中信银行零售金融案例分析

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1、姓名宋祖瑞成绩学号13104185017评卷人中南财经政法大学研究生课程考试试卷（课程论文）论文题目中信银行零售金融营销策略分析课程名称金融营销完成时间2014年6月专业年级2013级金融硕士概要个人财富在社会财富中的比重加大以及个人对金融产品的需求逐步提升，零售银行业务的市场空间迅速增大。商业银行纷纷将重心转向零售金融市场，通过各种创新产品和营销方法来扩大自己的市场份额。但商业银行长期以来通过公司客户来盈利，对于零售金融这一领域并不十分擅长，这就需要商业银行进行思路转换、内部机构整合和调整发展战略。本文通过对营销理论的发展进行梳理，

2、并说明零售金融业务需坚持改进客户关系、重视客户需求，快速反应市场，迎合客户付出、提高客户便利、争取互利双赢建立客户关联、注重客户沟通。中信银行在进行零售金融战略转型期间，不断坚持产品创新，加强零售渠道建设，建设全功能零售银行，网点销售能力和客户经营能力得到提升，中信银行以自身所拥有的优质客户为基础，不断完善传统渠道，促进电子渠道发展；加大对电商企业的开拓力度；在零售业务发展过程中，深耕车贷市场获取高额利润。其零售金融业务得到飞速的发展，零售金融战略转型已初见成效。但在零售金融市场竞争日益的大背景下，中信银行需进一步发展零售金融业务，首

3、先需建立中信品牌，进一步提升品牌价值；继续调查研究来寻找细分市场，并通过各种营销手段来争取客户；对出国金融服务，将客户按出国意向及客户资金能力进行分类，将业务重点放在面向中高端客户提供专业化服务平台。一.商业银行零售业务介绍商业银行零售业务定义为：以客户为中心，运用现代企业的经营理念，商业银行依托现代信息技术等髙科技手段，向个人和家庭、个人生产经营者、个体工商业主等非法人性质的具有完全民事行为能力的行为主体提供的一体化、综合性的金融服务，包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等单项或一揽子综合解决方案业务的总称。随着中国资本市场的发展

4、、成熟，其为企业提供更多的低成本的融资渠道，大大减少了企业对银行资本的需求。从银行资本供需的角度，企业方面：央行不断提高贷款利息，增加企业的融资成本，大大减少了企业从银行融资的动力；银行方面：由于息差不断缩小，公司信贷业务对银行利润的贡献率逐步降低。随着个人财富在社会财富中的比重加大以及个人对金融产品的需求逐步提升，零售银行业务的市场空间迅速增大。随着商业改革进行，科学技术的发展和应用，为零售产品创新提供了良好的温床和强有力的技术支持，零售银行业务开始进入人们视野。与非零售银行业务相比，零售银行业务具有业务规模大，单笔业务的金额小，服

5、务对象分散的特点。因此，零售业务在实现规模效益的同时，还能降低银行的经营风险。零售银行业务中的负债结构主体是居民储蓄，居民储蓄具有流动性小和稳定特定，从而降低银行营业风险；资产结构的主体是消费性贷款，与企业贷款相比，消费性贷款不良贷款率较低。在金融“脱媒”和竞争日益激烈的银行业中，零售金融不断成为多数商业银行的战略转型目标和发展重点。本文通过对中信银行的零售业务的现状和发展战略进行分析，并提出相关的建议。二.零售金融营销策略分析2.1营销理论介绍4P营销理论诞生在上世纪60年代，由美国著名营销理论家杰罗姆·麦卡锡在其《基础营销》一书中

6、首次提出。4P营销理论本质上是以企业为视角，从管理决策的角度来分析研究市场营销问题。4P理论是营销的基本框架，被我国商业银行广泛应用，具有普遍的代表意义。4P营销理论的主要内容包括：产品策略（ProductStrategy）、价格策略（PricingStrategy）、地点策略（PlacingStrategy）、也称渠道策略、促销策略（PromptingStrategy）。直观性、可操作性和易控性是4P营销理论的最大特点。因为它清楚地包含了企业营销所涉及的每一个方面，可以非常直观地剖析整个营销过程，完整地体现产品交易的环节，对于企业而

7、言容易掌握和控制，哪个环节出了问题很容易及时诊断与纠正。但是，4P营销理论也有相应的缺点，因为它完全以企业为中心，追求利润最大化，是一种由内向外的营销方式，倡导的是“客户请注意”，最终会导致企业与客户之间的矛盾。4P营销理论适用的方式是规模营销，注重销售量，并不考虑或很少考虑客户的实际利益与需求，只是采用各种手段把产品卖出去，企业与客户的沟通缺乏互动，难以与客户建立长期关系，客户回头率低。4C营销理论是上世纪80年代由美国著名营销理论专家罗伯特·劳特朋提出来的。与4P营销理论的“请客户注意”相比，4C营销理论则侧重“请注意客户”，即从

8、客户的视角出发，营销策略应以客户为中心，从推动型转变为拉动型，要求目标客户细分化，营销方式差异化，企业要与客户平等的沟通，充分听取意见，积极满足需求。在这一点上，外资银行明显做的比我国银行要细、要好。4C营销理论的要素包