石景山—运用“135”工作法做好品牌培育工作

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1、运用“135”工作法做好品牌培育工作姜琦（石景山烟草公司）品牌培育工作是一直是客户经理工作十分重要的方面，当前，在“卷烟上水平”的战略引导下，行业卷烟销售进入了大品牌营销现阶段，要发挥对品牌发展的引领作用，营造公平竞争市场环境。“532”、“461”品牌发展规划的提出更是将品牌培育工作提升到了战略性的高度。“135”营销工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，将客户经理的岗位职责梳理、集成到一个作业平台，以信息系统为载体，以规范的作业标准为依托，应用A-PDCA循环管理思想，每月通过“

2、分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理完成工作任务的方法。本人就对客户经理在工作中实际运用135工作法的基础上，科学的开展品牌培育工作一、品牌培育工作现状　　我所在的服务区域是石景山的北大门，位于阜石路以北，八大处山脚以南，左接门头沟区，右接五环路，总面积11平方公里，辖区分别为：金顶街社区、苹果园社区、海特花园社区、模式口社区，军队后勤部，是一个典型的以社区为主，流动人口为辅的市场。就我所在的服务区域而言，社区占据了市场主要销售量，卷烟的销售的是3元至5元的中低档卷烟消费为主和5元至10元之间的中档卷烟为消费目标的消费群体构

3、成的卷烟消费市场，军队后勤部则以10元至20元的中高档卷烟消费为主和20元至40元的高档卷烟为消费目标的消费群体构成的卷烟消费市场。总体上来说，我服务区域消费者对中南海系列品牌卷烟的认同度较高，需求量较大，省外卷烟品牌中，中华、玉溪、红塔山、红河、云烟等老品牌由于其品牌知名度高、品牌历史悠久，有部分老烟民形成了长期吸食习惯，有一定的消费群体，苏烟、黄鹤楼、芙蓉王、黄金叶、泰山、七匹狼等品牌这几年在品牌培育实践中一直是重点培育、重点经营品牌，其品牌经过精心培育与经营，也有了其特定的消费群体，销量有了一定的增幅。七匹狼（通）系列品牌作为今年主打的培育

4、品牌，在经历了一系列大强度培育之后，该品牌在八档、十档、十一档高端人群市场的覆盖率、市场占有率都有所提升，需进一步提高该品牌的再够率。二、利用“135工作法”指导客户经理品牌培育工作为了做好品牌培育工作，我们认为需要通过一整套方法、合理的流程、配套的措施等来支持我们的工作，而“135”工作法正是我们实现目标的的最好工具，下面我结合135工作法谈谈品牌培育工作。“135”工作法就是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作开展服务营销工作。

5、客户经理作为烟草商业企业在卷烟市场营销最前沿的主力军，在工作中履行着客户服务、品牌培育、信息收集的三大岗位职责，起着不可或缺的作用。客户经理在服务卷烟零售客户时代表烟草公司，而面对烟草公司时又代表零售客户。在135工作法实施活动中，客户经理以“客户”为侧重点，围绕服务客户开展工作；通过走访客户，了解市场，把握市场；通过走访客户，宣传促销，培育品牌。想要做好品牌培育工作更要深刻理解行业“532、461”品牌战略，在了解品牌的文化、卖点、定位及把握品牌发展状态的基础上，密切关注重点品牌销售走势、新品市场表现、重点品牌宣传促销效果、客户品牌陈列情况，客

6、户对品牌的意见及反馈等，不断提升客户满意度、忠诚度和依存度，真正与客户建立起新型客我关系。谈品牌培育离不开市场和客户，2011年全面开展七匹狼（通）系列品牌销售目标，也为部署2012年七匹狼（通）系列品牌培育的新基点。石景山局（公司）与福建中烟工业公司进行深入的工商协同营销沟通，决定在引入50元价位的七匹狼（通仙）。七匹狼（通仙）被赋予2012年新的增长点，七匹狼（通）系列新坐标，七匹狼品牌培育再提升潜力规格的深刻意义与深切期望。　1、对七匹狼（通仙）进行品牌合理化分析七匹狼（通仙）SWOT分析：S－优势　七匹狼（通仙）属于一类烟，含税调拨价28

7、3.8元/条，批发价430元/条，零售价500元/条，批零毛利率14%。目标消费群体为政界、商界精英人士，主要由政府领导、社会名流、商界精英构成，品味高雅，追求品质与境界。　“通仙”的命名源自古人饮茶的畅快体验，诗云“六碗通仙灵”　。好烟与好茶的品味方式与感觉相通，好烟亦可通仙。　　产品理念--生态绵柔香产品口号--“吐纳有度、通仙情怀”。充分展现精英人士做人做事“万事皆有度”的智慧、淡定豁达的气度以及和谐共生的理念，让消费者感受到浓郁的人文关怀，产生强烈的心理共鸣。　　产品卖点——1个理由即第一款“全生态”高端卷烟；2大变化即全新标志组合，烙印

8、“5A”标识；3重价值即生态好、手艺精、标准高；4项优势即原料优势、科技优势、品质优势、市场优势。　　W－劣势七匹狼（通）系列品牌培育形