寿险营销陪同展业目的要领误区21页.ppt

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1、陪同展业之目的通过陪展可以让组员看到正确的展业过程。通过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距。通过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向。通过陪展可以让组员增强推销的信心。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究说明陪同拜访目的（不仅仅为了促成一张保单）取得客户的理解（以免产生不必要的误解）主管适当引导（以免客户无所适从）在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）相互密切配合（陪同成功与否的关键）做好面谈记录（以便作有效总结辅导）陪同展业之要领万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一定要成功做出业绩陪同展业变成一

2、次表演新人第一次拜访就做陪同主管本身恐惧，怕出洋相……陪同展业之误区建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究对新人做角色定位基本礼仪用语肢体语言细节处理重点观察：接触、话术、促成动作做该做的事，说该说的话对客户做分析家庭经济状况。男女主人的教育程度、性格、爱好。保障或投资的需求点。险种计划或方案……万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究陪同展业三阶段第三阶段：新人基本独立的默契配合第一阶段：新人观察主管的学习阶段第二阶段：新人在陪同者协助下操作一、新人观察学习阶段的目

3、的减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我做了哪些动作？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？新人观察阶段的具体要求新人讲述观察的重点回忆展业的过程，自我心得感悟帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析——多讲具体的感受在第三天做跟进辅导新人观察阶段如何总结万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、辅导者观察新人阶段你做了哪些动作？你做了哪些技巧？你说了哪些话术？客户有哪些反应？效果如何？新人自述过程，当遇有明显出错之处，记录下来。要多肯定表扬，也要多具体指出其可改进之处。特别要

4、注意细节问题……辅导者观察新人阶段如何总结万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接触阶段不善于营造气氛（不懂微笑的魅力，不会恰当地赞美客户，寻找共同感兴趣话题等）没能留下良好的第一印象（仪表、举止、谈吐等）忽视搜集准客户资料（家庭背景，收入状况、投保险种等）没有确认客户的购买点（最佳的投保需求）不清楚怎样切入说明（没有强调财务风险，过度不自然，意图过于明显等）销售面谈中业务员常犯的错误说明阶段解说无条件（前后顺序、不连贯、计划书不规范等）客户无法理解（解说太快，太多的专业术语等）逐条解释条款（拿条款解释等）没有突出或遗漏重点（如豁免保费利益，保障功能等）没有围绕

5、利益解说不够形象生动（犹如背书，没有解释设置此功能的意图等）举例不当（不恰当地以客户为例等）缺乏热忱（不自信缺乏激情等）推荐保额过低（担心客户承受不了，心理障碍等）销售面谈中业务员常犯的错误促成阶段无法正确把握促成时机（过早、过晚、过于拘泥形式等）有心理障碍（害怕被拒绝、不好意思、担心前功尽弃等）没有坚持（一次促成不成功就放弃，气势上没有压倒客户等）不知如何处理反对问题（不会判断真假，不知如何回答等）与客户争辩（不懂如何运用迂回战术等）没有掌握主控权（等待客户购买，无法掌控局面等）征求客户意见（无意识或有意识等）光说不做（期待客户允诺或根本不清楚该做什么等）销售面谈中业务员

6、常犯的错误万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究巩固原有的技能，防止出现反复逐渐使业务员进入独立作业阶段注意充分分析客户的共性和个性三、默契配合阶段辅导要求相互探讨互动式的研讨利用组会进行脑力风暴默契配合阶段如何总结万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究总结：陪同展业的循环推进事前：做好充分准备事中：按照约定重点操作事后：要及时总结提高实例（陪同第二阶段）新人王新刚从本市的一所大学毕业后加入本公司，今日回校跟张华老师（40岁、妻38岁、女儿10岁）谈及保险，他有意了解一下，但小王技能不足，如何进行辅导并做好一次陪同展业？请分事前、事中、事后进行阶段性

7、的陪同展业辅导。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究