品牌经理“135”工作法2应用实践

《品牌经理“135”工作法2应用实践》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、e中国烟草CHINATOBACCO中国烟草IVUtATCW品牌经理135〃工作法应用实践甘肃省烟草公司兰州市公司国家局姜成康局长多次强调指出，“服务是卷烟流通企业的灵魂”。近年来，兰州市烟草公司在国家局和甘肃省局（公司）的领导下，认真践行“两个至上”的行业共同价值观，努力打造甘肃烟草“陇之情”服务品牌，深入实践“人一我十，共创价值”的服务理念，积极探索“卷烟营销上水平”的思路和举措，坚持实用好用、操作简便的原则，创新方法，强化一线，关注需求，优化服务，设计了客户经理、品牌经理和市场经理“135”工作法。“135”T作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展

2、”的新型客我关系为一条主线，阖绕“市场、品牌、客户”三个要点，通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，开展服务营销工作的理论与实践体系。客户经理、品牌经理、市场经理三个工作法采用统一的原理、结构和步骤，既口成一休，又紧密衔接，形成了前、中、后台互动协作的服务网络。营销人员在一条主线的引领下，把握三个要点，按照五步操作进行服务营销，使主观服务意愿与零售客户的客观需求找到了结合点，较好地e中国烟草CHINATOBACCO解决了营销人员“干什么，怎么干，如何评”的问题，使营销人员干工作更加有效、求创新更加主动、抓业务更加专业，使零售客户的经营能力和满

3、意度得到了提升，服务营销向“源于客户需求，终于客户满意”迈进。《“135”工作法应用实践》是兰州烟草根据工作法实际运用情况编写的，包括操作大纲、操作标准、行为规范、屮后台支持、相关支持丁具、记录文件。希望该书能抛砖引玉，为大家的工作提供一些参考和借鉴。由于编者水平有限，加Z时间仓促，难免有疏漏Z处,恳请齐级领导、广大同仁，尤其是一线员工提出宝贵意见与建议，使Z趋于完善。2010年9月1五步操作大纲51.1分析51.2计划71.3实施81.4评估9121.5改进11营销策略实施标准2.1品牌培育策略组合库122.2品牌培育策略作业标准163营销行为规范383

4、.1基本行为准则383.2服务用语准则393.3服务禁忌404公司中后台支持424.1品牌、市场、工业企业基本信息与e中国烟草CHINATOBACCO状态信息库424.2对前台支持列表455附录465.1分析表单465.2计划表单575.3实施表单605.4评估表单735.5改进表单741五步操作大纲1.1分析（-）准备1.查阅公司市场调研资料，获取卷烟市场容量、消费者卷烟需求量等数据。2•从信息系统调阅品牌（规格）销量、销量比重、销售额、销售额比重、毛利额、毛利额比重、订单满足率、社会存销比、商业存销比、市场价格情况等数据。3.从信息系统调阅重点品牌、低

5、焦汕品牌销量比重及其年度目标执行进度等数据。4.从信息系统调阅知名品牌（规格）的覆盖率、铺货率、再购率、销量增长率、市场份额增长率等数据。（二）关键点1.从市场份额、成长潜力等定量指标评价品牌（规格）在本地市场的表现；从货源满足、服务配合、促销支持等定性指标评价工业企业的配合力度。2•分析品牌（规格）的供求状态、市场量价存等，对1五步操作大纲1.1分析（-）准备1.查阅公司市场调研资料，获取卷烟市场容量、消费者卷烟需求量等数据。2•从信息系统调阅品牌（规格）销量、销量比重、销售额、销售额比重、毛利额、毛利额比重、订单满足率、社会存销比、商业存销比、市场价格

6、情况等数据。3.从信息系统调阅重点品牌、低焦汕品牌销量比重及其年度目标执行进度等数据。4.从信息系统调阅知名品牌（规格）的覆盖率、铺货率、再购率、销量增长率、市场份额增长率等数据。（二）关键点1.从市场份额、成长潜力等定量指标评价品牌（规格）在本地市场的表现；从货源满足、服务配合、促销支持等定性指标评价工业企业的配合力度。2•分析品牌（规格）的供求状态、市场量价存等，对知名品牌（规格）进行五率分析。从市场消费特征、品牌e中国烟草CHINATOBACCO自身特点、客户认可度及其他方面分析品牌（规格）销售界常、社会存销比不合理、价格波动、年度目标进度未完成、知

7、名品牌五率未达标的原因。3.进行消费者调研，了解市场容量、消费者口味偏好、吸烟人群特征等方面的信息。4.分析掌握客户对品牌（规格）吸味、包装、价格等方而的反响。5.分析季节节日、社会活动、环境变化等影响品牌销售的因素，抓住市场机会。（三）应用表单1.《市场品牌信息处理反馈表》（详见5.1附表1）2.《月度供求分析表》（详见5.1附表2）3.《月度销量排名走势分析表》（详见5.1附表3）4.《月度社会库存价格分析表》（详见5.1附表4）5.《品牌引入可行性分析报告》（详见5.1附表5）6.《月度知名品牌五率分析表》（详见5.1附表6）7.《年度/半年度市场分

8、析报告》（详见5.1附表7）1.2计划（一）准备1.根据分析结果，