酒店管理行销酒店营销策略(叶予舜)

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1、酒店管理行销酒店营销策略在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争，实质上就是一个以产品为基础，以争取顾客为基本目标的,企业之间为获得更多经济利益在市场经营中所发生的冲突。这种冲突，以前常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。在市场营销中,不少酒店经营者不再根据自身的造价、地理位置、硬件进行市场定位，片面追求“人气第一”，没有注意划分客源层次，并以此为依据选择目标市场和营销行动，始终抱有传统的经营观——“来的都是客”O从而导致很多酒店每年投入大量的人力、物力、财力用于维修和改造，而经营都是连年亏损。针对客源层次的营销策略酒店

2、经营者对客源层次的划分实质就是酒店对目标市场的选择，所谓目标市场是酒店准备进入和服务的市场，是为酒店规定市场范围和目标,在经营和管理上满足一部分人的需要。酒店的市场营销策略就是面临错综复杂的客源态势，酒店应结合本身的档次（如星级），一方面仔细分析自己的硬、软件设施去选择自己的市场面一一目标客源层次；另一方面，拟定进入该市场最优的营销组合手段,更好地满足宾客要求，争取最大的经济效益。1.1酒店客源层次的划分及作用1・1」国外学者对客源层次的划分世界著名营销专家S・梅德利克在其《酒店经营管理》一书中按照顾客的经济阶层，以顾客的社会地位和职业等级来划分。同时，梅德利克假

3、设高层人员住在五星级酒店，中层人员住在中等酒店，一般人员住一星酒店。当然，他认为这种方法太过于简单，因为具有多种可能性，人们可以根据自己所处的不同环境而住在不同等级的酒店中。1.1.2当今中国酒店接待的客源层次通过由三星级酒店到目前最高档酒店的接待客人情况试将客人划分的依据是根据个人的收入和经济实力为依据，同时考虑到政府官员往往是带有集团消费和参加宴请、会议的消费，而高级知识分子尤其是医学、科技界人士往往是客户买单行为较多。1.1.3客源层次划分与营销的关系客源层次的划分对酒店的营销工作起着举足轻重的作用，首先，从酒店的经营效益来看，由于客人的人均消费额同其所居层

4、次成正比，因面低层次客源虽人数多但人均消费低；而高档次客人数量少但人均花销大，消费总额往往超过低层次客人。可见，客源层次的划分与有针对性的对客源目标市场的选择是酒店成功的第一步，也是对外争取客源，对内搞好“硬、软件”建设的关键。在选定目标市场后，酒店经营者就应在酒店营销略的另一方面——市场营销组合上去依照客源层次的划分来进行。所谓市场营销组合，就是为了满足目标市场的需求，酒店对自已可以控制的市场营销因素进行优化组合，以完成酒店经营目标。1.2产品策略针对不同层次的客源，酒店经营者应选择目标市场，制定出经营战略。首先要明确酒店能提供什么样的产品和服务去满足宾客要求，

5、也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础。从一定意义上讲，酒店的功与发展关健在于酒店的“硬、软”件是否满足不同层次客人的要求以及酒店产品策略正确与否。而在实际工作中，人们己习惯于将酒店产品统分为“硬件”和嗽件”O1.2.1硬件策略硬件一般指酒店的设施、设备、功能、布局和一切有关的条件，按照中华人民共和国国家标准中《旅游涉外酒店星级的划分和评定》以酒店的建筑、装饰、设施设备及管理、服务水平为依据，具体的评定办法按照国家旅游局颁布的设施设备评定标准、设施设备的维修保养评定标准，清洁卫生评定标准、宾客意见评定标准。因此，酒店在建造之前或每次改造装修之前就选择

6、了自己的客源层次。做好市场定位后配以建造、安装和装修。但同时，酒店管理者在日常管理中要加强内部保卫和环境净化工作，并对来访人员、环境卫生加强监督。122软件策略软件一般指经营思想、服务项目、服务态度、服务效率及员工的文明礼貌和清洁卫生等内容。在进行软件建设时，要把握好服务的标准化与针对不同客源层次的差异性的关系。因此，产品与酒店质量是顾客所获得的主要价值，是竞争的基础，在所有竞争中是最主要的部分，同时，正是在客源层次不稳定的情况下，保持酒店经营档次和服务水平的好办法。1.2.3产品差异策略顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。差异性策略即人无我有，人有我优，

7、人优我变的策略。酒店为寻求顾客的信任度和忠诚度,必须制造差异性，差异性越大，顾客的满意程度越高，在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，以异致胜。所以，酒店在设计项目时，要注意项目的差异性，通过差异给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆。这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。订价策略就是指酒店通过对宾客要求的估量和成本分析，按照季节为各个细分市场制定灵活的，层次不同的价格，最终达到营销计划目标。因而订价策略的重要性在于运用好的价格手段去影响客源层次的高低变化，从而决定酒店营销活动的市场效果。2.1订价对客源层次的改变实际市场营销工作中，我们可以将成本导向定价和利

8、润导向定价