动宣传。选择这样的零售店（1）地段好，口碑好，人气旺；（2）有清晰的经营思路，具备一定的专业技术和推广能力，能为农户提供专业服务；（3）具备足够的周转资金；（4）有持续增长的潜力，意图做强做大。公司运营公司运营是指摆脱“夫妻店”等传统运作模式，采用公司化运作，笔者接触到的经销商中但凡做得比较大的，无一不是公司化操作，但是如何才能达到规范化管理呢？（1）大胆

4、用人。有人曾说“队伍有多大，销量就有多大”，管理学讲企业要调动人的主观能动性并加以监督和控制，对经销商来说，敢于用人才是制胜最关键的一步；（2）分工明确。统一采购、跟踪出库入库、电子记账、过程考核等，调动员工尤其是业务人员的积极性；（3）注重技术服务。品牌推广的前提是技术推广，具备一支高素质的技术推广队伍已成为未来农资经销商的发展趋势。(4)诚信经营，让利终端。诚信是企业长足发展的必备条件，经销商的发展离不开核心零售店持续的增量，终端发展了，自己必然也会得到壮大。库存控制库存控制（InventoryControl

5、），是对制造业或服务业生产、经营全过程的各种物品以及其他资源进行管理和控制，使其保持在经济合理的水平上。库存控制是使用控制库存的方法，得到更高盈利的商业手段。对农资行业来说，如何控制库存也是很多经销商一直难以解决的问题，究竟如何才能使自己的库存达到经济合理的水平呢？（1）合理选择产品。在与厂家签合同定产品时，不要照单全收，不要什么都能卖点儿，但都不能上量。要根据辖区内种植结构及病虫害发生情况，选定自己真正能卖的产品；（2）准确预测销量。在要求厂家发货前，做好销售计划，品种、规格、价位、布点等要做到心中有数，有的放

6、矢；（3）把握终端库存。经销商的库存很大一部分是终端的库存，及时推出优惠措施或者加大推广，尽可能把库存控制在过程中；（4）厂商联动，消化库存。和厂家业务人员沟通，在政策允许的情况下，经常性调货、换货，也是减少库存的有效办法。限制赊销资金周转一直是农资经销商发展壮大的最大障碍之一，为什么会出现赊销呢？对此，有经销商说“大家都赊销了，我不赊就卖不出去；老百姓赊账，零售店无法回款；为了销量，不赊也得赊！”是的，原因有多种，但归根到底还是一个销售信心的问题，即能否帮助你的客户把产品真正卖出去。笔者认为，做到以下几点会大大

7、缓解赊销问题：（1）产品质量高，效果好。产品质量决定了消费者的使用信心，只有对产品产生信任和依赖，老百姓才愿意付现款去购买；（2）跟进促销，拉动销售。消费者并不是喜欢买便宜的产品，而是喜欢买“占便宜”的产品，适时推出一些现款促销政策，或买赠或捆绑，这样农民朋友就会愿意接受；（3）提前收款，未雨绸缪。与零售店合作，在乡镇搞预付款抽奖活动，费用双方协商，农民交预付款200元，可以免费抽奖一次，把农民的钱提前收入囊中，后面的工作就容易多了。未来的农资行业不是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”，只有在别人还未觉醒时迅速崛

8、起，才能提高后来者的门槛，具备更大的竞争力。经销商朋友们，2012年机遇与挑战并存，真诚祝福大家能够走得更远，做得更大！