保险公司新人陪同展业技巧与研讨30页

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1、——新人陪同展业（3次）会议内容操作提示新人陪同展业（一）会议目标：帮助主管树立正确的的理念掌握第一次陪同展业的实际运作技能会议形式：讨论、演练、拟定行动方案会议大纲：一、开场白二、问题讨论三、第一次陪同展业示范演练四、拟定会后行动计划主持人操作手册：一、开场白各位主管大家好，又到主管周例会的时间了。在上次的例会中，我们主要解决了（问题略）。各位在小组的日常辅导中，也都进行了实际的运用。的确，训练需要不断地深化和落实。我相信，通过不断地重复练习、提炼升华，这些技能都将会转化成行为习惯，从而帮助你们提升团队的整体绩效。最近许多主管向我

2、反映，新人陪同中主管的压力越来越大。由于新人急于签单，对陪同展业寄予的期望很高。主管陪同展业大多演变成了一次促成演练，促成不成功就是陪同不成功。培训不如训练、训练不如辅导、辅导不如陪同。培训是解决共性化的问题，陪同展业是解决个性化的问题，这些观念大家都懂。一次规范的陪同展业对新人的技能提升有非常大的帮助。因此，我们安排了三次会议时间，通过两次陪同示范演练、市场实做、通关检查来解决新人陪同展业的操作技能问题。本次会议主要是解决主管第一次陪同展业的实际操作题，希望大家积极发言、投入演练、并做好记录。二、问题讨论发言1、组织讨论，了解主管

3、平时如何做的陪同展业。我们先来了解一下，各位在平时是如何做新人陪同展业的。李XX，你先说(发言略)。主持人要运用实际案例对现存问题进行阐述。其时，大体上都比较相似，将陪同做成一次促成展示的比较多。同时主管在整个陪同过程中，也都是全力以赴，可为什么起不到实际的效果呢？专业就是比别人多做一点点。我们在进行陪同展业时，有没有想过，什么动作没有做到位，是不知道还是不会做？怎样做的更好更有效？大家可以讨论。我们鼓励自由发言（讨论略）智慧来源于碰撞。刚刚大家谈到的许多问题，大多都体现在主管实际操作技能方面。陪同展业各阶段的操作要点不清晰，技能不

4、娴熟，导致了陪同展业的效率不高。陪同展业是一次辅导行为，是一次示范演练。要让员工在陪同展业过程中看到自己的差距，知道自己努力和成长的方向，这才是陪同展业的真正目的。各位一定要记住。2、主持人总结了解了这些，我们就很清晰了，一次真正有效的陪同应该注意什么。首先是目的要明确、然后是要做好充分的事前准备（略），更重要的是要了解陪同展业三阶段的主要内容。陪同又叫三次陪同，分为你做我看、我做你看、默契配合三阶段：新人观察学习阶段辅导者观察新人阶段默契配合阶段只有经历这三阶段的学习，我们的技能才能提高。（主持人从陪同三阶段操作要点出发，告诉大家

5、一次真正有效的陪同应该注意什么。并且告诉主管今天我们主要是解决一次陪同的实际操作问题。）主持人要善于引导，最后落在陪展的问题核心是主管实际操作技能缺乏的问题，特别是主管对陪同展业各阶段的操作要点不清晰、准备不充分。三、一次陪展技能训练从新人成长的角度出发，我们把陪同展业分为三个阶段，在每个阶段中我们都对新人有不同的要求。这次会议，我们主要是解决一次陪同的技能问题。首先我们要做好充分的事前准备，其次在陪同过程中新人观察点的把握很重要，在一次陪同阶段我们给新人的要求是多观察，包括主管的肢体语言，接触中的寒暄用语等等。这个阶段陪同的目的是

6、为了减轻新人的拜访压力，增强他的学习压力。在这个阶段我们要求新人用心用脑去观察体会，包括学会观察、学会比较、学会做记录、学会找差距、学会总结才会提高。（主持人先对一次陪同的知识点进行说明。包括事前的准备、事中新人观察重点以及事后的总结。）1、示范演练现在我们进入场景演练时间。首先由我来给大家做示范演练，有请三名主管和我一起配合。大家先了解一下剧本的情况（略），在我做演练时，各位都是观察者，演练结束后，我会让大家谈一谈刚才你观察到了什么。非常好，这样的陪同才是双赢的陪同。提供剧本，下发观察表2、分组演练，剧本同上现在进行分组演练，演练

7、结束后，我会抽一组上来进行示范演练。3、拜访后的点评当从客户家中出来后我们的这次陪同展业就全部结束了吗？（提问）一般会回答：没有，继续发问：那我们还要做什么呢？一般会回答：总结。对，事后的及时总结对于新人的成长是非常有必要的。那么我们应该如何总结呢？请主管回答并记录在白板上。及时的做总结，第一阶段的陪同展业工作才算是完成了。四、拟定行动计划陪同展业第一阶段主要是主管做，新人观察，是一个学习的过程，新人按照要求一个流程不缺的去做，并不断地总结提炼，才能逐渐掌握并成为习惯。会后，各位要做至少一次的陪同展业，并和你的新人一起讨论，这次陪同

8、有什么不同。我们会进行追踪检查。在下周的主管例会中，我们将进行第二阶段陪同展业的技能训练。今天的会议到此结束，谢谢大家！新人陪同展业（二）会议目的：提升新人陪同展业实际操作技能会议形式：测试、讨论、演练会议大纲：一、开场白二、知识点的