团队作战——卓越销售队伍管理

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1、团队作战——卓越销售队伍管理A-1主讲彰力GEC®China众行公司版权所有©课程大纲销售队伍问题及原因剖析销售模式与队伍管理销售队伍系统规划六步法销售队伍的日常管理与控制客户选择与关键销售行为一：销售队伍问题及原因剖析抛出您的“烦恼”困惑问题帮助最令销售经理头痛的主要问题1销售人员懒散疲惫2销售动作混乱3销售人员带着客户跑4销售队伍鸡肋充斥5好人招不来，能人留不住6销售业绩动荡难测问题背后的原因剖析管理系统规划不当日常管理控制不够人员培训激励不足案例介绍与分析练习系统解决销售队伍问题的思路管理系统规划不当日常管理控制不够人员培

2、训激励不足系统规划六步法日常管控四管齐下系统培训双面激励二：销售模式与管理风格点评分析：刘经理的成功思考：刘经理为什么会失败？销售模式的分类效能型效率型销售过程环节多，拜访的复杂程度高销售的覆盖面广，拜访的客户数多效率型销售的特点1最终采购方一般为家庭或个人2决策过程会非常快3订单价值较低，可频繁重复购买4销售过程相对简单效能型销售的特点12341采购方一般为企事业组织2客户决策过程复杂3产品或解决方案对客户的价值高4一个订单，无论大小销售过程都比较复杂练习：判断销售模式销售模式与产品解析图高价值低价值组织用品大众用品工业用品解

3、决方案等办公用品打印耗材等房产汽车高档家具等食品饮料日化用品等效率、效能销售模式的比较项目效能效率产品本身价值高相对低采购对象大多威政府、企业、社会组织大多为个人或家庭客户群数量少，集中数量大，分散客户决策分散、内部要磋商、招标相对集中、简单地货比三家销售周期长、环节多相对短、客户下决心快销售过程复杂，要求公司其他部门高度配合才能实现销售过程相对简单，销售环节独立，对其他部门的配合要求不太高客户参与程度参与程度高，甚至直接参与到产品的设计与制造客户只有在厂商现有产品型号中进行选择的权力订单金额每一单的订单量大，但是订单的数

4、量少每一单的额度小，但是订单的数量多效率型对管理风格的要求1注重控制整体过程2注重销售细节的细化3注重团队的积极氛围4注重内部竞争效能型对管理风格的要求1注重控制销售过程中的关键点2注重发掘销售人员的个性和创造力3注重整体配合4注重长线稳定的管理模式效能型销售过程的关键点客户接触需求分析方案设计交易赢得关系增进案例回顾点评：刘经理的成与败销售模式与管理风格的匹配!1注重控制销售过程中的关键点2注重发掘销售人员的个性和创造力3注重整体配合4注重长线稳定的管理模式1注重控制整体过程2注重销售细节的细化3注重团队的积极氛围4注重内部竞

5、争再思考：两种模式的共同点1最终管理目标一致2都追求成熟的管理风格3你中有我，我中有你三：销售队伍系统规划六步法初识系统规划六步法目标设置市场划分内部组织人员数量薪酬考核流程梳理系统规划六步法（一）销售队伍工作目标体系财务类指标客户增长指标客户满意指标管理动作指标系统规划六步法（一）制定财务指标的过程分析细分贡献时间A行业B行业C行业spe100spe200spe100spe200spe100spe200123456系统规划六步法（一）制定财务指标的方法1细分细分贡献2预测市场变化量3确定各产品的目标总量4在分解到各个细分市场或

6、客户群系统规划六步法（一）滚动细化，校正执行时间行业A行业B行业Cspe100spe200spe100spe200spe100spe200123456系统规划六步法（一）制定财务指标的方法1细分法2产业增量法3比照竞争法4发展需要法系统规划六步法（一）四类指标的均衡系统规划六步法（一）财务类指标客户增长指标客户满意指标管理动作指标系统规划六步法（二）关键业务流程的梳理因为流程不清晰导致哪些问题？梳理业务流程有什么好处？避免工作中的误差发现销售业务活动中的问题减少销售经理的工作量快速培养新人上手系统规划六步法（二）关键业务流程的梳

7、理总部在华东地区的某国内品牌的手机厂商，其主要销售模式是通过发展遍布全国的代理商进行产品销售，其各区域的业务队伍的主要职能，就是有效地管理、控制和服务好各区域的核心代理，他们每天都要跟当地的代理商进行沟通，交流市场信息和产品购销情况。请分析此类销售模式，想一想如果一个企业采用的是分销模式，那么有哪些核心业务流程需要梳理？系统规划六步法（二）关键业务流程的梳理销售人员甄选录用流程客户信息管理流程合同及物流管理流程应收帐款管理流程销售过程管理流程销售人员阶段考核管理流程系统规划六步法（二）流程图文件编号岗位总经理销售总监销售经理客户

8、主管技术支持客户经理任务ABCDEF1客户接触2申请需求访谈3审核设计方案设计4交易赢得5关系增进系统规划六步法（二）节点说明第二阶段：需求访谈节点：F2XXXXXXXXXXXX节点：E2XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX节点D2XXXXXXX