深度访谈技巧（ppt 65页）-访谈的实施ppt课件

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1、深度访谈技巧麦肯锡思维—测试题水桶量升：有两个水桶，容积分别是3升和5升，现要求不借助任何工具用最好的方法量出4升的水。5升3升就类别而言，根据访谈对象的不同，访谈可以分为焦点组访谈和深度访谈（个别访谈）类别实例个险销售组织架构（面谈）需求导向式销售工具和方法初步推广的效果评估（电话访谈）深度访谈（个别访谈）客户需求分析与产品组合销售展业夹设计、测试环节的使用者（营销员、客户）意见反馈招募甄选的创意测试焦点组访谈（小组座谈会）深度访谈是指根据访谈提纲，通过直接的、单独的访问，在访谈过程中，由访谈人员对被访者进行深入访谈，以探求某一特定问题产生原

2、因、潜在解决方案的关键信息。*为了简便起见，以下对深度访谈（个别访谈）简称“访谈”访谈的功用访谈的准备访谈的实施访谈的汇总目录访谈是项目研发及推广过程经常运用的有效方法项目目标关键议题初步假设方案设计与测试反馈项目成果定稿与推广项目过程访谈是项目研发与推广各个环节经常运用的有效手段通过访谈可以获得各种广泛而重要的信息（1/2）自启动到结束，销售业绩改善项目组先后进行了200多次访谈，涉及公司各层面与相关领域，包括：中国人寿总部访谈（10次）中国人寿广东省分公司访谈（14次）、山东省分公司访谈（8次）中国人寿上海市分公司访谈（18次）、青岛市分公

3、司访谈（4次）中国人寿广州市分公司访谈（59次）、广州市代理人访谈（51次）、中国人寿济南市分公司访谈（10次）中国人寿临沂市分公司访谈（8次）其它各级分公司访谈（16次）中国人寿竞争对手访谈（3次）麦肯锡金融保险领域专家访谈（3次）通过访谈可以获得各种广泛而重要的信息（2/2）金鼎工程推广总部项目组同样大量地通过访谈获取有关推广的关键信息中国人寿总部项目组内部访谈（18次）中国人寿广东省分公司访谈（1次）中国人寿广州市分公司访谈（20次）中国人寿佛山市分公司访谈（4次）中国人寿江门市分公司访谈（7次）中国人寿深圳市分公司访谈（8次）中国人寿江

4、苏省分公司访谈（8次）……具体而言，成功的访谈可以……了解营销团队文化建立信誉和信任找出推广中的障碍讨论下一步工作收集信息/数据进一步了解相关议题、领域和团队现状目录访谈的功用访谈的准备访谈的实施访谈的汇总访谈准备的步骤3.构建访谈提纲1.明确关键议题2.形成初步假设4.沟通访谈内容5.选择访谈对象6.确定日程安排科学严谨的问题解决方法有助于访谈准备工作的圆满完成7.交流沟通1.界定问题2.分解问题3.优先排序4.分析议题6.归纳建议5.关键分析解决问题的7个步骤关键议题是在达成项目推广目标过程中的重要问题，推广举措是达成关键议题的行动计划项目

5、推广推广举措“金字塔”式的目标分解项目推广的总目标中短期长期项目推广的中短期工作目标需求导向销售的观念得到进一步的改变；需求导向式组合销售方法与工具，在代理人队伍中得到广泛应用；促进推广团队优化业务结构，达成业绩改善；在总、省、市三级公司分别培养具有推广技能的人员，并组建各级推广工作组。观念技能业绩人员形成初步假设是把关键议题导向解决方案的起点关键议题初步假设解决方案事实结构构建访谈提纲是为了更为有效地为解决关键议题理顺思路、收集信息，验证假设写出所有需要答案的问题确定真正需要什么定义清楚此次访谈的目的为什么要跟这个人进行访谈访谈提纲的结构推广

6、组织推广培训推广技能推广资源支持追踪辅导效果评估结构化的方法初次推广现状分析进一步推广的模式构建重要提示：构建访谈提纲的要求对于事实，追求“相互独立，完全穷尽”对于思考，力求系统化、结构化、条理化构建访谈提纲的具体方法（1/3）访谈提纲=人+事与推广有关的各个方面…与项目有关的各层级人员…各级领导和管理人员组训讲师等专业人员业务员代理人主管组织培训技能支持构建访谈提纲的具体方法（2/3）访谈提纲是集体的智慧，访谈提纲是针对各类人员访谈问题的汇总（确定关键议题）构建访谈提纲可以从某类人员先开始然后将各类问题汇总分类最后将各类人员的问题汇总再次归类

7、逻辑树的用途议题一议题二议题N从一个被粗略界定的复杂问题...明确完整利于操作…到有完整内在联系的一系列相关议题那么，现在我该做什么呢？逻辑树逻辑树的类型将一个问题细分为有内在逻辑联系的子议题先假设，然后用足够的论据证明或否定这种假设说明可能的决策和相关决策标准之间的联系类型描述目的将问题分解为便于操作的小问题尽早把工作重点放在可能的解决方案上，加快解决问题的速度确定和决策最相关的议题议题树假设树论据一论据二论据三是否树??是否是否建议一建议二建议三议题树假设驱动树逻辑树的特点可靠的方法；缓慢但稳妥,不会遗漏问题适用于对问题了解不多的时候能方便

8、地将问题分解成几个小块针对整个解决方案有效的方法，比议题树更快适用于对问题有相当的看法时在分解问题时需要更多的考虑针对解决方案中与主要假设有关的部分两