我国铁路大宗货物运输定价方法与策略研究——基于收益管理理论分析

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1、我国铁路大宗货物运输定价方法与策略研究——基于收益管理理论分析70·现，意思考·武钧任建伟王文杰我国铁路大宗货精运输定偷宽法与策略研究内容提要:随着货运市场竞争加剧，铁路货运价格市场化进程明显加快。目前，铁路货物运价由政府定价改为政府指导定价，并建立了运价上下浮动机制，为铁路运输企业应对市场变化灵活定价营造了良好的政策空间，但目前尚没有形成一套科学、细致的定价方法。本文基于收益管理的思想，针对竞争市场中铁路大宗货物运输的定价问题进行了研究，构建了定价模型，并用算例证明了模型的有效性。在此基础上，为我国铁路大宗货物运输价格改革提供了相关建

2、议。关键词:货运市场竞争铁路货运定价收益管理理论铁路货运价格对国民经济的运行有着重要影响。长期以来，铁路货运价格都在国家管制下形成。但自2013年6月铁路体制改革以来，铁路货运价格市场化进程明显加快。目前铁路货运价格实行政府指导价，相关部门下放了运价管理权限，在一定程度上规范了企业内部运价管理机制。但是，现有关于竞争市场中大宗货物运输价格的改革方案均没有明确制定具体铁路货运价格的方法，各铁路公司在实际执行过程中根据营销人员和客户的谈判情况确定运输价格的做法缺乏科学性。本文将基于收益管理理论，对竞争市场中铁路大宗货物运输定价方法进行研究，

3、并提出相应的定价策略，为铁路运输企业合理定价提供参考。-、我国铁路大宗货物运输定价方法分析铁路兼具公益性与经营性特征，因此其价格体系的设计较为复杂，既需考虑对公共利益的影响，又要接受市场经济的考量。2015年1月29日，国家发展改革委下发了《关于调整铁路货运价格进一步完善价格形成机制的通知))，规定铁路货物在基准价的基础上允许上浮不超过10%、下浮不限，至此，市场化取向的铁路货物运价机制已初步建立。中国铁路总公司成立后，在国家既定的货运价格政策框架内，遵循市场规律，根据市场供求和竞争形势变化灵活制定货运价格策略，下放运价管理权限。201

4、4年11月8日，中国铁路总公司下发了《关于试行整车;一口价新管内;运输的通知))，规定整车货物(批量零散货物快运除外)在铁路局管内运输(指发到站在同一铁路公司且按规定车流径路不需经其他铁路公司)时，铁路公司可根据运输市场自主定价。截止日前，我国铁路货运价格改革主要进行了零散货物快运、批量零散货物快运、;一口价新直通;和;一口价新管内;等运输模式价格的调整。其中，零散货物快运和批量零散货物快运的定价机制较为简单，且非本文关注的重点，本文不做分析;一口价新直通;和;一口价新管内;价格的对比如表1所示。表一口价新直通;和;一口价新管内;对比口

5、价新臂内口价新直通新增货源、新开发市场的整车货物运276类货物中，除108类批量散货之外输(石灿、液体化工品、危险品、铁的所高物资〈煤、石油、焦炭、磷碍。石、适用对草水联运的煤炭、军事运输、国际联运棉花、化肥、军运、危险货物、超限超重超15::、国际联运不执行竞争性一口货物除外〉价〉适用范围管内运输货物跨局也输(相邻局或跨二局放以上)货物1、分为既有大宗货物、新增大宗货物l两类实施，苟运量的大宗货物骑局运对管内既有铁路货源和不存在与公路输，铁路运价不得下押，新增大宗货物特殊规定竞争的货源，一律不得调低现有价格实施完全彻底的一口价水平2、

6、季节性、阶段性运输能力紧张方向和紧张卸车点暂斗、执行;-口价新盲通;1、高限z最高不得高于国家有关价格1、间限:最高不得高于国家膏关价格也价范围政策规定的水平政策规定的革平2、低限g不得低于各局管内单位变动2、低限2比公路价格低5%的范围内调成本整新增大宗货物运输~_.w价包括铁路站一口价包运输、装卸、装载加固材料、接取送到站运费〈古建设基金)、发到j姑杂费，吉费用项达、专用线取送车、与运输相关的仓客户选择的门到门、站到门、门到站的目储、篷布使用等所有费用纳入一口价短驳费用，以及有关税费.由始发站对客户一口报价、一次核收货物计费按货车标

7、重确定，在增载范围内超过按货车标重确定，在增载范围内超过;标重量标重时按货物实重确定。货物订费重重时按货物实重确~Q货物训费重量以量以吨为单位，吨以下四舍五入.吨为单位，吨以F四舍五入.由以上分析可知，尽管从国家政策层面上已经放松了对铁路价格的管制，但中国铁路总公司现行的大宗货物运输价格政策，仅针对与其它运输方式有竞争的市场，允许各铁路公司自行定价，且仅规定了最高价格和最低价格限制，未给出具体的价格制定方法。目前，各铁路公司基本上是从利润最大化的角度出发，将货运价格与营销人员的业绩挂钩，即营销人员在与客户谈判时可思考篇在铁路公司规定的价

8、格区间内自由定价，并按照→定比例提取超过规定价格获得的收益。营销人员的提取比例与运量的大小成正比。这种方法虽然可以很好地调动营销人员的积极性，激励他们以更高的价格争取到运量更大的客户。但是，当市场竞争激烈时