酒店管理餐饮 策略与行销——餐饮的行销策略2018（叶予舜）

《酒店管理餐饮 策略与行销——餐饮的行销策略2018（叶予舜）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、酒店管理餐饮策略与行销——餐饮的行销策略餐饮的行销策略餐饮的推销指餐厅与顾客双方互相沟通讯息。推销的过程也就是信息传递的过程。餐饮推销的任务是使目标市场上的顾客知道他们可以在那个餐厅或其它就餐场所支付合理的价格，享用到适合他们口味的菜肴和服务，说服、影响和促使消费者购买餐厅的产品和服务，并通过他们影响更多的就餐者前来餐厅大量消费、反复消费、吸引更多的消费者。既然推的过程也就是信息传递的过程，那么在推销中，我们首先必须确定餐饮推销的对象，也就是餐厅的顾客对象和潜在对。他们可以是目前的就餐者,也可以是消费的决策或影响者；可以是消费者个人或市场上所有的人。但是，不同对象由于对你餐

2、厅的认识、熟悉程度不同，对餐厅推销的反应也不一致。因此，餐饮推销对不同的消费者来说，所起的作用是不同的。一般的说，餐饮推销的目的有以下几个方面：1.让消费者知晓你的餐厅。也就是要通过各种型式的推销，让消费者知道某餐厅的存在，知道提供的菜肴产品和服务；还要提高他们对其形象和内容的认识程度，这也要通过各种形式的推销来实现。2.要让消费者喜爱你的餐厅。这就要求餐厅所提供的产品和服务首先必须是能满足客人的要求的。如果餐厅得产品和服务有不少不足之处，就应先提高质26叶予舜二〇一七年七月三十一日星期一量，然后再向消费者推销和介绍。1.让客人偏爱你的餐厅。餐厅要着重宣传自己的菜肴质量、价

3、值、绩效和其他优点，造成消费者在同行竞争中偏好你的餐厅。2.让消费者信服你的餐厅。信服是导致购买的前奏，也是促使其反复光顾你的餐厅的基础。因此，要通过推销和实实在在的经营管理，使消费者对光顾你的餐厅所获得的质量，价值深信不疑。3.促使消费者光顾你的餐厅。通过推销和各种促销活动，争取使信服你的餐厅的客人立即光顾你的餐厅。明确了推销的目的以后，要确定推销的内容，即向客人提供那些信息，然后必须确定推销的媒介和形式餐饮推销的形式餐饮推销的形式是指有关餐饮信息沟通的渠道。餐饮推销的型式可分为两大类：1.人员传递信息的的形式，包括派推销员与消费者面谈的劝说形式；通过社会名人和专家影响目

4、标市场的专家推销形式，通过公众口实宣传而影响其相关群体的社会影响形式。2.非人员推销形式，包括通过各种大传播媒介的推销，餐厅装潢气氛设计特别而吸引顾客的环境推销，以及通过特殊事件而进行的推销等等。餐饮推销的形式人员推销是推销人员通过面对面的洽谈业务，向餐厅的客户提供讯息，劝说客户购买本餐厅的产品和服务的过程。26叶予舜二〇一七年七月三十一日星期一与其他推销形式相比较，人员推销有以下的特点：1.它是一种面对面的洽谈推销形式，便于双方及时沟通，避免误解，有利于推销人员针对客户的需求提供餐饮信息，帮助客户购买。2.有利于建立和培养关系，通过面对面的沟通，取得互相之间的信任，可以建

5、立起定期的业务联系。3.人员推销当面直接成交的机会较高。当然，人员推销也是成本费用较高，效率低的一种推销方法。餐饮部门的人员推销主要适用于宴会推销和其他大型活动、会议等等。很多大、中型酒店在宴会部设专门的推销人员，从事餐饮活动的推销工作，他们对餐饮业务比较精通，受餐饮部领导，职责明确，推销效果比较好。1.人员推销的程序(1)收集讯息，发现可能的主顾，并进行筛选。餐饮推销员要建立各种数据信息簿，建立宴会客中档案和用餐者档案，注意当地市场的各种变化，了解本市的活动开展情况，寻找推销的机会。特别是那些大公司和外商机的庆祝活动、开幕式、周年纪念、产品获奖、年度会议等信息，都是极有推

6、销意义的。(2)计划准备。在上门推销或与潜在客户接触前，推销人员应做好销售访问准备工作，确定本次访问的目的，要访问的对象，列出访问大纲，备齐推销用的各种餐饮资料、菜单和照片、图片等。(3)销售访问、洽谈业务。访问一定要守时，注意自己的仪容和礼貌，自我介绍，并直截了当的说明来意，尽量使自己的谈话吸引对方。(4)介绍餐饮产品和服务。着重介本酒店餐饮产品和服务的特点。针对所掌26叶予舜二〇一七年七月三十一日星期一握的对方需求介绍，引起对方的兴趣，突出本酒店所能给予客人的利益和额外利益，还要设法让对方多谈，从而了解对方的真实要求，再证明自己的产品和服务最能适应客人的要求。介绍餐饮产

7、品和服务还要借助于各种数据、图片、场地布置图等。(1)处理建议和投诉。碰到客人提出建议时，餐饮推销人员要保持自信，设法让顾客明确说出怀疑的理由，再通过问题的方式，让他们在回答问题中自己否定这些理由。对客人提出的投诉和不满，首先应表示歉意，然后要求对方给予改进的机会，千万不要为赢得一次争论胜利而得罪客人。(2)商定交易和跟踪推销。要善于掌握时机，商定交易，签订预定单。这时要使用一些技巧，如代客下决心，给予额外利益和优惠等等争取订单。一旦签订了订单，还要进一步保持联系，采取跟踪措施，逐步达到确认预定，即使不能最终成交，