万科房地产项目发展解密与经验借鉴睿达顾问ppt课件

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2、“七对眼睛”的定义七对眼睛解决什么问题七对眼睛的基本原则目录七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛应用小结纲　要纲要定义作用方法实例原则Pultehomes描述的七对眼睛是什么？精确的产品定位打乒乓球的设计过程每一个人都是在对最后成品的规划做贡献纲要定义作用方法实例原则七对眼睛是解决什么问题的？12我们的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？精确的产品定位。纲要定义作用方法实例原则七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准七对眼睛＝？纲要定义作用方法实例原则12西山的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？纲要定义作用方法实例原则七对眼

3、睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户第一阶段找到目标客户客户产品土地地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则跳出专业，关注战略总经理提出总经理对项目的要求：品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。第一对眼睛七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户纲要定义作用方法实例原则建立经营准则财务依照总经理要求提出项目经营准则：内部收益率销售净利率转化成量化的数据要求开发周期等第二对眼睛七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户内部

4、收益率：>25%；销售净利率：>9%开发周期<2年资金：争取应用国际资本纲要定义作用方法实例原则纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户建立从客户到土地的逻辑营销地理位置周边配套小区房子提交：《土地属性分析清单》【成果文件】《市场竞争分析报告》【成果文件】第三对眼睛任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】《土地属性分析清单》纲要：什么客户能够认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等；不同客户基于其购房的核心价值观不同会针对教育、医疗、交通、商业、娱乐、景观等特别的偏好与取舍。类

5、别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代判断√√ⅹ√√纲要定义作用方法实例原则14纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实客户细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代需求产品容积率形式表达产品形态及大约的户型面积价格承受7000－80005000－5500ⅹ5500－600035

6、00初判√有一定困难ⅹ√ⅹ营销提交：《初步目标客户定位说明》【成果文件】第三对眼睛任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？方法：重要客户群访谈法七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户成本前置成本提交：《单一成本测算表格》【成果文件】第四对眼睛任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？与以往不同，成本要先说话！土地价款主体建筑主体安装开发前期准备费社区管网工程费园林环境费配套设施费开发间接费期间费用固定成本可变成本S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位固定成本容积率S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位可变成本容积率√Ⅹ√

7、判断S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位成本容积率纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程——找到目标客户成本第四对眼睛客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分类别富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代承受价格800065005300ⅹ56003500容积率0.50.71.7ⅹ1.2ⅹ户型面积18013090/115ⅹ90/130ⅹ单位成本55785000427744174417净利率10%10%10%10%反推售价7800600055

8、005500成本初步判断√需要市场回答总款承受能力ⅹ√ⅹ根据成本反推，健康养老和富贵之家是本项目的主要客户，