卓越销售团队管理技巧

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1、卓越的销售团队管理艺术卓越团队○铸就“三高”型团队○“高绩效”团队特征○“高能力”团队特征打造卓越的销售团队认知团队心理上相互认知行为上相互作用、相互影响利益上相互联系、相互依存为了达到共同目标而结合在一起的人群○团队定义团队管理要素○团队管理五要素○团队管理三关键团队发展关键○没有完美团队成员，但有完美的团队管理者管理重点○是管人，还是管事○管人的技巧○管事的方法市场管理策略与执行团队管理卓越销售团队管理重点○从优秀走向卓越卓越的销售管理管理注重客户目标的开发销售注重销售绩效的提高市场注重营销策略的展开○从优秀走向卓越优秀的团队成员○培养营销人员的“狼性

2、”铁血狼性忠诚第一能力必备学习进取经验提升成为卓越的管理者○修炼自己的优秀管理力IQ/EQ愿景管理目标第一位信任第一位让自己成熟起来让部属成长起来让部属快乐起来情景练习○与部属的工作沟通情景练习○与部属的人际沟通销售绩效提升之道关于销售目标○应该建立什么样的销售目标？关于计划管理○计划管理的“措施”销售绩效提升○是“推”还是“拉”？管理销售过程○销售过程与结果的管理销售的管道管理○销售的管道作用○顾问式销售流程（个人用户）○顾问式销售流程（集团用户）销售技能○确保销售活动的正确性○应该具有哪些销售技能？销售支持工具○更好提高销售活动的有效性○销售支持工具包

3、情景练习○部属绩效的“推动”专业能力培养之道关于能力○什么是能力？能力构成○关于能力模型主动负责服务至信员工通用能力模型合作共赢系统思维快速学习成就导向洞察市场与客户分析与解决问题流程导向创新能力沟通能力原则性细节关注通用素质专业素质通用技能技能通用知识职位知识动态信息知识技能模型（市场序列）客户经理专业技能体系专业能力模型三大技能○可培训的三大能力（可培训）专业技能清单公共知识技能专业知识技能现场应用技能商务礼仪、职业道德与个人修养、快速学习、问题解决与分析、情绪与压力管理、时间管理、个人管理……通信网络基本知识、各类业务知识，产品与系统操作，集团信息化

4、产品、通信行业专业英语、产品手册……满意服务、客户关系管理、洞察客户的问题、需求挖掘、顾问式推广和销售、产品营销解读、捆绑与设计解决方案、行业推广、项目管理……按五级呈现描述项目管理方面集团客户管理服务营销方面基础素质方面技能倾向技能等级○区分技能的水平能力培养之道○学习地图课程式培训项目式培训混合式培训……培训学习地图培训方式培训活动OJT面授经验U-lerning行动学习认证管理○通过技能认证推动能力的成长高级认证四级经理入围测试0不合格合格淘汰培训四级认证1不合格淘汰三级经理一级经理二级经理测评认证测评认证测评认证423第三方参与测评第三方参与认证定

5、期认证不定期认证采用分级式、逐级式、沙漏式立体化认证模式，并设计认证流程培训能力管理明智策略○关于择人、育人、用人、管人销售人员能力成长○日常管理关键实践学习自我学习向冠军或优秀者学习参加培训与训练获得辅导成功的经验积累失败分析与总结自我分析与提升实施有效的辅导○辅导时机事前沟通事后改进能力培养结构化辅导方法○教“跳舞”的技术时机说明教做学做赞美征询建议…辅导的技巧○辅导者一定要说的话○辅导绝对不能说的话注重部属成长的辅导关键○善于“引导”而不是努力“答题”○辅导后一定要说的话情景练习○辅导部属实施自我管理销售人员管理之道善于画饼○为什么要“画饼”？○画“

6、大饼”？还是画“小饼”？鲜花管理○不仅要有“鲜花”，还得有“胸章”？○如何“赞美”？○如何“期望”？正确引导○引导的意义与价值○引导什么？○引导后的控制关键建立信任○采取开放方式，以建立信任○与部属保持“距离”○不要露出心中的“刀”打破舒适区○要有适度的紧张度○不要停下来（换气可以，泄气不可以）○充分的压力降低防卫○降低对方的情绪程度○避免对方的抗击能做不能说○做与说的关系○什么话绝不能说？沟通的艺术○部属的心态和常见行为○沟通的技巧情景练习○对部属的激励沟通感谢聆听，欢迎交流！