证券客户经理培训

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1、银河证券股份有限责任公司做一名超级客户经理客户经理培训哪个不相关?摩天大厦教堂庙宇祈祷者摩天大厦教堂庙宇祈祷者摩天大厦教堂庙宇祈祷者职业规划：什么是证券客户经理客户心理：如何抓住客户心理业务实战：如何成功地开发客户客户关系：如何发展终身客户客户经理有哪几种类型为什么要做全面型客户经理什么是“一点点”理念客户经理的基本素质如何做一名成功的客户经理单元目标什么是客户经理What?如何做一名成功的客户经理销售型：仅开发客户，不提供客户服务。服务型：仅提供客户服务，不开发客户。全面型：从客户开发到客户服务的全面服务。为什么要做全

2、面型客户经理Why?如何做一名成功的客户经理取得高收入的机会。可以具有很强的独立性。对天份素质没有特别要求。成功客户经理的“一点点”好一点点如何做一名成功的客户经理在各方面做得：。事先准备，注意细节。客户经理的基本素质如何做一名成功的客户经理内部知识内部知识如何做一名成功的客户经理基本的程序、法规、制度。公司的基本情况、提供的服务、产品的内容与特点。客户经理的基本素质如何做一名成功的客户经理外部知识内部知识外部知识如何做一名成功的客户经理投资理财的基本方法、理论。政治、经济、社会方面的一般知识。客户经理的基本素质如何做一

3、名成功的客户经理外部知识内部知识个人状态个人状态如何做一名成功的客户经理外部状态：外表举止。内部状态：积极、自信、乐观的心态。客户经理的基本素质如何做一名成功的客户经理外部知识内部知识个人状态行动能力行动能力如何做一名成功的客户经理计划、准备能力。执行、贯彻能力。检查、调整能力。正确认识投资理财知识如何做一名成功的客户经理绝大多数人都无法取得超额利润。客户经理的作用在于加强与客户的交流沟通。如何提高自己的外部知识如何做一名成功的客户经理从客户需求出发，充实自己的外部知识。制定长期学习的计划，持续提高。职业规划：什么是证券

4、客户经理客户心理：如何抓住客户心理业务实战：如何成功地开发客户客户关系：如何发展终身客户说服客户的基本原理区分不同客户类型的需求如何鼓励客户参与如何正确认识障碍如何与客户发展长期关系如何抓住客户心理单元目标如何开发这名客户?如何抓住客户心理如何抓住客户心理客户是如何产生的不满现状产生需求了解情况寻找方案确定方案成为客户满足现状不想改变满足现状不想改变如何抓住客户心理如何发展客户发现问题激发需求提供信息体现优势克服障碍促使行动赢得权利深入交流持续服务持续销售如何抓住客户心理基本原则一：诚实原则才能建立自

5、己的信心。才能赢得客户信任。才能建立长期的关系。能够解决你大部分的应对问题。长期而言，诚实是吸引客户的最佳策略。如何抓住客户心理基本原则二：淘金原则第一种人：任何人都能开发成功。第二种人：任何人都不能开发成功。第三种人：取决于你的能力。开发客户就象淘黄金，沙子越多黄金就越多。如何抓住客户心理基本原则三：好处原则痛苦产生需求，需求产生好处。只有个人才会体会到痛苦。只有提供好处，才能吸引客户。如何抓住客户心理好处原则=痛苦原则只有感受痛苦，才会采取行动。如何抓住客户心理基本原则四：权威原则客户很大程度上依赖于客户经理。权威性

6、是重要的选择依据。在积极主动的同时保持权威性。权威性越强，对客户的吸引力越大。如何抓住客户心理促使行动介绍产品激发需求发现需求赢得权利销售流程如何抓住客户心理交流能力聆听能力提问能力说明能力如何抓住客户心理销售技能建立关系能力理解客户能力激发需求能力体现好处能力应对障碍能力聆听的重要性使客户相信你是真正地关心。了解客户想要什么。如何抓住客户心理掌握良好的聆听技巧在初步接触客户阶段，客户经理的说话时间不应超过整个访问的４０％。如何抓住客户心理保持与客户的视线接触。经常点头，显示你在认真倾听。经常提问，复述总结，确定自己的理

7、解正确。适当的笔记，显示你在认真倾听，有利于记忆。掌握良好的倾听技巧眼睛姿势头手口身体前倾，保持警觉的姿势。脑注意听说的话，不要想自己该说什么。如何抓住客户心理聆听练习:了解对方的投资观念如何抓住客户心理让顾客讲话：提开放式问题封闭式问题：可以用“是”或“否”等肯定或否定的答案回答的问题。加强控制、明确答案。开放式问题：无法用“是”或“否”等肯定或否定的答案回答的问题。鼓励说话、更多信息。如何抓住客户心理良好的提问技巧如何抓住客户心理根据销售进程选择适当的问题和形式。在提出问题与对方回答后适当沉默停顿。避免“审问”，以对

8、方的应答为基础再提问。关于法：“您关于……有什么看法？”反问法：“您认为……，主要是什么原因呢？”假设法：“如果……的话，您认为会怎么样呢？”请教法：“您觉得……应该怎样呢？”沉默法：“……”认定法：“王先生，您对证券投资一定很有研究。”提开放式问题的六种方法如何抓住客户心理提开放式问题时注意的问题避免一次提多个问题