20100706期货业务由佣金制向收费制转化的思考

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1、期货业务由佣金制向收费制转化的思考作者：广发期货总经理肖成博士2010-7-6期货日报　　2010年6月4日至22日，受加拿大证券学会邀请，笔者与广发证券公司各相关业务部门和管理部门管理级员工25人在加拿大进行了学习和考察。从加拿大的多伦多、蒙特利尔、渥太华到温哥华，我们接受了良好的培训，并参观了加拿大皇家银行、魁北克国民银行、丰业证券公司以及加拿大证券交易所和UBC证券监察局等机构，收获极大。择其主要，并结合我们的期货公司业务，印象最深的就是加拿大金融机构所进行的经纪业务的收费管理，它由金融业务的佣金制演化而来，其发展路径，应该对中国期货市场的经纪业务以及期货公司在服务客户的发展

2、方向上，具有极重要的启迪作用。　　加拿大金融行业的客户服务是一个市场化的演进过程，这一点可以从金融中介服务机构的职称上非常直观地体现出来，即从客户伙伴→中介→销售员→账户执行→投资代表→投资顾问→金融顾问→财富顾问。这种职称的序列反映了金融服务从被动适应客户，到主动为客户理财的过程，反映了金融服务业，尤其是金融经纪业从为客户提供通道便利转化为全面的财富管理。金融行业为客户的服务主要体现了“范围广泛、领域全面、个性处理、终生负责”的原则。范围广泛是指财富管理的客户范围包含寻求获利、增值、保值、产生现金流和保留遗产；领域全面是指对客户从交易执行指导、建议、投资组合管理到整体财富的全面管

3、理；个性处理是指对每一个客户并不是进行千篇一律的财务规划模式，而是依据每一个客户的资产规模、风险偏好、年龄特征等提供个性化的理财方案和服务；终生负责就是指从投资者的出生到死亡的完整的财富处理，其特别的财富管理目标甚至包括教育、旅行、亲代托育、退休、财富转移、合理避税等方方面面。作为金融服务业，加拿大的财富管理首先基于对客户的细分，因为在收费管理中，客户支付费用的意愿取决于他们对于承诺价值（和收到价值）的看法，以及他们需求的复杂性或投资的资产类型，特别是评估客户的盈利能力的潜力（生命周期、收入、资产、引荐）以确定最优的财富管理服务，并且让财富顾问以现存客户为目标推荐特定产品和服务。　

4、　我们在考察中发现，加拿大金融服务业的收费现在仍然处于不断发展的过程中，并不是取消了佣金收入来源。严格来说，这一收费模式是建立在为客户服务基础上的佣金收费再加上咨询顾问收费，而其中的佣金收入一是来自于为客户（或客户自身）交易的佣金收入，二是来自于基于资产的佣金，而顾问收费则与管理客户的财产规模、账户类型挂钩，这种收费并不是单纯的基于交易量，而是依据客户资产市场价值，因而可以稳定获利并杜绝职业道德风险。　　金融产业不同于实体经济的最主要区别，就是它所提供的产品是服务。因此，基于财富管理的金融服务收费是理所当然之事，类似于律师收取的服务费，医生收取的诊断费，在加拿大，财富管理师向客户收

5、取服务咨询费似乎是再自然不过的事。除此之外，客户愿意支付费用以换取服务并最终获得个人资产的增值、保值和回避风险。另外，投资者深知“隔行如隔山”的道理，投资者将费用的支付换取了财富管理师专业化的投资建议、投资方案以及这些建议和方案实施后的具体资产回报，这是一个双方共赢的行为。在加拿大，财富管理收费的最大好处体现在，它能减少利益冲突和提供持续的现金流。减少利益冲突主要是指单纯收取佣金会带来财富顾问为了获得更多的佣金收入，不惜频繁交易，而不计客户资产的盈亏，通过收费来换取增值服务的模式则可以激励财富顾问根据客户目标及投资水平来为客户进行推荐。例如，增值服务收费模式是向客户收取管理资产规模

6、的一定比例，这就导致财富顾问的收入会随着客户资产的增长而增长。而所谓提供持续的现金流是指在以收费为导向的增值服务收费模式中，保持长期关系的客户，由于组合规模的增长，会向财富顾问提供持续的越来越多的收入。　　在这次学习考察中，我们对加拿大的财富管理收费模式所体现的优势印象深刻，尤其是在加拿大的丰业证券参观学习时，其资深财富管理师莫尼卡所做的演讲给我们留下了极深的印象，她所讲的基于收费模式的财富管理，同时也加强了与服务的客户关系，提升了财富管理自身的信任度、忠诚度、留存度和引荐度。由于在为客户推荐不产生佣金的理财产品时，隔离了财富顾问与客户的利益输送，同时财富顾问按时间收费，而非产品销

7、售收费，使得财富顾问有可能花更多的时间关注客户的需求以及评估和监督财务计划，同时专注于通过提供高品质服务来留住客户。这种模式比寻找新业务来产生佣金收入的效益更高，其原因除了前面提到的财富顾问的增值服务模式中，收入水平会随着客户的资产而增长之外，还有原有客户也会引荐别人从而带来新的客户资源。加拿大金融从业人员认为，依靠所服务的客户再介绍新的客户是一种有效率的客户引荐方式，它在一定程度上胜过投资报告会和“打冷电话”的效果。另外，客户的财务问题越复杂，财富顾问需要的时间就越